„Social Media gehört heutzutage zum Unternehmertum dazu“

expertenReport: Frau Drescher, Sie gelten als Vorreiterin, wenn es um den Vertrieb von Biometrie-Produkten über Social Media geht. Wie sind Sie auf diese Idee gekommen – und wie war der Start?

Marlene Drescher: Die Idee hatte ich eigentlich gar nicht. Es hat sich durch Zufall so ergeben. Ich habe 2019/2020 mit Instagram begonnen und mich dort eigentlich – wie vorher auch schon – auf die Familienansprache konzentriert. Doch nach kurzer Zeit erhielt ich immer mehr Anfragen zur BU-Absicherung, überwiegend von Frauen. Und so entwickelte sich das dann von ganz alleine und wurde immer mehr.

Viele Vermittler*innen empfinden BU, Grundfähigkeitsversicherung oder Risikoleben als schwer vermittelbar. Warum sind gerade diese Themen ideal für Social Selling?

Wir haben hier ja trotzdem einen großen „Pain“ bei den Menschen da draußen. Viele wollen sich absichern, aber ihnen fehlt das Wissen dazu. Eine Privathaftpflichtversicherung trauen sich viele selber online abzuschließen. Eine Berufsunfähigkeitsversicherung nicht. Die Menschen wissen genau, wie wichtig diese Absicherung ist. Trotzdem struggeln sie schon bei der Auswahl des richtigen Versicherers, der Aufarbeitung der Krankenhistorie und dem Umgang mit bestehenden Vorerkrankungen. Zu all diesen Themen kann man die Menschen via Social Media super abholen – oder sie überhaupt erst mal auf die Idee bringen, wie wichtig diese Absicherung ist.

Wie erreichen Sie über Social Media Menschen, die sich vorher nie mit BU oder Absicherung beschäftigt haben?

Durch regelmäßigen Content zu diesem Thema und über Werbeanzeigen. Weiterhin schreiben wir auch wöchentlich Blogbeiträge. All das führt dazu, dass die Menschen uns als Experten zu diesem Thema wahrnehmen, uns besser kennenlernen, indem sie mir folgen – und dann auch einen Termin buchen.

Welche Rolle spielt dabei Content – und wie finden Sie immer neue Inhalte, ohne sich zu wiederholen?

Gerade regelmäßiger Content spielt eine große Rolle, um immer wieder wahrgenommen zu werden, auch von Nicht-Followern. Natürlich ist das Thema BU jetzt nicht so ein superbeliebtes Thema, mit dem man mit einem Beitrag eine Reichweite von Millionen Menschen erreichen kann. Da haben es die Finfluencer mit Themen rund um ETFs & Co. sicher einfacher. Trotzdem ist es mir wichtig, nicht mit der Masse zu schwimmen, sondern mich weiterhin mit meinem Team als wirkliche Spezialistin zum Thema BU zu positionieren. Neue Inhalte finde ich jeden Tag im Tagesgeschäft. Jeder Kunde ist mit seiner Geschichte und seiner Krankenhistorie individuell und bringt immer Themen mit, die ich in Content umwandeln kann. Abgesehen davon ist es trotzdem wichtig, gewisse Themen immer wieder zu wiederholen, damit sie sich in den Köpfen der Menschen einprägen.

Was sind aus Ihrer Sicht die drei wichtigsten Zutaten für erfolgreiches Social Selling in der Versicherungsbranche?

Authentisch sein, persönlicher Content (Personal Brand) und Ausdauer.

Gibt es klassische Fehler, die Sie bei anderen Vermittler*innen immer wieder sehen?

Ich kenne ehrlich gesagt kaum Accounts, zum Beispiel bei Instagram, die sich auf das Thema BU-Absicherung richtig spezialisiert haben. Grundsätzlich fehlt vielen aber die Ausdauer und das Verständnis, dass Social Media heutzutage zum Unternehmertum dazugehört. Wer gerade in unserer Branche anfängt, wird um die verschiedenen Social-Media-Plattformen nicht herumkommen.

Wie messen Sie den Erfolg Ihrer Social-Media-Aktivitäten – und was ist Ihnen wichtiger: Reichweite oder Relevanz?

Den Erfolg kann ich täglich an der Menge der Anfragen messen – das ist relativ simpel. Auf Instagram spielt die organische Reichweite schon eine große Rolle. Wie aber schon erwähnt, bekommt man bei so einem spitzen Thema nicht unbedingt die Reichweite wie bei anderen Finanzthemen. Trotzdem hatte ich bisher mit diesem Modell Erfolg. Es ist eine Kombination aus organischer Reichweite durch regelmäßigen Content, Werbeanzeigen und Blogbeiträgen, die nun auch anfangen, auf Google eine gewisse Relevanz zu erzeugen. Wir sehen, dass das regelmäßige Schreiben Schritt für Schritt Ergebnisse zeigt. Zum Beispiel, wenn unsere Beiträge unter den Top 3 oder auf der ersten Seite der Google-Suche landen.

