Quo vadis Vertrieb?

Immer und überall mobil und präsent sein zu müssen, bleibt nicht ohne Folgen. Studien zeigen, dass sich Jugendliche dadurch ausgegrenzt und isoliert fühlen. Depressionen, teilweise sogar mit Suizidgedanken, als Folge einer intensiven Smartphone-Nutzung können negiert, nicht aber geleugnet werden. Wenngleich auch andere Katalysatoren zu einer medizinisch behandlungsbedürftigen Depression beitragen.

Eine Pressemitteilung der Debeka Lebensversicherung vom 20. August 2019 verdeutlicht die Realität unserer Tage. Der Versicherer beziffert den Anteil der Berufsunfähigkeitsfälle aufgrund einer psychischen Erkrankung für das Jahr 2018 mit 45,4 Prozent. Psychische Krankheiten sind zunehmend Leistungsfallauslöser in der Berufsunfähigkeitsversicherung – Statistiken der Branche belegen das regelmäßig.

Vorsorgeberatung neu gedacht

Die Angabe von Vorerkrankungen, zum Beispiel die Volkskrankheit „Rücken“, führt bei Antragstellung häufig zu vertraglichen Erschwernissen. Ein suboptimaler Bodymass-Index, eine längere krankengymnastische Behandlung oder ein medikamentös eingestellter Blutdruck werden oft mit Beitragszuschlägen oder Leistungsausschlüssen belegt. Eine Psychotherapie in der Vita führt jedoch regelmäßig zur Ablehnung des Antrags. Doch, verändert sich die Gesellschaft, sind auch die Rahmenbedingungen für die Absicherung der Arbeitskraft anzupassen. Versicherer und Vermittler sind hier gleichermaßen gefordert, denn die bewährte BU-Versicherung hat nicht ausgedient, weil neue Produktgenerationen in die Beratungsgespräche Einzug halten.

Vermittler sind gut beraten, einen Beratungsansatz mit Weitblick auszulegen. Gerade Versicherungsmakler sollten durch ihren Beratungsauftrag nicht nur in die Tarifkiste Berufsunfähigkeitsversicherung greifen. Wird ein eingereichter BU-Antrag aufgrund von Vorerkrankungen mit Erschwernissen belegt oder abgelehnt, kann die Grundfähigkeitenversicherung eine Alternative, um nicht zu sagen, ein Joker sein. Die Frage ist nur, wie kommt eine Empfehlung als nachgelegte Angebotsofferte an?

Eingeschätzt als „Second-Hand-Lösung“ würde die Grundfähigkeitenversicherung unberechtigterweise abgewertet. Deshalb ist es wichtig, von Beginn an, Alternativen zu berücksichtigen. Am Ende entscheidet ohnehin der Kunde, welche Versicherungslösung das Risiko eines Arbeitskraftverlustes absichern soll und nicht der Versicherungsvermittler.

Never change a running system – oder doch?

Es wurden schon immer Berufsunfähigkeitsversicherungen verkauft – warum sollten wir etwas ändern? Die Antwort ist einfach und zielführend: Ein breiter Beratungsansatz, der alternative Vorsorgeinstrumente beinhaltet, führt nicht nur den Kunden von einer „Ja-Nein-“ auf eine „Entweder-Oder-Entscheidungsebene“, sondern eröffnet auch neue Zielgruppen.

Die Abgrenzung der Grundfähigkeiten- von ihrer Überschwester Berufsunfähigkeitsversicherung, die Kundenansprache und die vertriebliche Umsetzung sind Themen des Grundfähigkeiten-Kongresses im Oktober. Drei Versicherer, die Bayerische, die Gothaer und die Nürnberger ziehen dafür an einem Strang.

Für die Bayerische ist es wichtig, den Blickwinkel für neue Ansprachekonzepte zu öffnen. Viele Kunden haben durchaus eine klare Vorstellung, was ein Verlust von Grundfähigkeiten bedeuten kann. Eine Berufsunfähigkeit bleibt indessen abstrakt.

Nicht nur Berufsmusiker, Schauspieler, Landwirte oder Mitarbeiter ambulanter Pflegedienste und stationärer Pflegeeinrichtungen wissen sehr genau, wie sich der Verlust von einer oder mehrerer Grundfähigkeiten auf ihre berufliche Tätigkeit auswirkt.

Auf der Agenda des Fachkongresses stehen neben fachlichen Aspekten deshalb auch ein intensiver Austausch und Diskussionen mit den Vorständen und Vertriebsmanagern der Gesellschaften. Hier geht`s zur Anmeldung.