Sales-Trainings: mehr Erfolg beim Verkaufen
Die Märkte sind einem stetigen Wandel unterworfen und für Verkäufer bedeutet das, dass sie mit angepassten Strategien und Hilfsmitteln agieren müssen, um erfolgreich zu sein. Unter dem Stichwort Remote Sales werden sie aus der Distanz heraus tätig, um Verkaufsabschlüsse zu realisieren.
Natürlich ist die Persönlichkeit eines Verkäufers von großer Bedeutung, um Erfolge zu erzielen. Daneben helfen bestimmte Techniken, die Erfolgsquoten beim Verkauf signifikant zu steigern. Regelmäßige Sales-Trainings sind unverzichtbar, um mit der Entwicklung Schritt zu halten.
Remote Sales: Verkaufen aus der Distanz
Remote Work hat durch die Corona-Krise und die damit verbundenen Kontaktbeschränkungen und Geschäftsschließungen einen enormen Schub erfahren. Im Kielwasser davon ist Remote Sales längst wieder zu einem wesentlichen Aktionsbereich für Verkäufer geworden.
Was ist Remote Selling und wann kommt die Verkaufstechnik zum Einsatz?
Remote Selling bedeutet aus der Entfernung heraus zu verkaufen. Gemeint ist zum Beispiel der Verkauf aus dem Homeoffice oder aus dem Büro in der Firma. Die Kommunikation kann am Telefon, per Videokonferenz oder in einem virtuellen Raum in Internet geschehen.
Remote Selling ist nichts neues. Diese Form des Verkaufens ist ein Klassiker, schließlich arbeiten seit Jahrzehnten viele Verkäufer telefonisch und überzeugen Kunden in gezielt geführten Gesprächen von Produkten und Dienstleistungen – mit guten Erfolgen. Allerdings erfährt Remote Selling eine Rennaissance, weil die Kontaktbeschränkungen die gängigen Möglichkeiten und Kontaktwege für Außendienstmitarbeiter praktisch von heute auf morgen komplett verändert haben.
Der persönliche Kontakt mit Kunden von Angesicht zu Angesicht war teils über Monate nicht möglich. Alternativen mussten her. Viele Firmen sind inzwischen buchstäblich zwangsweise dazu übergegangen ihre Kundenkontakte digital zu managen. Die vom Staat forcierte Entwicklung hat auch Vorteile, denn die Digitalisierung eröffnet neue Vertriebsmöglichkeiten.
Auch, wenn die Kontaktbeschränkungen inzwischen gelockert sind, erwarten Experten, dass sich die Zeit nicht zurückdrehen lässt. In Zukunft dürften Remote Work und Remote Sales zum typischen Arbeitsplatzprofil eines Vertrieblers gehören.
Firmen sollten deshalb ihre Vertriebsmitarbeiter qualifiziert schulen lassen, auch was Datenschutz im Online-Vertrieb angeht, damit diese mit den neuen digitalen Möglichkeiten vertraut sind und sie zielgerichtet und rechtssicher nutzen können. Eine entsprechende Verkaufsschulung für den Einstieg, die Festigung und Weiterentwicklung der vorhandenen Skills sorgt dafür, dass das Verkaufsteam up-to-date ist.
Verkaufstrainings für Remote-Sales
Der professionelle Anbieter Mercuri International mit Sitz in Meerbusch (NRW) bietet Sales-Trainings an, die theoretische Grundlagen mit praktischen Bezügen und Best Practices verbinden. Die Verknüpfung von Theorie und Praxis ist ein Grundpfeiler der Mercuri-Verkaufstrainings.
Die Verkaufsschulung wird jeweils individuell auf die Bedürfnisse des auftraggebenden Betriebs zugeschnitten, so dass der größtmögliche Nutzen erzielt wird. Die Verkaufstrainer des Anbieters werden selbst permanent weitergebildet, sodass sie den Teilnehmern vorleben können, was sie an Wissensvermittlung im Rahmen des Verkaufstrainings präsentieren. Zum Einsatz kommen dabei verschiedene Methoden, zum Beispiel virtuelle und digitale Trainingsformate sowie Blended-Learning-Konzepte.
Was müssen Verkäufer wissen?
Die Konkurrenzsituation ist aktuell so, dass Unternehmen hinsichtlich der Produktqualität oftmals gleichauf liegen. Auch die hohe Preis-Transparenz sorgt dafür, dass Kunden kaum noch Unterschiede zwischen den verschiedenen Anbietern wahrnehmen. Aus diesem Grund wird es immer wichtiger, als Unternehmen Profil zu zeigen, um positiv aus der Masse hervor zu stechen. Kunden brauchen gute Gründe, um sich für eine Firma oder ein Produkt zu entscheiden.
