Transparenz und Offenheit im Wettbewerb

Der KV-Fux Rechner vergleicht verkaufsoffene Tarife der 31 relevantesten privaten Krankenversicherer für die Krankheitskostenvollversicherung auf dem deutschen Markt anhand klar definierter, fachlich fundierter und nachvollziehbarer Kriterien. Dies sind insgesamt 1.248.396 Tarifkombinationen für die Eintrittsalter 18 bis 55 in den Berufsgruppen Arbeitnehmer, Selbstständige und Beamte und Beamtenanwärter. Der experten Report spricht mit Gerd Güssler, Geschäftsführer der KVpro GmbH, über den Weg von der Geschäftsidee hin zum digitalen Dienstleistungsangebot für die Branche.

Herr Güssler, wie offen standen/stehen Produktanbieter dem Konzept gegenüber?

Gerd Güssler: Das Feedback war von Anfang an sehr positiv. Das zeigte auch die Entstehungsgeschichte des KV-Fux. Ein Versicherungsvorstand trat mit einer ersten Frage/Idee an mich heran, wie man denn Testergebnisse von Printmedien onlinefähig machen könnte. Der Markt brauche eine neutrale Plattform, ziehen doch herkömmliche, „oft als Verbraucherschutzportale getarnte“ Maklerportale den Markt an sich und verdrängen dabei auch Berater und Vermittler.

Weitere Gespräche zeigten: Die Versicherer waren grundsätzlich offen, vor allem der Idee gegenüber, dass der KV-Fux als reiner Tippgeber betrieben wird und den bestehenden Vertrieb wirtschaftlich nicht tangiert. Der Kunde als Portalbesucher kann jeden Schritt selbst bestimmen, die Selektionsparameter offen nachlesen und bleibt immer Frau/Herr ihrer/seiner Daten, ob und von wem sie/er beraten werden möchte.

Das erhöhte die Akzeptanz deutlich. Anfangs fehlte mir die Fantasie für die Finanzierung eines solchen Projektes. Denn Ziel war und ist von Anfang an, ein Tippgeber-Portal zu entwickeln, das im Web alle Tarife aller Versicherer, die auch unser KV-Lux kennt, IDD-, VVG-, DSGVO-konform offen und jedermann zugänglich zu machen. Denn klar war auch: Je besser, offener und umfangreicher ein Portal als Tippgeber ist, desto mehr entsteht Wettbewerb zu unserem eigentlichen Kernprodukt – dem marktoffenen KV-Lux. Nach intensivem Abwägen reifte die Idee des Tippgebers auf Basis der IDD und die Finanzierung der reinen Betriebskosten des Portalbetriebs durch eine Aufteilung auf die im Portal aktiven Versicherer. Je mehr Anbieter sich im Portal zeigen, desto geringer fällt der einzelne Betriebskostenanteil aus.

Die „Idee“ ist mittlerweile offen und transparent online. Hier danke ich auch noch mal allen Mitarbeitern, Beteiligten, den Versicherern und Vorständen der ersten Stunde sowie der uns bei vielen juristischen Fragen begleitenden Kanzlei.

Natürlich haben wir gelernt, ein großes Auge auf den ROI zu werfen. Doch der wirkliche Aha-Effekt – die Möglichkeiten und Optionen, das Gesamtkonzept und die Botschaft, dass der KV-Fux als Tippgeber, anders als herkömmliche Maklerportale, kein reines „Interessententerminal“, sondern integrierend ist – musste/muss erst noch bei allen Entscheidern ankommen.

Der KV-Fux steht jedem Versicherer offen, der die Transparenz-Offensive, die Anonymität des Kunden und die Tatsache, dass Besucher kostenfrei informiert werden, mitträgt. Auch kritische Themen aus den Medien und der Politik werden in der Rubrik „Wissenswertes“ hinterfragt. Diese Informationen und Tipps dienen dazu, den KV-Fux-Kunden und Vermittler auf ein nachgelagertes, VVG-konformes Beratungsgespräch vorzubereiten.

Welche Versicherer tragen die Idee mit?

Derzeit werden im KV-Fux verkaufsoffene Tarife der 31 führenden privaten Krankenversicherer offen und transparent dargestellt. Kundenanfragen nehmen bis heute neun Marken von sechs Versicherern mit einem Marktanteil von über 50 Prozent der vollversicherten Kunden an. Diese sechs Unternehmen teilen sich auch die Betriebskosten. Mit weiteren Unternehmen sind wir im Gespräch.

Welche Tarife sind heute schon enthalten?

Alle Tarife, die unser KV-Lux für Vermittler kennt, sind zu 100 Prozent im „Tarifpool“ des KV-Fux enthalten. Das ist eine beachtliche Datenmenge, denn KVpro sammelt und analysiert die Tarif- und Versicherungsbedingungen privater und gesetzlicher Krankenversicherer bereits seit 1989. Während im KV-Lux für Vermittler alle Tarife und Leistungsfragen offen zur Verfügung stehen, werden im KV-Fux nach verschiedenen qualitativen Vorgaben aus den Tarifpools verschiedene „Unter“-Pools gebildet.

In jeder einzelnen Qualitätsklasse wird dann im KV-Fux ein passender Tarif eines jeden Versicherers gezeigt, der die Vorgaben am besten erfüllt. Wie genau wir hierbei vorgehen, wird für jeden transparent unter „So findet KV-Fux die Tarife“ auf www.KV-Fux.de erklärt.

