Viel Luft nach oben in der Pflegevorsorgeberatung

Die IDEAL hat nach eigenen Angaben über 92.000 Pflegerentenversicherungen im Bestand und führt gerade eine der größten Tarifwechselaktionen der letzten Jahre durch. Welchen Nutzen versprechen Sie sich und wie ist die Resonanz bisher?

Zunächst einmal möchten wir unseren Kunden, die bis zum 31.12.2016 eine Pflegerentenversicherung bei der IDEAL abgeschlossen hatten, alle Optionen für die Anpassung ihres Versicherungsschutzes anbieten, die sich aus der neuen Gesetzesgrundlage ergeben.

Der Kunde kann entscheiden, ob er seinen Vertrag auf die neuen Pflegegrade umstellen und damit von einer Ausweitung des Versicherungsschutzes profitieren möchte. Diese Umstellung kommt ohne Beitragserhöhung und ohne erneute Gesundheitsprüfung aus. Noch dazu sichern sich unsere Kunden den früheren und damit deutlich besseren Garantiezins. Die bisherige Resonanz kann sich sehen lassen: Mehr als 15 Prozent unserer „Pflege“-Kunden haben bereits umgestellt, wovon rund 75 Prozent zusätzlich die Upgrade-Option genutzt haben.

Wie können Makler und Vermittler von der Aktion profitieren?

Ich kann nur eindringlich an unsere Vertriebspartner appellieren, die laufende Aktion für sich zu nutzen und mit der Verkaufsunterstützung, die wir in großem Umfang zur Verfügung stellen, aktiv das Gespräch mit ihren Kunden zu suchen und sie über die geänderten Bedingungen umfassend zu beraten.

Schließlich steht der Makler als Sachwalter seines Kunden in einer Beratungspflicht. Im Zweifelsfall ergibt sich sogar ein Haftungsrisiko, wenn der Aspekt der Pflegevorsorge nicht in der Beratung angesprochen wird. Gleiches gilt generell für die Vorsorgeberatung.

Welche Chancen sehen Sie vor dem Hintergrund der erweiterten Leistungen in der gesetzlichen Pflegeversicherung nach dem PSG II noch für den Vertrieb von Pflegevorsorgeprodukten?

Beratungsansätze für eine Pflegezusatzversicherung gibt es auch nach Einführung des PSG II zur Genüge. Denn trotz des erweiterten Leistungsumfangs bleibt die gesetzliche Pflegeversicherung dennoch eine Art Teilkasko, die nur einen Bruchteil dessen leistet, was Pflege wirklich kostet.

Konkrete Beratungsansätze haben wir mit passenden Erklärfilmen auf unserem Vermittlerportal IPOS zusammengestellt – angefangen bei der günstigen Absicherung des Pflegerisikos für junge Leute bis hin zur Vermögensschutz-Police für den Pflegefall. Für den Vertrieb von Pflegevorsorgeprodukten stehen die Zeichen so gut wie nie zuvor.

Seit der letzten Pflegereform hat das Thema Pflege in der öffentlichen Wahrnehmung massiv Fahrt aufgenommen und sorgt für breiten Diskurs in der Gesellschaft. Schlagworte wie Pflegenotstand, Pflegegrade statt Pflegestufen, bessere Absicherung für Demenzkranke sind in Politik und Gesellschaft angekommen und haben die Menschen für das große Thema Pflege sensibilisiert.

Laut der aktuellen R+V-Studie „Die Ängste der Deutschen“ befürchten 52 Prozent der Menschen, im Alter ein Pflegefall zu werden. Gleichzeitig sind die Konsumausgaben so stark gestiegen wie seit 20 Jahren nicht mehr; selbst die Sparquote ist trotz der niedrigen Zinsen wieder auf fast 10 Prozent gestiegen (Quelle: Statistisches Bundesamt, 2018). Die Einsicht in die Notwendigkeit und auch die Bereitschaft, für das Alter und den Ruhestand vorzusorgen, sind äußerst groß.

Aus Kundensicht ist es geradezu essenziell, sich in Hinblick auf die Altersvorsorge – und auch die Absicherung des Pflegerisikos – umfänglich beraten zu lassen. So individuell wie jeder Mensch muss auch die Vorsorgeberatung gestaltet sein, Standard-Lösungen helfen da nicht weiter. Hier sind kompetente Beratung und umfassendes Produktwissen gefragt – ein echter Vorsprung für Makler und Vermittler.

Seit Februar 2018 ist die europäische Versicherungsvertriebs-Richtlinie (IDD) in Deutschland umgesetzt. Welche Vorgaben für die Beratung ergeben sich daraus und erschweren die weiteren Regulierungen nicht eher den Vertrieb?

Neben Solvency II, MiFID und LVRG belastet auch die IDD die Branche stark mit weiteren Vorschriften und teilweise überzogenen Anforderungen. Wie sich vielleicht schon rumgesprochen hat, bin ich kein Fan immer größerer Regulierung. Für uns als Versicherer bedeutet das enormen Verwaltungs- und Controllingaufwand.

So müssen Versicherungsunternehmen beispielsweise spezielle Produktfreigabeverfahren etablieren, die bei allen Produktneueinführungen oder auch wesentlich geänderten Produkten anzuwenden sind. Hier müssen Zielmärkte definiert, Risiken identifiziert und für die Zielmärkte bewertet werden. Diese festgelegten Parameter sind dann über alle Geschäftsprozesse hinweg einzuhalten, nachhaltig zu prüfen und zu dokumentieren.

Darunter fällt am Ende der Kette auch die stichprobenartige Qualitätsprüfung der Beratungsdokumentation. Zusätzlich müssen alle vertrieblich tätigen Mitarbeiter mindestens 15 Stunden pro Jahr geschult werden. Versicherungsvermittler und Makler wiederum müssen schriftlich dokumentieren, dass sie umfassend und bedarfsorientiert beraten haben. So aufwendig und lästig die neuen Regelungen auch sein mögen, einen positiven Aspekt kann ich dem Ganzen abgewinnen. Die IDD zwingt Makler und Vermittler zu mehr Beratungsqualität und dazu, sich an den individuellen Bedürfnissen des Kunden zu orientieren, nachvollziehbare Empfehlungen abzugeben und den passenden Versicherungsschutz auszuwählen.

Der Versicherungsberater vor Ort beim Kunden ist für eine korrekte Beratung geradezu verpflichtet, die Finanz- und Lebenssituation des Kunden umfassend zu ermitteln, und dies kann er nun mit der neuen Beratungsdokumentation dem Kunden gegenüber auch deutlich machen.

All dies kann dazu beitragen, die Verbraucher für Vorsorgethemen zu sensibilisieren und auch Vertrauen in die Versicherungsbranche zurückzugewinnen. Anspruchsvolle Produkte wie beispielsweise eine Universal Life oder die Pflegerentenversicherung lassen sich eben nicht einfach über Online-Vergleichsportale verkaufen. Dazu braucht es gut ausgebildete und kompetente Versicherungsvermittler, die den Markt und seine Produkte kennen.

Herr Jacobus, vielen Dank für das Gespräch.

Bilder: (1) © IDEAL Versicherungsgruppe (2) © experten-netzwerk GmbH