Silver Ager: attraktive Zielgruppe für Finanzdienstleister

Dies zeigt die aktuelle Zielgruppenstudie «Silver Ager – Finanzverhalten Berufstätige 50plus» aus der Studienreihe «Zielgruppen für Finanzdienstleister» des Marktforschungsinstituts Heute und Morgen. Über 500 berufstätige Silver Ager im Alter zwischen 50 und 65 Jahren wurden im März 2016 repräsentativ zu ihrem Versicherungs- und Finanzverhalten befragt. Im Vergleich zur ersten Silver-Ager-Studienausgabe von 2012 standen – neben dem Test neuer Produktkonzepte in der AV- und Sach-Sparte – diesmal die Themen Anlage und Wiederanlage, Vererbung und Pflegezusatzvorsorge im Mittelpunkt.

Generell stellen die Silver Ager für Versicherungen und weitere Finanzdienstleister eine ausgesprochen attraktive Zielgruppe dar. Die Generation der 50-65-Jährigen gilt als überdurchschnittlich finanzstark, konsumfreudig und qualitätsbewusst – und mit näherem Blick auf Ruhestand und Lebensabend zugleich absicherungs- und vorsorgeorientiert. Freilich bedarf es zur Gewinnung dieser Zielgruppe genauer Kenntnis von deren Bedarfen, Präferenzen und Potenzialen und nicht zuletzt auch einzelner Kundensegmente. Denn eine homogene Bezugsgruppe sind die Silver Ager nicht: die Schere unterschiedlicher Lebenssituationen, Lebenswege, Einstellungen und Zukunftsperspektiven geht hier oft weit auseinander.

Hohes Interesse an Beratung in Finanzfragen

Aktuell zeigt sich das höchste Beratungsinteresse der Silver Ager in den Bereichen Gesundheitsvorsorge (77 Prozent), Altersvorsorge (56 Prozent) und Geldanlage in der Niedrigzinsphase (50 Prozent). Speziell zu Fragen der Gesundheitsvorsorge sind die Versicherungen bisher allerdings nur selten Ansprechpartner der Wahl. Zu den Themen Steuerregelungen und geänderter Versicherungsbedarf im Ruhestand sowie Pflegefallvorsorge würde sich jeder vierte Silver Ager gerne einmal von einer Versicherung beraten lassen. Gefragt ist hierbei freilich mehr als nur „Bildschirmrückseiten-Beratung“ – zumal heutzutage nicht nur jüngere Kunden, sondern auch viele der 50plus-Generation „frisch gegoogelt“ in die Beratung kommen.

„Silver Ager sind im Durchschnitt eine anspruchsvolle Zielgruppe, bei guter individueller Beratung und bedarfsgerechten Angeboten jedoch auch dankbar und nicht rein preisorientiert.“

sagt Axel Stempel, Geschäftsführer bei Heute und Morgen.

Beurteilung zielgruppenspezifischer Altersvorsorgekonzepte

Flexible Versicherungen, bei denen erst nach dem Eintritt in den Ruhestand entschieden wird, ob diese als Renten- oder Pflegezusatzversicherung genutzt werden sollen, stoßen bei vielen Silver Agern auf hohes Interesse (53 Prozent). Vor allem jüngere Silver Ager spricht dieses innovative Produktkonzept an. Ähnliches gilt für die Rentenversicherungen mit Erboption (51 Prozent). Kapitallebensversicherungen gegen Einmalzahlung und mit Auszahlung zum Wunschtermin sowie steueroptimierter Nachlasslösung, sind nur für einen kleineren Teil der Silver Ager (26 Prozent) attraktiv; in der Breite überzeugt das Konzept nicht. Überdurchschnittliches Interesse am Einmalzahlungskonzept zeigen Selbständige.

„Besonders gefragt sind bei den Silver Agern Produkte, die alterstypische Bedarfe und die Perspektive des schrittweisen Übergangs in den Lebensabend flexibel berücksichtigen. Dabei sind ganz unterschiedliche soziale und finanzielle Lebenskontexte zu berücksichtigen. Die heutige Generation der Silver Ager ist deutlich inhomogener als je zuvor.“

sagt Studienleiterin Christina Barschewski.

Bewertung neuer Produktkonzepte in der Sachversicherung

Als neue Produktangebote in der Sachsparte wurden im Rahmen der Studie Kfz-Telematik-Tarife, spezielle 50plus-Angebote im Bereich Unfall- und Rechtsschutz, Enkel-Versicherungen sowie Beerdigungsversicherungen getestet. Besonders positiv werden Telematik-Tarife aufgenommen, die umsichtiges Fahrverhalten begünstigen und via Telemetrie zusätzliche Services in Notfällen etc. bieten. Jeden zweiten Silver Ager (50 Prozent) sprechen diese positiv an. Neben der aktuell üblichen Vermarktung vor allem in jungen Zielgruppen, sollten die Produktgeber daher auch das Potential der Silver Ager prüfen.

Vorsorge und Geldanlage der Silver Ager: Sicherheit geht auch in der Niedrigzinsphase vor

Fast jeder zweite Silver Ager (46 Prozent) erwartet in den kommenden Jahren die Auszahlung einer Lebensversicherung. Zwei Drittel (67 Prozent) davon können sich vorstellen, zumindest einen Teil davon zu reinvestieren. Für die Wiederanlage bevorzugt werden vorrangig Festgelder (46 Prozent). Das Interesse an sofortbeginnenden Renten liegt bei neun Prozent. Von risikoreicheren, zugleich deutlich größere Renditechancen bietenden Anlageformen, halten sich die meisten Silver Ager in Deutschland nach wie vor zurück: seit Beginn der Niedrigzinsphase haben nur acht Prozent im Vergleich zu vorher verstärkt in Fonds oder Aktien investiert.