Ob Hermann Hesse seine berühmte Zeile „Und jedem Anfang wohnt ein Zauber inne“ auch heutzutage geschrieben hätte? „Vermutlich würde er noch ‚sowie eine Menge Arbeit‘ hinzufügen“, glaubt Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach sowie Gründer von OK-Training. Denn er weiß, welchen Aufwand es bedeutet, ein neues Unternehmen zu leiten.
Im Folgenden nennt er drei Tipps zum vermutlich schwierigsten Unterfangen eines jungen Betriebs: der Kundengewinnung.
1. Zielgruppe definieren
Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-TrainingEs ist einer dieser vielverwendeten Sätze, die Verkaufsexperten nicht hören möchten: „Wir haben keine Zielgruppe. Eigentlich wollen wir alle ansprechen.“ Solche Wünsche sind grundsätzlich nachvollziehbar, bieten aber keinerlei Grundlage für eine gezielte Kundengewinnung.
Wer seine potenzielle Kundschaft nicht genauer eingrenzt und sich über ihre unterschiedlichen Facetten informiert, verschwendet wertvolle Zeit darauf, weitgehend desinteressiertes Publikum anzusprechen. Je genauer ein Unternehmen seine Zielgruppe kennt, desto eher kann das Angebot auf sie zugespitzt werden.
2. Auf Außendarstellung achten
Dass der erste Eindruck zählt, gilt für Einzelpersonen wie für Unternehmen. Wer sich für ein Produkt interessiert, informiert sich darüber in der Regel vor dem Kauf.
Stößt ein potenzieller Kunde im Zuge seiner Recherche auf eine unprofessionelle Webseite oder eine besonders negative Kritik, schreckt ihn das ab. Indirekt spielt die öffentliche Meinung auf diese Art auch eine Rolle bei der erfolgreichen Akquise.
Wer erfolgreich Kunden gewinnen möchte, sollte sich auch über die richtige Art der Unternehmenskommunikation Gedanken machen. Abhängig von der Zielgruppe und dem Produkt sind Start-ups gut damit beraten, entweder Social Media zu nutzen oder eher klassische Pressearbeit in Anspruch zu nehmen.
3. Risiko streuen
Junge Unternehmen geben sich oftmals viel zu früh mit wenigen Kunden zufrieden. Das birgt ein großes Risiko. Immer wieder kann es zu Konjunkturschwankungen kommen, die Unternehmen dazu zwingen, sich neu zu orientieren und Verträge zu lösen.
Hat sich ein Start-up auf zu wenige Kunden fokussiert, kann das Ende einer solchen Zusammenarbeit den finanziellen Ruin bedeuten.
Im Vergleich dazu können Unternehmen mit einer Vielzahl an Klienten entsprechende Rückschläge leichter verkraften, weil sie über eine gesunde finanzielle Basis verfügen.
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