Mit drei Fragen zur Maklernachfolge

Ein Beitrag von Dr. Philipp Kanschik

Tendenziell gehen die Preise für Maklerbestände zurück, Corona verstärkt diesen Trend. In einer aktuellen Veröffentlichung sieht auch der BVK im Schnitt Kaufpreise von maximal 1 bis 2
Jahrescourtagen. Doch Experten und Bestandskäufer sind sich einig: Gut gepflegte Bestände erzielen deutlich mehr und werden langfristig auch sehr gut nachgefragt.

Welche Fragen sich Makler stellen sollten, um die optimale Nachfolge zu finden, lesen Sie im Folgenden.

1) Wie bekomme ich den besten Preis für mein Lebenswerk?

Am Ende einer langen Berufslaufbahn geht es darum, ein auskömmliches Leben mit seinem Lebenswerk finanzieren zu können. Gerade für Einzelmakler ist es aber die größte Herausforderung,
den geeigneten Nachfolger zu finden. Ist keine Ablösung in Sicht, bleibt nur der Verkauf. Hier gibt es unterschiedliche Möglichkeiten.

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Beim Share Deal erwirbt ein Käufer die Anteile des bisherigen Eigentümers. Hier wechselt also das gesamte Maklerunternehmen inklusive aller Rechte und Pflichten, Mitarbeiter, Anlagevermögen und sogar Schulden den Besitzer.

Beim Asset Deal geht es lediglich um bestimmte Vermögenswerte, im Fall des Versicherungsmaklers ist das der Kundenbestand. Der Bestandsverkauf ist die einzig relevante Nachfolgelösung für sehr viele Versicherungsmakler, gerade auch weil sie abseits der Metropolregionen keine oder nur schlechte Angebote erhalten. Gerade für solche Unternehmen bedeutet der Bestandsverkauf im Allgemeinen und das Rentenmodell im Speziellen einen Quantensprung bei der Bewertung und damit in der Regel ein Vielfaches des Verkaufspreises, den diese Makler bis dato erzielen konnten.

Denn ein Unternehmensverkauf ist mit nicht unerheblichem finanziellen und bürokratischem Aufwand verbunden. Der lohnt sich in aller Regel erst ab einer jährlichen Courtage von 100.000 Euro.

Preisliche Einordnung von Share undAsset Deal

Bei einem Jahresgewinn von 30.000 Euro könnte ein Makler sein komplettes Unternehmen mit einem Share Deal für 120.000 bis 210.000 Euro verkaufen, je nach Verhandlungsgeschick, Zustand des Unternehmens und abhängig davon, ob es überhaupt einen Interessenten gibt. Entscheidet er sich beim Asset Deal für ein Rentenmodell mit Hinterbliebenenschutz – seine Erben erhalten im Todesfall bis zu 30 Jahre lang die Rentenzahlungen – kann der Versicherungsmakler mit einer Jahrescourtage von 80.000 Euro mit knapp 500.000 Euro bereits in den ersten zehn Jahren rechnen.

Benötigt er das Geld sofort, weil er zum Beginn des Ruhestands beispielsweise eine Immobilie erwerben will, wird er rund 160.000 Euro für seinen Bestand bekommen.

2) Woran erkenne ich einen solventen Käufer?

Es spielt keine Rolle, ob ein Versicherungsmakler den Verkauf per Share oder Asset Deal anstrebt: der Käufer sollte seriös, vertrauenswürdig und solvent sein. Wer sein Unternehmen verkauft, will wissen, ob das Unternehmen auch weiterexistiert und ob die Mitarbeiter auch in Zukunft weiter beschäftigt sind. Zentral ist bei regionaler Kundschaft auch die Frage, ob die Betreuung durch den neuen Besitzer auch weiter gewährleistet ist – man begegnet sich schließlich auf der Straße, im Verein oder in der Kneipe.

Das gilt ebenfalls für den Asset Deal. Bestandsverkäufer sollten einen Käufer auswählen, der bereits Erfahrung mit dem Thema hat und die Bestandsübertragung auch operativ umsetzt. Manch ein Versicherungsmakler fühlt sich allein gelassen, wenn er eine Anleitung ausgehändigt bekommt, mit der er selbst die Bestandsübertragung bei seinen Versicherern vornehmen muss.

Verkäufer sollten deshalb auch prüfen, ob für die Übertragung Gebühren verlangt werden. Wichtig ist eine umfassende Erfahrung des Käufers auch in Fragen des Datenschutzes.

Die DSGVO spielt auch hier eine wichtige Rolle. Ein zuverlässiger Käufer ist daran zu erkennen, wie lange er bereits am Markt ist. Idealerweise ist er auch selbst Versicherungsmakler und betreut künftig die Kunden selbst. Das senkt die Wahrscheinlichkeit von Umdeckungen.

