Die totale Transparenz

Altersvorsorge und Investmentprodukte objektiv nach Kosten vergleichen – geht das eigentlich? Produkte untereinander, unterschiedliche Vorsorgeformen nebeneinander und Netto- mit Bruttotarifen? Zu welchen Schlüssen kommt man dabei? Und was bedeutet dies für die Kundenberatung? Daniel Woisch von STRATEGOS Consulting hat mit seinem Team das neue Vergleichsprogramm eLIGA entwickelt, welches auch vom renommierten Fraunhofer-Institut (ITWM) geprüft und zertifiziert ist.

Daniel Woisch, Inhaber von Strategos Consulting

Daniel Woisch, Inhaber von Strategos Consulting

Herr Woisch, wie kamen Sie dazu, einen Vergleichsrechner zu entwickeln?

Ursprünglich wollte ich für meine Kunden endlich ein Tool haben, das es mir als Berater ermöglicht, Finanz- und Versicherungsprodukte hinsichtlich ihrer internen Produktkosten transparent analysieren und vergleichen zu können. Mit den bestehenden Vergleichsrechnern war dies nicht möglich.

Gerade in der Geldanlage und in der Altersvorsorge, die ja im Prinzip eine modifizierte Geldanlage darstellt, hängt der wirtschaftliche Erfolg stark von den Kosten ab. Klar, Kosten sind notwendig, keine Frage. Aber unverhältnismäßig hohe Kosten mindern die Gesamtrendite deutlich, daher ist Kosteneffizienz ein entscheidender Faktor bei Sparprozessen. Aus diesem Grund haben wir ein entsprechendes Analyse- und Beratungstool entwickelt, das jetzt für alle Berater zugänglich ist.

Bereits während des Entwicklungsprozesses haben sich bei den Analysen einige neue, grundlegende Erkenntnisse herauskristallisiert:

  1. Produktkosten sind in ihrer absoluten Gesamtheit intransparent
  2. Die Gesamtheit aller Kosten kann nur mittels spezialisierter Vergleichssoftware ermittelt werden
  3. Die Unterschiede in den Produktkosten sich gravierend
  4. Die Effektivkostenquote ist kein konsistenter Vergleichsmaßstab
  5. Honorarberatung ist per se nicht besser als Provisionsberatung

eLIGA kann alle Kosten differenziert berechnen und transparent darstellen. Kunde und Berater könne dann auf Basis einer mathematisch fundierten Grundlage eine objektive Entscheidung treffen. Dazu gehört auch, ob ein Tarif mit Provision oder ein Beratungshonorar besser ist. Mehr Verbraucherschutz als transparente Beratung, objektive Produktselektion und freie Wahl der Vergütungsform ist nicht möglich.

Grundsätzlich sollte gute Beratung unabhängig vom Vergütungsmodell sein. Kunden sind gerne bereit für eine gute Beratung Courtage bzw. Honorar zu bezahlen, sofern sie darin einen klaren Mehrwert für sich erkennen. Dies zu erarbeiten und darzustellen ist Aufgabe des Beraters. Zusammen mit einer qualitativ guten Beratung rechtfertigen signifikante Kostenersparnisse zusätzlich eine angemessene Vergütung.

Zur Veranschaulichung hier mal ein paar Zahlen: Schon bei einer „kleinen“ Sparrate von „nur“ 100 Euro monatlich und einer Laufzeit von 30 Jahren kann man im Vergleich mit einer günstigen und gleichwohl guten Rentenversicherung einen Mehrertrag im fünfstelligen Bereich generieren. Oder mit anderen Worten: die Ablaufleistung ist bis zu einem Drittel höher als bei einem kostenintensiven Produkt. Diese Zahlen belegen bereits eindrucksvoll, wie eminent wichtig das Thema Kosteneffizienz ist.

Was ist jetzt der Unterschied zu herkömmlichen Rechnern?

Hierzu möchte ich gerne ausholen: Es gibt keine gesetzliche Regelung, wie zum Beispiel die Ablaufleistungen von fondsgebundenen Rentenversicherungen seitens des Versicherers zu berechnen und darzustellen sind. Manche Gesellschaften berücksichtigen beispielsweise Fondskosten, andere wiederum nicht. Genauso verhält es sich bei Überschüssen und Kickbacks. Ablaufleistungen werden also uneinheitlich errechnet und  dargestellt und hier liegt auch das Kernproblem. Etablierte Vergleichsprogramme übernehmen lediglich diese uneinheitlich berechneten Werte und erstellen daraufhin ein „Ranking“ nach der vermeintlich „höchsten“ Ablaufleistung.

Da diese Ablaufleistungen aber bereits originär nicht einheitlich berechnet wurden, kann in der Konsequenz auch kein konsistenter Vergleich durchgeführt werden. Damit wird auch die Effektivkostenquote, die ja helfen soll, Angebote besser miteinander vergleichen zu können, ebenfalls ad absurdum geführt. Mit dem eLIGA-Vergleichsrechner können Ablaufleistungen und Effektivkosten endlich nach einheitlichen Methoden berechnet und dargestellt werden. Zudem bieten konventionelle Vergleichsrechner nur Versicherungsvergleiche an. Mit eLIGA können darüber hinaus auch Geldanlagen wie zum Beispiel Fondssparpläne verglichen werden. Noch kurz zur Klarstellung: Konventionelle Vergleichsrechner sind notwendig und wichtig, weil sich mit ihnen qualitative Merkmale selektieren lassen. eLIGA ist aus quantitativer, mathematischer Sicht die perfekte Ergänzung dazu.

