Versicherer verschenken rund 4,6 Milliarden Euro

Die Wiederanlagequote (WAQ) der an der Studie teilnehmenden Versicherungen liegt derzeit durchschnittlich bei 13,5 Prozent. Allerdings gehen sie davon aus, dass sie selbst eine WAQ von 25 Prozent erreichen können, was einer Steigerung um 85 Prozent jährlich bedeuten würde.

Frank Gehrig, Partner bei Simon-Kucher, dazu:

„Auf die gesamte Branche bezogen, lassen Versicherer also nach eigener Einschätzung jedes Jahr 4,6 Milliarden Euro auf der Straße liegen. Unserer Meinung nach könnten sie sogar einen WAQ von 30 Prozent erreichen; das wären dann 6,6 Milliarden pro Jahr. Keine Branche der Welt kann sich das leisten.“

Gründe für niedrige WAQ

Zwar kontaktieren 84 Prozent der Versicherer ihre Kunden mindestens neun Monate vor Ablauf der Police, aber ein Jahr zuvor wäre besser.

Dabei wird von 89 Prozent dieser Kontakt auf die reine Abwicklung der Auszahlung beschränkt. Nur elf Prozent nehmen die Chance wahr, gleichzeitig einen neuen Verkaufsprozess anzustoßen.

Alle Befragten berichteten, dass es entweder keinen systematischen Verkaufsprozess für Wiederanlagen gibt oder dieser nicht konsequent umgesetzt wird. Für 76 Prozent sind fehlende Vertriebssoftware und -tools der Grund für die niedrige WAQ.

Optimierung des Vertriebs

67 Prozent gaben an, dass Wiederanlagen in den letzten drei Jahren in ihrem Haus an Bedeutung gewonnen haben.

Maximilian Effing, Manager bei Simon-Kucher, erklärt:

„Um die WAQ zu steigern, müssen Versicherer den Vertrieb optimieren. Aktuell kontaktieren die Vermittler ihren Kunden kaum. Der Grund dafür sind fehlende Prozesse: Es gibt kein ‚gelerntes Verhalten‘, mit dem Kunden in Kontakt zu stehen. Das muss geändert werden. Die Lösung sind stringente Konzepte, die den regelmäßigeren, persönlichen Kontakt mit dem Kunden forcieren.“

Zudem sollten Versicherer die Kundensegmente mit Wiederanlagepotenzial detailliert analysieren und sich die folgenden Fragen stellen:

• Welche Bedürfnisse haben diese Kunden, die sich meist im Renteneintrittsalter befinden?
• Welche Produkte kann man ihnen anbieten?
• Wie gelingt es, ein Wegbegleiter in die neue Lebensphase zu werden?

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