Kommunikation ist alles – aber richtig

Für den Versicherungsvermittler sind sie ein wichtiges Instrument, um Themen in der Breite zu platzieren und zu kommunizieren. Im Raum steht regelmäßig die Frage: Auf welche Art und Weise sollen Dienstleistungen, das Unternehmen und die Marke für den Kunden sichtbar und erlebbar sein?

Eine fordernde Aufgabe für ein Maklerunternehmen mit einer hybriden Kundenstruktur und dem Wunsch, sowohl ältere Bestandskunden als auch jüngere Neukontakte gleichberechtigt zu informieren und anzusprechen.

Studien verweisen darauf, dass mit einem guten Management der Customer Touchpoints/Kundenkontaktpunkte sowohl die Bekanntheit als auch die Umsätze gesteigert werden können. Vorausgesetzt, es erfolgt eine Orientierung am individuellen Informations- und Kommunikationsverhalten der Kunden und Interessenten. Denn diese sind durch eine intensive  Nutzung des Internets meist sehr gut auf Beratungsgespräche vorbereitet und informiert.

Content ist die Basis und King zugleich

Beiträge und Nachrichten aus dem Themenspektrum Versicherung und Vorsorge bieten eine enorme Vielfalt, wie zum Beispiel Gesundheit, Mobilität, Einkommensschutz oder auch die Risiken und Gefahren aus dem Netz. Doch nur wenige Maklerbüros können bei der Erstellung dieser Beiträge auf eine eigene Marketingabteilung zurückgreifen. Es fehlt schlichtweg die Zeit, regelmäßig redaktionellen Content zu erstellen, um ihn in der Folge über die eigene Website, Facebook, Twitter und Co. zu verbreiten.

Hinzu kommt, dass diese Aufgaben die wichtige Zeit, die für Kundenberatung und -akquisition vorgesehen ist, zusätzlich schmälern würden. Insofern sind zunehmend Dienstleistungen und Tools gefragt, die den Versicherungsmakler entlasten können und die Anforderungen einer modernen Kundenansprache erfüllen.

deshalb versichern.de

Das Jahr 2019 steht bei der INTER Versicherungsgruppe voll und ganz unter dem Motto des produktneutralen Mehrwerts für den Versicherungsmakler. Seit der Einführung des Konzepts MaklerCircle im Frühjahr dieses Jahres unterstützt die INTER vertriebsorientiert mit unterschiedlichen Kommunikationsmöglichkeiten den gesamten Beratungsprozess und somit die Customer Journey.

Zentraler Ausgangspunkt dafür ist der Content-Hub „deshalb-versichern.de“. Der Blog veröffentlicht wöchentlich redaktionelle und produktneutrale Beiträge mit unterschiedlichen Schwerpunkten aus der Versicherungswelt. Versicherungsmakler können diese Inhalte kosten- und lizenzfrei in die eigene Homepage integrieren oder über ihre Social-Media-Kanäle, wie zum Beispiel Facebook, verbreiten.

Stefan Bratek, Bereichsleiter Marketing der INTER Versicherungsgruppe, führt dazu aus:

„Wir sind davon überzeugt, dass wir unsere Vertriebspartner mit Content nachhaltig unterstützen können. Deshalb nehmen wir mit dem Blog auch an dem Wettbewerb, Versicherungsblog des Jahres‘ teil, der erstmals auf der diesjährigen DKM in Dortmund ausgezeichnet wird.“

Regelmäßig veröffentlichter Content auf der eigenen Maklerwebsite fördert die Präsenz im Internet. Doch der MaklerCircle der INTER bietet dem Versicherungsmakler weitaus mehr. Der Content kann personalisiert verwendet werden, um eigene Kampagnen zu planen und aufzusetzen. Dafür greift die INTER auf das Tool DIGiDOR zurück. Versicherungsmakler können die Blogbeiträge von deshalb-versichern.de einfach und unkompliziert mit dem eigenen Logo personalisieren, um sie im nächsten Schritt als ihren Content weiterzuverbreiten und zu teilen.

Kampagnen planen und managen

Social-Media-Kanäle  bieten die ideale Plattform für eine möglichst weite Verbreitung von Informationen und Nachrichten. Sie zahlen mit dieser Aufmerksamkeit auf die Marke des Unternehmens, des Produktes und auch der Dienstleistung ein.

Und sie fordern zum Dialog und zur Interaktion auf. Deshalb sollte bewusst zwischen dem Post eines Beitrags und einer geplanten Kampagne unterschieden werden. Regelmäßig platzierter, informativer Content hilft bei der grundsätzlichen Positionierung, zum Beispiel als Experte für Pflegevorsorge oder biometrische Risiken.

