Die Absicherung biometrischer Risiken und die bAV: Alles unter einem Dach

Herr Stille, lassen Sie uns mit einer Frage zum Kerngeschäft der Dialog, der Absicherung biometrischer Risiken, beginnen. Wie verlief das Geschäft der Gesellschaft im Jahr 2018?

Sehr gut. Trotz eines schwieriger gewordenen Marktes mit hohem Wettbewerbsdruck haben wir unsere Position als führender Spezialversicherer für biometrische Risiken behauptet. Unser Bestand ist weiter gewachsen. Die Anzahl der Versicherungsverträge stieg um 2,7 Prozent von 486.000 auf 496.000 und hat inzwischen die halbe Million überschritten. Die Versicherungssumme nahm um 6,2 Prozent von 60,1 Milliarden Euro auf 63,8 Milliarden Euro zu.

Als Folge der positiven Bestandsentwicklung erhöhten sich unsere Prämieneinnahmen um 1,5 Prozent von 290,3 Millionen Euro auf den neuen Rekordwert von 294,6 Millionen Euro.

Ihrem Haus ist der regelmäßige Austausch mit den Vertriebspartnern wichtig …

Er ist für uns die Basis unseres Geschäftsmodells. Unser dauerhafter Markterfolg rührt daher, dass wir ein reiner Maklerversicherer sind, also uns ausschließlich auf freie Vertriebspartner fokussieren. Wir sind davon überzeugt, dass für die biometrische Produktpalette, wie wir sie anbieten, die unabhängige Beratung durch den Makler der beste Weg ist. Im Übrigen beteiligen wir unsere Vertriebspartner auch regelmäßig bei der Entwicklung neuer Produkte oder Leistungsmerkmale.

Im Frühjahr haben Sie deutlich verschlankte Antragsfragen bei den Tarifen der Risikolebensversicherung eingeführt. Wie kommt dieser Vorteil in der Praxis an?

Um einen Antrag prüfen zu können, benötigen wir die ordnungsgemäße Beantwortung von Gesundheitsfragen durch den Kunden. Der Versicherungsmakler ist hier im Rahmen seiner Beratung mit eingebunden. Um beiden die Arbeit zu erleichtern, haben wir die Zahl der Fragen im Antrag von 18 auf 9 halbiert. Die Fragen wurden darüber hinaus inhaltlich verschlankt und allgemeinverständlicher formuliert.

Zudem haben wir die Fragen in den Mittelpunkt gerückt, die für Vermittler und Kunden wichtig sind, und auf diejenigen hingewiesen, welche keine Bedeutung für die Prüfung haben. Als Wegweiser haben wir dazu ein Informationsblatt mit dem Titel „Nicht anzugebende Erkrankungen und Diagnosen bei der Beantragung einer RLV inklusive Baufi-Kurzantrag“ verfasst, das auf unserer Website im Download-Bereich hinterlegt ist.

Ein weiterer Benefit ist eine neue Fragelogik im Online-Antragsprozess. Was bedeutet der veränderte Prozess für die Kundenberatung?

Neben der Verkürzung der Antragsfragen bieten wir einen weiteren Mehrwert für unsere Vertriebspartner und deren Kunden durch unseren neuen, dynamischen Antragsprozess. Dazu haben wir die Fragelogik überarbeitet und den Prozess transparent und komfortabel gestaltet.

Sämtliche benötigten Informationen und Unterlagen werden deutlich angezeigt. Nahezu alle Angaben können jetzt direkt eingegeben werden; manuell auszuführende Schritte gehören der Vergangenheit an. Es entsteht ein digital begleiteter Ablauf, weitere Rückfragen beim Kunden sind in den meisten Fällen nicht mehr nötig.

Das neue Antragswesen ist für die gesamte Produktpalette der Todesfallabsicherung gültig und erleichtert dem Makler die Arbeit an einem entscheidenden Punkt im Beratungsgespräch. Die Rückmeldungen unserer Vertriebspartner fallen entsprechend positiv aus. Die im Antragswesen geschaffene Vereinfachung mit digitaler Unterstützung ist Teil unserer Service-Philosophie, die dem Makler in allen Bereichen hilft, leichter, schneller und kostengünstiger zum Ziel zu kommen.

Wie sieht es mit neuen Produkten oder Produktfeatures aus?

Einen entscheidenden Schritt haben wir mit der Erweiterung unseres Tarifangebots in der Risikolebensversicherung getan. Für jede Zielgruppe haben wir nun den passenden Tarif:

Nach wie vor gibt es unser klassisches Erfolgsprodukt RISK-vario mit seinen bewährten Leistungsmerkmalen. Für den anspruchsvollen Kunden haben wir den Spitzentarif RISK-vario Premium geschaffen, der vor allem durch vorgezogene Todes- und Pflegefallleistungen besticht. Ganz neu ist der Tarif RISK-vario Basic, der sich an preissensible Kunden richtet, die Wert auf eine reine Todesfallabsicherung legen. Trotz des günstigen Preises sind die wesentlichen Features aus dem Standardbedingungswerk enthalten.

Auch in der Berufsunfähigkeitsversicherung tut sich etwas. Zum Herbst werden wir einen neuen Tarif mit abgestufter Prämiengestaltung einführen, der dem Bedarf unserer Vertriebspartner sehr entgegenkommt. Sie dürfen gespannt sein!

