Marketingverhalten der BU-Versicherer bietet noch Potenzial

Die „Marketing-Mix-Analyse Berufsunfähigkeitsversicherung 2018“ von research tools gibt Einblick in das Marketingverhalten der zehn untersuchten Anbieter von insgesamt 30 Berufsunfähigkeitsversicherungen. Wegen vergleichsweise wenigen Produkte und einer geringen Anzahl an Kommunikationsmaßnahmen wird der Fokus das Konditionenmarketing gelenkt.

Insbesondere analysiert die Studie vor allem marketingaktive Anbieter der Branche. Dabei diente eine Vorrecherche zu Produktportfolio, Pricing, Distribution und Kommunikation als Basis der Anbieterauswahl. Die zehn berücksichtigten Anbieter sind: Advigon, Allianz, AXA, Community Life, Continentale, CosmosDirekt, Hannoversche, HUK-Coburg, InterRisk, Nürnberger.

Individualität bei BU-Versicherungen

Die Hälfte der Anbieter unterteilt ihre Tarife in Basis-, und Premiumversionen. Zudem werden bestimmte Zielgruppen wie Schüler, Studenten, Auszubildende, Berufseinsteiger und Beamte mit eigenen Produkten bedacht. Das insgesamt größte Portfolio bietet die Hannoversche mit fünf Produkten.

Mit Nachversicherungsgarantien werben acht der zehn Versicherungsgesellschaften, somit kann die Versicherungssumme oder -dauer auch nach Vertragsabschluss ohne zusätzliche Gesundheitsprüfung erhöht werden. In Einzelfällen können zusätzliche Leistungen wie Pflegepaket oder Todesfall mit der BUV abgesichert werden.

Hohe Beitragsspannen

Beispielsweise kostet der günstigste Tarif für einen 19-jährigen Auszubildenden monatlich 11,65 Euro Der 37-jährige Maurer muss hingegen mit 311,18 Euro monatlich mehr als das 26-fache bezahlen.

Lücken in der Preiskommunikation

Weiterhin sind je nach Nutzerprofil häufig ganz unterschiedliche Versicherer günstig oder teuer. So belegen sechs der zehn Versicherer bei den ermittelten Beiträgen je nach Profil mindestens einmal einen ersten Platz. Tendenziell erweisen sich CosmosDirekt, InterRisk und Huk-Coburg als eher günstig.

Deutliche Lücken in der Preiskommunikation erschweren dem Kunden das für ihn passende Angebot zu finden. So fehlen häufig stringente Preisstrategie, Beitragsrechner auf der Website oder Vergleichsportalpräsenz. Die Top-Präsenz bei Vergleichsportalen hat die InterRisk.

Übersichtsgrafik Marketing-Mix-Analyse

Einzelmaßnahmen bei Kommunikationsstrategie

Mit einer Ausnahme (Hannoversche) gibt es nur sehr geringe Investitionen in mediale Werbung. Insgesamt waren es 2,1 Millionen Euro, die für klassische Werbung ausgegeben wurde.

In Suchmaschinen finden sich bei der organischen Ergebnissuche lediglich zwei Versicherer auf der ersten Ergebnisseite.

Mit durchschnittlich vier Postings und 0,7 Pressemitteilungen pro Anbieter und Jahr zeigt sich weiteres Potenzial, zumal mit 318 Pressemeldungen in deutschen Tageszeitungen, Publikumszeitschriften und Fachzeitschriften das mediale Interesse am Thema gegeben ist. Die Nürnberger Versicherung hatte dabei eine starke Präsenz bei Social Media, die Continentale eine hohe Anzahl an Pressemitteilungen.

 

Bilder: (1) © konradbak / fotolia.com (2) © research tools

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