Um die Unterschiede der einzelnen Tarife zu erfahren, lassen sich bis zu drei Tarife kategorienübergreifend gegenüberstellen. Stand heute zeigt der KV-Fux die Tarife der Vollversicherung für Angestellte und Selbstständige sowie die Beihilfetarife und Beamtenanwärter für alle Bundesländer und Bund.

Was ist der USP des KV-Fux? Wie profitiert der Makler davon?

Über die Inhalte des KV-Fux kann sich der Kunde Fachwissen aneignen. Der Vermittler trifft auf informierte Kunden, die die richtigen Fragen stellen und nach Qualitätsprodukten und kompetenter Beratung suchen. Der Kunde von heute ist „aufgeklärter“ und mündiger. Er wird mit immer mehr Informationen aus dem Netz überhäuft und vergleicht, weil die Auswahl größer ist.

Doch bei komplexen Themen geht auch in Zukunft nichts über eine gewissenhafte und nachvollziehbare persönliche Beratung – auch mit der Unterstützung entsprechender Tippgeber-Portale wie KV-Fux und professionellen Beratungstools wie KV-Lux. Wir nehmen Vermittler in die digitale Welt mit, damit sie sichtbarer werden. Das ist gut für das Image des Berufsstandes und bietet zusätzlich Cross-Selling-Perspektiven.

Wann steht das Portal dem Vermittler zur Verfügung?

Bereits heute. Der KV-Fux steht offen im Netz und kann schon heute genutzt werden. Der nächste Schritt – das Einbinden des Vermittlers (Verlinkung Webauftritt/Homepage), um die Zuordnung der Beratungsanfragen schneller zu bedienen und den Service für interessierte Verbraucher weiter zu verbessern – wird im Laufe des Jahres erfolgen. Der Ablauf im Hintergrund dazu ist jedoch sehr komplex. Hier ist beispielsweise sicherzustellen, dass Besucher durch den Vermittler stets zügig und qualitativ ansprechend beraten werden.

Sind Neuerungen in den nächsten Monaten geplant?

Ja, und zwar nicht wenig. So wird KV-Fux bereits zur Jahresmitte die Kinder in der Vollversicherung umfassend abbilden. Die stationären Zusatztarife und Zahn-Zusatztarife, jeweils mit und ohne Alterungsrückstellung, kommen ebenfalls dazu, auch für Kinder. Außerdem erhalten wir ein komplett neues Design, die User Experience – vor allem für Nutzer mobiler Endgeräte wie Tablet und Smartphone – wird deutlich verbessert. Zudem erfolgt die angesprochene direkte Vermittlerintegration.

Wie nehmen Kunden das Portal an?

Wir sind im zweiten Jahr und laufen technisch sehr stabil. Unsere SEO-Arbeit ist beachtenswert und dadurch steigen die Besucher- und Anfragezahlen an die Versicherer und künftig dann auch an die Vermittler kontinuierlich an. Der KV-Fux hat kein konkretes MB-Ziel. Das kann und darf ein Tippgeber auch nicht haben.

Aber eine beständige Steigerung der Besucher- und Anfragezahlen ist ein Weg, um Verbrauchern mit der Kombination aus KV-Fux, KV-Lux und Vermittler eine geballte Portion Fachwissen an die Hand zu geben, die im persönlichen Beratungsgespräch mehr Sicherheit und Kontrolle bietet. Und da spreche ich aus meiner jahrzehntelangen eigenen Erfahrung. Welches Fazit ziehen Sie nach drei intensiven Projektjahren? Wie stark war teilweise der Gegenwind?

Es war von Anfang an ein Risiko aller, wenn auch beherrschbar, während andauernder juristischer Auseinandersetzungen bei Marktteilnehmern, sowie IDD, DSVGO et cetera den KV-Fux zu entwickeln. Es ist, auch unternehmerisch, eine bemerkenswerte Leistung, wie aus der Idee, statische Testergebnisse im Web berechenbar zu machen, und aus der Branche heraus, durch Kooperationen, am Ende das Projekt KV-Fux entstanden ist.

Zu beachten ist auch, wie groß der Wille der aktiven Unternehmen ist, sich transparent für einen offenen Wettbewerb zu zeigen. Und wie stark bei der Umsetzung auf die Wirkung nach innen, in das jeweilige Unternehmen, und die Wahrnehmung im Außen geachtet werden muss. Das ist wichtig, damit das Pflänzchen wachsen und sich für alle neuen Möglichkeiten öffnen kann.

Kritik oder Gegenwind von außen hatten wir nicht wirklich, weil wir intern richtig gut und konstruktiv für saubere, tragbare Lösungen hart und aufwendig gerungen haben, um die gesetzlichen und juristischen Hürden zu nehmen. Und die waren/sind noch immer eine Herausforderung.

Ein Neugeborenes braucht seinen Geburtsschmerz, um seine Widerstandskraft zu stärken, um in der Welt besser bestehen zu können – mit diesem Bild vergleiche ich für mich gerne die Geburt des KV-Fux. Und würde es fast genauso wieder machen.

Jetzt darf der KV-Fux wachsen – und dafür braucht er im Markt weiter die Annahme beim Vermittler und Endkunden. Und aus der Branche – Paten, Gönner und Förderer.

Herr Güssler, vielen Dank für das ausführliche Gespräch.

Mehr zum Thema in der experten-Report-Ausgabe 05/19

 

Bilder: (1) © KVpro GmbH (2) © experten-netzwerk GmbH