Ihr Team besteht aus sieben Mitarbeiterinnen – und einem Quotenmann –, alle arbeiten im Homeoffice. Wie funktioniert die Zusammenarbeit bei euch konkret?

Im Team kennt jede ihren Aufgabenbereich und ist auf diesem Gebiet Spezialistin. Im Ganzen ist das Team superharmonisch, und somit läuft alles perfekt zusammen – wie bei einem Zahnrad einer Uhr. Wir tauschen uns täglich aus, je nachdem, welche Themen aufkommen, und treffen uns regelmäßig in Teammeetings. Die Mitarbeiterinnen genießen von meiner Seite aus eine große Vertrauensbasis, und das geben sie mir jeden Tag mit ihrer super Arbeit zurück. Nur so ist die Umsetzung im Homeoffice möglich. Alle im Team kennen und leben die Unternehmensphilosophie und stehen unseren Kundinnen mit maximaler Aufmerksamkeit und Expertise zur Seite.

Welche Tools, Routinen oder Formate helfen Ihnen, trotz Distanz fokussiert und verbunden zu bleiben?

Klare Abläufe in den jeweiligen Prozessen. Jeder Schritt – zum Beispiel im BU-Prozess – ist klar definiert, und jeder im Team weiß, was zu tun ist. Ansonsten ist es aus meiner Sicht kein Hexenwerk, trotz Entfernung zusammenzuarbeiten. Grundsätzlich muss da natürlich auch eine Bereitschaft bei den Mitarbeitenden vorhanden sein. Den klassischen Austausch in der Mittagspause oder an der Kaffeetheke gibt es bei uns nicht. Den ganzen Tag zu Hause zu sitzen und quasi allein zu arbeiten – das muss man auch wollen und können. Ich verstehe, dass das nicht jedermanns Sache ist. Ansonsten tauschen wir uns regelmäßig aus.

Was würden Sie anderen Maklerbetrieben raten, die mit dem Gedanken spielen, ihr Team dezentral aufzustellen?

Ehrlich gesagt ist das schwer zu sagen – da ist jeder anders. Wie schon erwähnt, muss die Bereitschaft dazu da sein, von beiden Seiten. Es braucht aber auch ein großes Vertrauen in die Mitarbeiter, dass alles funktioniert und die Arbeit erledigt wird. Und dazu braucht man die passenden Mitarbeiter. Ich habe großes Glück, diese gefunden zu haben. Grundsätzlich kann ich aber empfehlen, sich nicht dagegen zu sperren. Wenn man Mitarbeiter sucht und eine passende Bewerbung erhält – und die Person fürs Homeoffice geeignet ist –, sollte man es einfach mal versuchen.

Wenn eine Kollegin oder ein Kollege heute mit Social Selling starten will – was ist Ihr wichtigster Rat?

Auf jeden Fall: authentisch sein und voll auf die Personal Brand gehen. Zeig dich und deine Arbeit. Zeig, wer du bist und wofür du täglich brennst. Nimm die Menschen zu deinem Thema mit. Bleib geduldig und binde das Thema Social Media fest in deine Arbeitsabläufe ein. Poste regelmäßig – mindestens ein Jahr lang. Hinterfrage dich und deinen Content immer wieder und versuche herauszufinden, was deine Zielgruppe braucht und bewegt.

Und ganz persönlich gefragt: Was motiviert Sie jeden Tag aufs Neue, Menschen über Versicherungen aufzuklären?

Mich motivieren zum einen die Menschen, die uns jeden Tag das Feedback geben, wie dankbar sie sind, sich durch uns versichert zu haben. Die Erleichterung und sogar Freude, endlich ihre Berufsunfähigkeitsversicherung in den Händen zu halten. Aber auch all die positiven und langfristigen Kundenbeziehungen, die ich mittlerweile seit über 20 Jahren mit vielen Kund*innen habe. Das macht einfach Spaß. Und dann ist da noch die Tatsache, dass es da draußen immer noch unfassbar viele Menschen gibt, die wenig über Versicherungen wissen, aber mehr wissen sollten – und wollen. Und die Menschen, die nichts wissen, aber leider viele Unwahrheiten oder gefährliches Halbwissen verbreiten. Für all diese Menschen ist unser täglicher Content.