Wie die Maklerrente den Bestandskaufmarkt verändert

experten-Report-Redaktion: Sind Sie bislang zufrieden mit der Maklerrente?

Dirk Henkies: Wir sind im zweiten Halbjahr gestartet und konnten insgesamt 28 Bestandsübernahmen vertraglich vereinbaren. Damit sind wir wahrscheinlich vom Start weg nach Anzahl der Bestandsübernahmen Marktführer in Sachen Bestandskauf. Das ist nicht ohne Wirkung geblieben und andere Anbieter sind ebenfalls mit Rentenangeboten nachgezogen.

Wo liegen die Unterschiede zu einem klassischen Bestandsverkauf?

Bei einem klassischen Bestandsverkauf erhält der Makler im Schnitt zwei Jahrescourtagen. Im Rentenmodell erhält der Makler seine Courtage als dauerhafte Rente, solange er lebt, also vielleicht 20, 30 oder 40 Jahre. Er erhält also ein Vielfaches für sein Lebenswerk.

Einige Bestandsaufkäufer entgegnen, der Kaufpreis läge oft viel höher. Mitunter würden bis zu 12 Jahresergebnisse als Kaufpreis gezahlt …

Selbst wenn es so wäre, so ist das immer noch weniger, als 30 Jahre seine Courtage weiter zu bekommen, nicht wahr? Wenn Bestandsaufkäufer das Sechs- bis Zwölffache versprechen, gibt es Makler, die 500.000 Euro Umsatz haben und jetzt auf 6 Millionen Euro Kaufpreis hoffen.

Die Spitzfindigkeit liegt in der Formulierung. Zunächst einmal heißt es immer „bis zu“. Was da tatsächlich gezahlt wird, hängt dann an Wertermittlungen, die das Ganze schnell nach unten schrauben. Vor allem aber reden Bestandsaufkäufer mit solchen Angaben nicht von den jährlichen Courtageeinnahmen, sondern vom Ergebnis des Maklers.

Unser Beispielmakler mit seiner halben Million Umsatz hat dann womöglich fünf bis sechs Innendienstkräfte und zahlt für Miete und Personalkosten mal eben 300.000 Euro im Jahr. Dazu addieren sich dann noch Kosten für IHK, Haftpflicht, Software und so weiter. Schon hat er ein Ergebnis von 150.000 Euro. Selbst wenn er darauf tatsächlich das Sechsfache erhält, sind das nur noch 900.000 Euro, also sogar noch weniger als zwei Jahrescourtagen. Bei uns liegt er da innerhalb von zehn Jahren schon locker beim Vierfachen.

Kritiker halten Ihnen entgegen, dass Sie zwar 100 Prozent der Courtagen versprechen, dies aber nur für fünf Jahre der Fall sei, danach gäbe es nur noch 90 Prozent.

Das heißt, nach fünf Jahren hat er mit den 100 Prozent schon mehr als das Doppelte eingenommen. Danach bleibt die Rente stabil ein Leben lang bei 90 Prozent.

Aber wenn der Makler früh stirbt, wäre er mit einem Kaufpreis da nicht besser dran gewesen?

Wer sichergehen will, kann ein Garantiemodell wählen. Da wird die Rente 30 Jahre lang an die Hinterbliebenen weitergezahlt.

Wie kommt es, dass Sie so viel mehr zahlen können?

Ein normaler Bestandsverkauf beginnt mit einer aufwendigen Wertermittlung. Da muss der Verkäufer einen teuren Gutachter bezahlen, der erst einmal genau ermittelt, wie werthaltig der  Bestand tatsächlich ist. Der Verkäufer muss erst mal Geld ausgeben oder aber der Verkäufer überlässt dem Käufer das Gutachten. Dann spart er zwar die Kosten, dafür bestimmt aber derjenige den Kaufpreis, der ein Interesse daran hat, dass dieser möglichst niedrig ist.

Im Rentenmodel ist das gar nicht nötig, denn die Rente gibt es auf alles, was der Makler erfolgreich courtagepflichtig überträgt. Dadurch tragen wir kein Risiko. Das spart Geld. Und die Übertragung nimmt der Verkäufer selbst vor, auch diese Arbeit brauchen wir nicht zu erledigen.

Wenn Sie 100 Prozent durchreichen, wie bezahlen Sie dann die Pflege der Kunden?

Als Pool übernimmt blau direkt das Back-Office seiner Maklerpartner, und zwar schon seit Jahren. Dabei haben wir Dokumentenarchivierung, Datenpflege, Forderungsmanagement und Korrespondenzverarbeitung vollautomatisiert.

Der Kundenbestand wird digital mithilfe von Apps und Medien betreut. Unsere Maklerpartner sparen damit bis zu 95 Prozent ihrer Bestandsarbeit ein.

Wenn das mit den Beständen unserer aktiven Makler klappt, sehe ich nicht, warum das nicht auch mit Beständen von Maklern im Ruhestand funktionieren sollte.

Und wenn der Kunde doch mal anruft und auf eine persönliche Beratung besteht?

Dann bekommt er sie. blau direkt hat über 1.000 Partnerbetriebe in ganz Deutschland. Die freuen sich über einen neuen, kostenlosen Kundenkontakt.

Gibt es bereits andere Anbieter?

Ja, das Modell wird bereits von vier Anbietern nachgeahmt. Aktuell arbeiten mehrere Pools daran, mit einem vergleichbaren Angebot an ihre Partner heranzugehen. Ich sehe das grundsätzlich positiv. blau direkt hat den Bestandskaufmarkt verändert.

Im Dezember hatte ich mit einer Maklerin gesprochen, die sich dann doch für einen anderen Aufkäufer entschied. Allein durch den Kontakt zu uns hat der Aufkäufer sein Angebot verdoppelt und gänzlich auf die Stornohaftung durch die Kollegin verzichtet.

Aufkäufer sehen in uns einen ernsten Konkurrenten und müssen mehr bieten. Letztlich erhöht das den Firmenwert aller aktiven Makler. Es lohnt sich, mit uns zu sprechen, selbst wenn man sich am Ende anders entscheidet.

Herr Henkies, vielen Dank für das Gespräch.