Vorsicht bei Rentenanbietern, die Garantien anbieten. Vermutlich sind diese im Kleingedruckten des Kaufvertrages irgendwo aufgeweicht oder die Rente fällt von Beginn an deutlich geringer
aus. Wie bei allen finanziellen Entscheidungen gilt auch hier: Garantien kosten Rendite. Das kann man leicht  beim Vergleich des Asset Deals gegen fixen Kaufpreis mit dem Rentenmodell
erkennen. Ein direkter Besuch vor Ort beim potenziellen Nachfolger kann darüber hinaus Vertrauen schaffen.

3) Soll ich meinen Bestand nicht einfach auslaufen lassen?

Makler-Run-offs werden derzeit wieder wahrscheinlicher. Das ist ein weiteres Ergebnis unseres Maklerbarometers. Es ist ein besorgniserregender Trend, dass sich viele damit auch rechtlichen
Risiken aussetzen. Offenbar glauben ältere Einzelmakler aber keine Wahl zu haben, weil sie zunehmend von Altersarmut bedroht sind.

Das Neugeschäft fehlt diesen Unternehmern aktuell  besonders, weil ihnen auch die Zeit bis zum Ruhestand fehlt, Bestände ausreichend auszubauen. Wer im Rentenalter weitermacht, tut das vor allem, weil keine andere Altersvorsorge vorhanden ist.

Das bedeutet mit fortschreitendem Alter de facto, dass viele Versicherungsmakler die Bestandscourtage mit einer fortlaufenden Rente gleichsetzen und Kunden gar nicht oder nur noch auf Anfrage betreuen. Finanziell wirft ein solcher Bestands-„Run-off“ zunächst auch mehr ab. Bei einem Versicherungsmakler mit anfänglich noch 80.000 Euro wendet sich das Blatt aber
ziemlich schnell.

Nach fünf Jahren hat das Rentenmodell in einer exemplarischen Rechnung längst die Vorteile ausgespielt. Der Makler erhält vor Steuern jährlich dann knapp 50.000 Euro. Mit dem Bestands- "Run-off " hat er zum gleichen Zeitpunkt höchstens noch rund 35.000 Euro.

Grund dafür: Beim Rentenmodell bleiben durch laufende Betreuung wesentlich mehr Kunden und damit Bestandscourtage erhalten und die Betriebskosten sind durch eine Verwaltungspauschale des Käufers auf maximal 500 Euro im Monat gedeckelt.

Neben dem finanziellen Aspekt sprechen folgende Punkte gegen einen Makler-"Run-off":

• Makler unterschätzen, wie viel Arbeit sie trotzdem weiterhin mit der Verwaltung des Bestands haben.
• Dazu kommen rechtliche und finanzielle Risiken aufgrund von Deckungslücken. Kann man dem Versicherungsmakler nachweisen, dass er seinen Betreuungspflichten nicht nachgekommen ist, drohen in einem solchen Fall  – und bei einem Makler, der seinen Bestand einfach auslaufen lässt, dürfte dieser Nachweis nicht schwerfallen.
• Zu allem Übel müssen auch Kleinbetriebe die EU-Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) und die neue Transparenzverordnung über die Erfüllung von Nachhaltigkeitszielen
  umsetzen, was nicht unerheblichen Aufwand bedeutet. Bei Nichtbeachtung drohen empfindliche Strafen.
• Und wenn es gesundheitlich doch mal nicht mehr geht, ist niemand da, der sich um den Bestand kümmern oder ihn verkaufen könnte. Dass das ganz schnell gehen kann, wissen Makler aus ihrem eigenen Umfeld. Es wird aber gerne ignoriert.

Perspektive für den Übergang

Gerade auch weil 2021 im verschärften Krisenmodus gestartet ist, fragen sich aktuell viele Versicherungsmakler, wie sie ihren Kunden weiter Sicherheit vermitteln können. Wer erst in fünf Jahren
oder später in Ruhestand gehen will, überlegt sich derzeit, wie er das Geschäft digital neu aufstellen kann, um seinen Kunden mit Abstand den bestmöglichen Service bieten zu können.

Für einen durchschnittlich aufgestellten Versicherungsmakler bedeutet die Digitalisierung des Maklerbüros erhebliche Investitionen und Mehraufwand. Wer kann sich schon persönlich um Lizenzgebühren für Vergleichsrechner, Server, MVP, um Kosten für Website oder Kundenportal kümmern, ohne dass das Tagesgeschäft massiv darunter leidet?

Hier verbindet das Modell einer Partnerschaft mit einem starken Verbund die Vorteile der Bestandsverrentung mit der Möglichkeit, noch einige Jahre unabhängig weiterzuarbeiten. Der spätere Bestandskäufer und Nachfolger unterstützt bei der Digitalisierung und im Back-Office. So können sich Makler auch im Krankheitsfall sicher sein, dass beispielsweise weiter Anträge und
Schadenmeldungen bearbeitet werden. Auf diese Weise geht der Bestand auch im Todesfall oder bei Berufsunfähigkeit nicht verloren, sondern wird automatisch zu den ausgehandelten
Konditionen verrentet. Weitere Informationen unter https://maklerpartnerschaft.de