Lost in ESG? Den Mittelstand jetzt für sich gewinnen
Wie Maklerinnen und Makler den Mittelstand auf dem Weg zur nachhaltigen Transformation begleiten können und sich somit langfristig als Partner positionieren.
Ein Beitrag, Martin Gräfer, Vorstandsmitglied Versicherungsgruppe die Bayerische
Im Alter von 15 bis 30 Jahren beginnt seine letzte große Reise: Von der Elbe bis zum Rhein durchzuckt den Aal ein mysteriöser Ruf. Wie durch Magie schlängelt er sich flussaufwärts Richtung Meeresmündung, durchquert den Atlantik bis zu seinem Geburtsort nahe der Bermuda-Inseln und paart sich. Die Reise des Aals gibt der Wissenschaft weiterhin große Rätsel auf. Wahrscheinlich sind es elektromagnetische Felder, die den glitschigen Kiementräger wie ein GPS zielsicher über das Weltmeer lotsen.
Einen dringlichen Ruf verspürt auch der deutsche Mittelstand – und zwar in Richtung Nachhaltigkeit. Anders als der europäische Aal verfügt er jedoch über kein eingebautes GPS, das ihn sicher zum Ziel führt. Doch Hilfe naht durch die deutsche Assekuranz: Neue Tools machen Versicherungsvermittler zu echten Nachhaltigkeitslotsen des Mittelstands – weit über nachhaltige Vorsorge- oder Gewerbelösungen hinaus.
Wollen – aber nicht können
Bei den Großen längst Pflicht. Nun schwappt die nachhaltige Welle auch über kleine und mittlere Unternehmen hinweg. Neue Berichtspflichten rücken jährlich näher. Konzerne fordern von ihren mittelständischen Zulieferern Transparenz. Kunden treffen ihre Kaufentscheidung anhand nachhaltiger Kriterien. Nicht zuletzt knüpfen Investoren neue Kapitalflüsse an die Einhaltung nachhaltiger Vorgaben.
Doch: Auch wenn der Wille da ist, bringen Mittelständler schlichtweg oft nicht die nötigen Kapazitäten und das Know-how auf, um all dem gerecht zu werden. Überforderung vorprogrammiert. Mit nachhaltigen Vorsorgelösungen hilft der Vertrieb Unternehmenskunden bereits dabei, sich auf den Weg zu machen – insbesondere in der bAV und Gewerbeversicherung. Was hindert uns daran den entscheidenden Schritt weiterzugehen? Werden wir zu Ermöglichern einer ganzheitlich nachhaltigen Transformation!
Unsere Chance: KMUs den Weg ebnen
Was Ihre Kunden in kleinen und mittleren Unternehmen jetzt dringend brauchen ist ein Partner, der sie auf dem geforderten Weg der nachhaltigen Transformation begleitet. Ein Partner, der ihnen mit Übersicht den Weg durch den Nachhaltigkeitsdschungel weist. Ein Partner, der die richtigen Hilfsmittel in seinem Werkzeugkasten hat. Nachhaltige Versicherer unterstützen den Vertrieb genau damit.
Ein Beispiel aus meinem Hause: Mit Pangaea Life GPS (Guided Pangaea Sustainability) bieten wir Vermittlern seit Kurzem ein Nachhaltigkeits-Ökosystem, das KMUs auf diesem Weg an die Hand nimmt. Ob Energiemanagement zur nachhaltigen Reduktion der explodierenden Energiekosten, CO2-Fußabdruckmessung, Beratung bei der Erstellung einer eigenen Nachhaltigkeitsstrategie oder die Vermittlung von Experten innerhalb eines ESG-Netzwerks – die Plattform leistet, was Ihre Unternehmenskunden jetzt am dringendsten benötigen. Klarheit, Orientierung und die richtigen Ansprechpartner.
Vertrauen entsteht durch Expertise
Natürlich darf und soll es dabei auch um den Verkauf von Produkten gehen. Die Branche bietet mittlerweile fantastische Lösungen, die gerade in der betrieblichen Altersvorsorge nachhaltige Innovationen mit einer zukunftsgerichteten Vorsorgeplanung vereinen. Gerade vor dem Hintergrund der neuen Abfragepflichten zur Nachhaltigkeit ist ein Gespräch über die Gestaltung dieses Wandels auf Unternehmensebene der ideale Gesprächsanker. Machen Sie nachhaltige Vorsorgelösungen als elementarer Teil der übergreifenden Transformation plausibel.
Doch bleiben Sie dabei nicht stehen: Zeigen Sie Ihren bAV-Kunden, dass Sie auch darüber hinaus die richtigen Ansprechpartner kennen. Wie wäre es zum Beispiel, wenn Sie Ihrem Kunden dank Vermittlung einer Energieberatung zeigen, wie er mit smartem Energiemanagement in seinem Betrieb monatlich fünfstellige Summen spart? Und nebenher seinen CO2-Fußanbdruck senkt. Oder wenn Sie Berührungsängste vor der Erstellung eines Nachhaltigkeitsberichts abbauen und zeigen, dass dies kein Hexenwerk ist? Denn Sie kennen die richtigen Experten.
Wer sich beim Kunden statt als reiner Produktverkäufer authentisch als Fachexperte und Transformationspartner positioniert, erarbeitet sich wertvolles Vertrauen – und legt die Basis für eine langjährige Kundenbeziehung. Denn Nachhaltigkeit ist ein Generationenprojekt.
Zurecht gilt der Mittelstand als Motor unserer Wirtschaft. Nutzen wir die Gelegenheit den Mittelstandsmotor beim nächsten Beratungs-Boxenstopp für das weitere Rennen in Richtung Nachhaltigkeit aufzurüsten. Ganz ohne Flossen – dafür mit dem richtigen GPS.
Bild (2): © Bayerische Beamten Lebensversicherung a.G.