Die Umsetzung von Kampagnen hingegen muss gezielt geplant werden, ähnlich wie klassische Direktmarketingaktionen, die heute seltener zum Einsatz kommen. Wir stellen in diesem Beitrag beispielhaft die Schritte und Vorgehensweise einer dreistufigen Kampagne vor, die von einem Makler mit dem erklärungsintensiven Thema Pflegevorsorge umgesetzt wurde. Alle Aktionen dafür können produktneutral über die Marketingplattform DIGiDOR abgerufen werden.

Phase 1: Der Bedarf soll geweckt werden

Das Thema Pflegeversicherung wird von den Deutschen meist negiert oder verdrängt. Wie wichtig sie als Einkommensschutz für die Familie sein kann, wird meist nicht erkannt. Insofern ist die erste Aufgabe, für das Thema überhaupt zu sensibilisieren und dafür neutral zu informieren: ohne jeglichen Bezug auf ein Produkt. Mit der Kampagne „Haus zu verkaufen wegen Pflegefall“ steht eine Situation im Mittelpunkt, die jeder Wohnungs- oder Hausbesitzer sicherlich vermeiden möchte.

Der Makler hatte sich in unserem Beispiel für eine Facebook Kampagne im Raum Nürnberg entschieden und setzte dafür ein Werbebudget von 75 Euro ein. Die Zielgruppe der produktneutralen Kampagne wurde exakt definiert: Personen im Alter 50 plus mit dem Interesse an Haus und Garten und innerhalb eines Radius von 50  Kilometern rund um Nürnberg. Insgesamt wurden 6.000 Interessenten angesprochen.

Diese frühe Phase der Informationsübermittlung dient der reinen Sensibilisierung für das Thema – mit dem Hinweis auf einen Experten als Lösungsanbieter. Die Erwartung an konkrete Abschlüsse ist hier deshalb fehl am Platz. Vielmehr soll die Grundlage für die  nächste Aktion geschaffen werden. Im konkreten Fall ist das gelungen. 120 Personen hatten sich weiterführend auf der Landingpage des Maklers über das Thema Pflegefall und Pflegevorsorge informiert.

Phase 2: Die Erkenntnis über den Bedarf soll gefestigt werden

Das Ziel der nächsten Stufe ist, den Bedarf noch nachhaltiger zu verankern. Zum Einsatz kommen jetzt Informationen rund um eine mögliche Versorgungslücke sowie ein Pflegelückenrechner, mit dem Interessenten ihren individuellen Bedarf selbst errechnen können. Ganz wichtig: Auch diese Informationen sind wieder anbieter- und produktneutral. Geworben wird keinesfalls nach dem Gießkannenprinzip, sondern sehr selektiv.

Der Makler hatte über Facebook nur den Personenkreis angesprochen, der im Rahmen der ersten  Informationsstufe Interesse gezeigt hatte. In diesem Beispiel waren es 120 Kontakte aus dem Kreis der 6.000 Adressaten. Das eingesetzte Budget dafür lag bei unter 10 Euro.

Phase 3: Konkretes Interesse unterstützen

Gelingt es, aus der zweiten Informationsstufe weiteres Interesse zu erzeugen, kommt die dritte DIGiDOR-Kampagne zum Einsatz, die einen Informationslink mit konkreten Unterlagen der INTER Pflegeversicherung enthält. Aber noch keinesfalls konkrete Tarifberechnungen oder Anträge für den Abschluss einer Versicherung, dies bleibt dem persönlichen Kontakt vorbehalten. Vielmehr positioniert sich der Versicherungsmakler erneut als Experte, der eine langfristige Kundenbeziehung und keinesfalls nur den Absatz eines Produktes verfolgt.

Analog zu dieser zwar beispielhaften, aber sehr konkreten Vorgehensweise können digitale Vertriebskampagnen sehr gut terminiert und inhaltlich geplant werden. Ein weiterer Vorteil ist, dass es ausreichend thematische Anknüpfungspunkte gibt, die zudem organisatorisch sehr gut integriert werden können.

Wir denken hier an Informationskampagnen für bestehende Kunden, um zielgerichtet Cross-Selling-Effekte zu nutzen. Die Grundlage hierfür bilden gut gepflegte Bestandsdaten mit den jeweiligen Selektionsmöglichkeiten. Gerade die Nachversicherungsoptionen im Segment der Pflegevorsorge oder Arbeitskraftabsicherung können hier sehr gut eingesetzt werden.

INTER Versicherungsgruppe, Mail: info@inter.de