Die Dialog verantwortet als Risikoträger jetzt auch das bAV-Geschäft im Konzern. Was bedeutet die Migration der bAV-Bestände für die Vertriebspartner im Maklervertrieb? Und wer ist für die Verwaltung der Verträge zuständig?

Die Dialog Lebensversicherungs-AG ist seit dem 1. Januar 2019 der Risikoträger für das bAV-Geschäft der Generali in Deutschland. Seit diesem Stichtag läuft das Neugeschäft an Kollektivverträgen über die Dialog. Das Generali Deutschland Kompetenz- Center Corporate Solutions in Frankfurt am Main bleibt auch nach der Veräußerung von 89,9 Prozent der Anteile an der Generali Lebensversicherung AG an die Viridium- Gruppe zuständig für die Bestände dieses Risikoträgers und verwaltet zugleich das bAV-Portfolio der Dialog Lebensversicherungs-AG. Die Vertriebspartner behalten ihren bekannten Ansprechpartner, unser Frankfurter KompetenzCenter agiert weiterhin nach dem bewährten One-Face-to-the-Customer-Prinzip.

Biometrie und bAV sind beide komplexe und beratungsintensive Themen. Die Verwaltungssysteme dürften weiterhin getrennt bleiben. Was bedeutet das für den Beratungsalltag?

Es ist richtig, die Systeme bleiben getrennt – auch zum Nutzen der Vertriebspartner. Die Dialog Lebensversicherungs-AG betreibt erfolgreich seit vielen Jahrzehnten ihr Biometriegeschäft und liefert ihren Vertriebspartnern einen exzellenten Service. Die Partnerbetreuung erfolgt durch den Außendienst, für Abwicklung, Vertriebsunterstützung und Kommunikation werden zunehmend digitale Tools eingesetzt. Das Frankfurter KompetenzCenter verwaltet das bAV-Geschäft aufgrund seiner Komplexität auf einer separaten Plattform. Sie ist seit vielen Jahren etabliert und bietet den Vertriebspartnern erhebliche Vorteile im beratungsintensiven Geschäft der bAV.

Die bAV-Sparte der Generali spricht eine breit gefächerte Klientel von kleineren Unternehmen bis zum internationalen Konzern an. Mit der Einführung des Betriebsrentenstärkungsgesetzes (BRSG) wurden auch Erwartungen an ein steigendes Neugeschäft verknüpft. Welches Fazit ziehen Sie bis heute?

Die bAV ist zweifellos das wachstumsstärkste Segment im Bereich der Lebensversicherung. Das BRSG hat neue Fördermöglichkeiten geschaffen und die Anreize für Arbeitgeber erhöht, eine betriebliche Altersversorgung anzubieten. Die hochgesteckten Erwartungen in einen Boom haben sich indessen nicht erfüllt. Es bleibt abzuwarten, wie sich erste Gestaltungen zum Sozialpartnermodell auf das Geschäft auswirken werden. Wir sind jedenfalls mit Engagement dabei, unser Geschäftsvolumen weiter auszubauen.

Wie läuft die geschäftliche Entwicklung in der bAV, auch bezüglich der verschiedenen Durchführungswege?

Nach einer Phase der Stagnation können wir feststellen, dass das Geschäft mit den versicherungsförmigen Durchführungswegen wächst. Hier sind es vor allem Direktversicherungen und rückgedeckte Unterstützungskassenlösungen, die zum Wachstum beitragen. Während das Privatkundengeschäft schrumpft, erwarten wir mittel- und langfristig eine Dynamisierung der positiven Entwicklung als Folge der neuen Fördermaßnahmen.

Auch im Segment bAV werden digitale Prozesse für den Makler und auch für Kunden immer bedeutender. Sind auch hier neue Tools in der Vorbereitung?

Seit vielen Jahren steht Vertriebspartnern und Arbeitgebern unser Firmenkundenportal zur Verfügung. Ich würde für uns in Anspruch nehmen, dass unser bAV-KompetenzCenter ein Vorreiter im digitalen Datenaustausch ist. So haben wir die Dunkelverarbeitung bei Großkollektiven bereits erfolgreich umgesetzt. Die BiPRO-Fähigkeit und individuellen Schnittstellen zu den Vertriebspartnern empfinden wir als Selbstverständlichkeit.  Ein weiterer Ausbau des Angebots und zusätzliche Dienstleistungen sind in der Entwicklung.

Die Dialog ist im Maklermarkt bekannt für ein hohes Service-Level. Sind in dieser Richtung auch Veränderungen in der Sparte bAV geplant?

Die Dialog Lebensversicherung-AG bietet ihren Partnern in der Tat einen Service auf höchstem Niveau. Aber unser Frankfurter KompetenzCenter braucht sich dahinter nicht zu verstecken und ist seit vielen Jahren für seinen Service und seine Leistungen bekannt. Wir wurden hier mehrfach ausgezeichnet, unter anderem durch „Service-Rating“ mit der Spitzenbewertung „fünf Kronen“. Das von uns etablierte One-Face-tothe-Customer-Prinzip dient Mitbewerbern in der Branche heute als Blaupause.

Jeder Change-Prozess definiert seine individuelle Dimension. Wie hat das im bAV-Segment geklappt?

Der bAV-Rollout mit der Dialog Lebensversicherungs-AG als Risikoträger ist hervorragend gelungen. Wir mussten dazu kein Neuland betreten, denn das Kompetenz-Center Corporate Solutions der Generali in Deutschland ist seit vielen Jahren der Benchmark im bAV-Geschäft.

Herr Stille, wir danken Ihnen für das Gespräch.