Eine Branche im Wandel

Die Versicherungsbranche muss sich in einem schwierigen Umfeld behaupten und gleichzeitig neu definieren. Erheben wir aus den Vorträgen des Kongresses einige Leitsätze, ergibt sich eine interessante Argumentationskette: Der Faktor Zeit hat immensen Einfluss auf Aufwand und Ertrag. Denn leider geht es erst einmal abwärts für das Geschäftsmodell Maklerpools und Einzelmakler. Genau aus diesem Grund müssen Kundenbedürfnisse im Fokus des Vertriebs stehen. Compliance im Vertrieb und Kostentransparenz für den Kunden dürfen wiederum nicht dazu führen, dass dem Vorsorgeauftrag nicht Rechnung getragen werden kann. Wo kann die Lösung liegen?

Digitalisierung und Verschlankung der Prozesse können wichtige Ressourcen für die eigentliche Beratungstätigkeit des Vermittlers frei machen. Arbeiten Vermittler mit moderner IT, erreichen sie auch höhere Abschlüsse und erhalten so ihre Geschäftsfähigkeit aufrecht. Videoberatung im Vertrieb wird deshalb getestet und soll Bankberater und Vermittler im Kundengespräch zusammenführen. Verwenden Vertriebe künftig die DIN-Analyse, wäre erstmals eine einheitliche Analyse-Basis geschaffen. Anwenderfreundliche Maklernets auf Seiten der Versicherer sind wichtig für den reibungslosen Ablauf - die Digitalisierung wird sich in allen Prozessen zeigen.

Darüber hinaus muss die Vermittlerpersönlichkeit (AO) motiviert und gefördert werden. Dasselbe gilt auch für die Maklerpersönlichkeit, die sich mit modernen Ansätzen weiterbilden soll und muss, um sich behaupten zu können. Gutes Handwerkszeug bei Anlage-und Vorsorgeprodukten ist unabdingbar. Doch nur wer sich selbst wertschätzen und ein auskömmliches Einkommen haben kann, wird der anspruchsvollen Aufgabe im Versicherungsvertrieb nachkommen können – gerade in Zeiten des LVRG und der damit verbundenen Nebengeräusche.

Frage: Was ist daran neu oder anders? Kritisch betrachtet, hätte jeder dieser Sätze schon vor einigen Jahren vorgetragen werden können. „Anders“ ist die Ausgangssituation durch den Schraubstock Niedrigzinsen und LVRG. „Geh mit der Zeit – sonst gehst Du mit der Zeit“ titelte Ralf Bernd, Vorstand der Stuttgarter in seinem Vortrag, der den Fokus auf das LVRG und den Scheideweg des Lebensversicherungsvertriebs legte. Das Zitat bringt vieles auf den Punkt und gilt wechselseitig sowohl für Gesellschaften als auch für Makler und Vermittler. „Mit der Zeit gehen“ im positiven Sinne bedeutet Gelerntes, Konditioniertes, Angewandtes auf den Prüfstand zu stellen, um für Veränderung und Neues offen zu sein. Gut ist es, wenn man das Ruder noch selbst in die Hand nehmen kann und nicht fremd gesteuert wird.

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