Wie kommen die Daten in ihren Rechner und welche sind das?

Die Daten werden per Hand eingegeben. Damit haben die Anwender die höchstmöglichen Freiheitsgrade bei der Eingabe und können so die Realität bestmöglich abbilden. Man muss wissen, dass beispielsweise einige Versicherungsmantelkosten von den individuellen Gegebenheiten abhängig sind, wie u.a. der Beitragshöhe, der Dauer der Beitragszahlung usw. Das bedeutet auch, dass diese Kosten bei ein und demselben Kunden leicht differieren können. Gerade deshalb war uns wichtig, dass die Anwender die individuellen und exakten Kosten des jeweiligen Angebotes eingeben können.

Welche Kosten sind somit für den Vergleich wichtig?

Grundsätzlich unterteilen sich die Kosten in diejenigen für den Versicherungsmantel, für die Kapitalanlage und für die (Honorar-) Beratung.

  • Im Versicherungsmantel fallen vier Kostenpositionen an:
  • Alphakosten: Courtage (Provision)
  • Betakosten: Verwaltungskosten für den organisatorischen Betrieb
  • Gammakosten: Verwaltungskosten für die Kapitalanlage
  • Kappakosten: Stückkosten pro Vertrag

Diese Kosten stehen im Produktinformationsblatt (PIB). Kosten für biometrische Risiken werden im Vergleich nicht berücksichtigt.

Hinzu kommen die Kapitalanlagekosten, i.d.R. Fondskosten, wie u.a.:

  • Ausgabeaufschläge
  • Managementgebühr für den Fonds/ Deckungsstock
  • Depotbankgebühren
  • All-in-Fee´s bzw. Servicegebühren

Fondskosten sind im Internet auf entsprechenden Plattformen wie zum Beispiel onvista.de oder fondsweb.de oder in den Rechenschaftsberichten der Investmentgesellschaften öffentlich einsehbar. Sofern eine Beratung auf Honorarbasis gewünscht ist, bildet das Honorar die letzte Kostenposition. Hier kann der Berater die unterschiedlichsten Kombinationen eingeben: Einmalige Honorare, laufende und/oder eine Kombination beider Varianten.

eLIGA berücksichtigt hierbei die renditegeminderte Wirkung des Honorars auf die Gesamtrendite des Sparprozesses, so dass auch ein korrekter Vergleich zwischen Provisions- und Honorarberatung durchgeführt werden kann. Ein Ergebnis ist an dieser Stelle sehr bemerkenswert: Die Analysen zeigen eindeutig, dass es aus Kostengründen per se keinen signifikanten Unterschied zwischen der Honorar- und Provisionsberatung gibt. Ein Ergebnis, dass nicht nur die Branche, sondern auch die Politik und den Verbraucherschutz aufhorchen lassen sollte.

Welche Daten von welchen Anbietern / Produkten sind bereits heute in eLIGA verfügbar?

Auf unserer Homepage www.eliga-online.de haben Lizenznehmer Zugang zu Übersichten von Versicherungsmantelkosten vieler namhaften Gesellschaften. Dabei haben wir uns vor allem auf fondsorientierte Policen der dritten Schicht konzentriert, da wir sind ebenfalls der Meinung sind, dass klassische Policen keine Zukunft haben. Wir bieten daher umfangreiche Übersichten zu fondsgebundenen Brutto- und Nettotarifen an.

So erhalten die Berater eine schnelle Indikation über Versicherungsmantelkosten der Gesellschaften. Zusätzlich bauen wir kontinuierlich eine Datenbank auf, in der die Kosten von Alttarifen ersichtlich sind. Somit können bereits jetzt schon viele Alttarife mit neuen Tarifen verglichen werden. Wesentliche Bedeutung bei den Policen kommt den Fondskosten zu, welche online schnell recherchiert werden können. Die Factsheets zu diesen Fonds können i.d.R. auch über die Versicherungsgesellschaft bezogen werden.

Was bedeutet das für den Beratungsalltag?

Auch unsere Branche befindet sich in einem großen Umbruch, in einer Phase, die durchaus als „Disruptive Innovation“ bezeichnet werden kann. FinTechs, RoboAdvice, verändertes Kundenverhalten etc. sollen hier nur kurz als Stichworte genannt werden. In einem dauerhaft zu erwartenden Nullzinsumfeld wird die Kosteneffizienz von Anlageprodukten noch stärker oder sogar dauerhaft in den Focus rücken. Transparenz ist, neben der Digitalisierung, der Megatrend in unserer Branche bzw. der Zukunft.

Will der Berater diesen Herausforderungen erfolgreich begegnen, muss er für seine Kunden die Kosten von Finanz- und Versicherungsprodukten noch stärker im Blick haben. Neue Beratungsansätze sind folglich notwendig, um Kunden in Zukunft überzeugen und langfristig halten zu können. Kostentransparenz wird dieser neue Ansatz sein, denn sie ist nicht nur ein sehr starkes, sondern auch notwendiges Argument im Beratungsprozess.

Herr Woisch, vielen Dank für dieses erste informative Gespräch.

 

Bild: (1) © olly / fotolia.com (2) © Daniel Woisch, Strategos Consulting

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