Verkäufer sind in diesem Zusammenhang besonders wichtig, weil sie den Kundenkontakt aktiv aufbauen, pflegen und stärken. Damit sie dies im Sinne der Firma tun, brauchen Sie entsprechende Sales-Trainings, die ihnen die notwendigen Skills, Techniken und Fakten vermitteln. Dazu gehören die folgenden:
- Strategien und Systematiken im Vertrieb
- maßgeschneiderte Kundenansprache unter Berücksichtigung des Nutzens für die Firma
- Storytelling im Verkauf: So erzählen Verkäufer fesselnde Storys
- Faktenbasierter Verkauf: Mit messbaren Mehrwerten überzeugen
- Beschwerdemanagement und Umgang mit Einwänden
- Preisverhandlungen geschickt und beharrlich führen
- Remote-Sales und Social-Sales sinnvoll und erfolgreich abschließen
Hinter dem Begriff Social-Sales verbirgt sich die Möglichkeit, in den sozialen Medien Kaufinteressenten aufzuspüren, Kontakt aufzunehmen, ihre Bedürfnisse zu verstehen und die Kontakte bewusst zu pflegen. Die Qualität so entstandener Kundenbeziehungen ist wertvoll, da Firmen ihre Marke gezielt platzieren und ins Bewusstsein potenzieller Kunden bringen können.
Die Persönlichkeit eines Verkäufers darf bei all den theoretischen Grundlagen nicht vergessen werden. Verkäufer können im persönlichen Verkaufsgespräch verbindlich auftreten und durch den geschickten Umgang mit Emotionen den Weg zu einem Verkauf gezielt ebnen.
Die Neuausrichtung der Vertriebsstrategie und die damit verbundene Erweiterung auf virtuelle Tools und digitale Plattformen ist wesentlich, um jetzt und in Zukunft erfolgreich zu arbeiten.
Dies gilt umso mehr, je weiter die digitale Entwicklung voranschreitet. Mit einer einmaligen Schulung ist es deshalb nicht getan. Vielmehr ist es notwendig, das Vertriebsteam regelmäßig auf Verkaufstrainings zu schicken. Nur so lässt sich sicherstellen, dass die Mitarbeiter ihre Performance ebenfalls immer weiterentwickeln.
Besondere Herausforderungen erfordern besondere Vertriebsstrukturen
Die Aufgaben eines modernen Vertriebs liegen in der Kundenakquise, in der Pflege und den Ausbau des Kundenstamms, in der Produktplatzierung am Markt und im Upselling. Vertriebsmitarbeiter arbeiten kundenzentriert im Team und streben danach, diese vom Unternehmen zu überzeugen. Daraus ergeben sich die Verkäufe. Unabhängig wie die Marktentwicklungen in Zukunft sein wird, bleiben Vertriebler ein wesentlicher Kernpunkt für Unternehmen, um erfolgreich zu arbeiten.
Die Vertriebsteams sollten dabei die eigenen Verkaufserfolge aufzuzeichnen, sie bewerten, analysieren und im Rahmen des Controllings an der stetigen Verbesserung arbeiten. Das bedeutet, dass nach der Analyse konkreter Handlungsmaßnahmen entwickelt werden, die bessere Ergebnisse erwarten lassen.
Auf der einen Seite spielt die Häufigkeit der Verkaufsabschlüsse eine Rolle, auf der anderen Seite darf die Qualität nicht aus den Augen verloren werden. Hier kommt der kritischen Beobachtung eine besondere Rolle zu. Wer sich vor Betriebsblindheit fürchtet, setzt auf ein externes Audit, denn dies trägt erheblich zur Selbstoptimierung bei.
Fazit: Regelmäßige Schulung einplanen und aktive Verkaufszeit optimal nutzen
Die aktive Verkaufszeit (AVZ) ist ein wesentlicher Faktor des Vertriebs. Während der AVZ steht der Sales-Mitarbeiter mit dem Kunden in Kontakt. Dies kann persönlich vor Ort, im Rahmen einer Videokonferenz, am Telefon oder im Chat sein. Je mehr Zeit ein Verkäufer mit einem Kunden verbringt desto höher ist sein Einfluss auf ihn.
Es ist von entscheidender Wichtigkeit, dass der Vertriebsmitarbeiter diese wertvolle Zeit in der richtigen Qualität nutzt, um die bestmöglichen Erfolge zu erzielen. Dazu stehen verschiedene Wege offen, allen voran der persönliche Besuch, der entweder physisch mit dem Kunden in einem Raum oder in einem virtuellen Raum stattfindet. Damit die AVZ heute und in Zukunft langfristig für steigende Umsatzzahlen sorgt, sind regelmäßige Verkaufstrainings für Verkäufer sehr zu empfehlen.
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