Erfolgreiche Abgrenzung von der Konkurrenz

In vielen Geschäftszweigen legen Unternehmer großen Wert darauf, sich durch individuelle Merkmale von der Konkurrenz abzugrenzen. In der Versicherungsbranche scheint dies schwieriger. Gebundene Versicherungsvermittler, Mehrfachagenten, Honorarberater und natürlich auch der Versicherungsmakler agieren im Markt und repräsentieren im Kundengespräch das jeweilige Unternehmen. Idealerweise in Verbindung mit Alleinstellungsmerkmalen.

Das eigene Konzept

Ein guter Weg zur Individualisierung des Maklerbüros ist ein eigenes und alternatives Konzept. Dadurch können Zielgruppen einfacher erschlossen werden. Bei der Erstellung eines individuellen Konzeptes könnten drei Fragen im Vordergrund stehen:

• Welche Zielgruppe soll erreicht werden?
• Was sind Kernelemente des Lebensstils der Adressaten?
• Welches Konzept ist hierzu besonders passend?

Ist das Hauptelement der Strategie die digitale Ansprache einer Zielgruppe jüngeren bis mittleren Alters können weitere Vorteile entstehen. Ein solches Konzept ist wandelbar und bietet die Option, immer wieder aufkommende Kommunikationstrends einzubinden. So wird neben Individualität auch Flexibilität geschaffen.

Ein wichtiger Aspekt in Zeiten, die durch Corona geprägt sind und persönliche Kontakte einschränken. Es bleibt abzuwarten, bis wann wieder regelmäßige kleinere Veranstaltung mit einem gewissen Spaßfaktor für die Kunden oder sogar der immer gleichbleibend gute Kaffee bei jedem persönlichen Kontakt möglich sein werden. Zudem kann durch ein Produktangebot, das die Bedarfsanalyse perfekt abbildet auch mit einem klar erkennbaren roten Faden fachbezogenes Interesses des Interessenten erzeugt werden.

Individuelles Marketing

„Any promotion is good promotion“ lautet ein Sprichwort, das viele wahre Elemente in sich trägt. Natürlich sollte eine solche Werbestrategie mit Vorsicht und Maß angegangen werden.

So kann zum Beispiel eine neuartige und besondere Ansprache der Kunden mit ausgefallenen Werbemitteln in einer immer digitaleren Welt bei einigen Zielgruppen wahre Wunder wirken. Der Kreativität sind bei solchen Marketingwegen keine Grenzen gesetzt. Das Motto an dieser Stelle lautet: „Auffallen durch unerwartete Andersartigkeit“.

Andererseits macht es, gerade um jüngere Kunden zu erreichen, oftmals Sinn, einen beträchtlichen Teil seiner Promotionaktivitäten in der digitalen Welt, also zum Beispiel den sozialen Netzwerken, zu begehen. Ähnlich wie bei einem Ansprachekonzept über Neue Medien ist auch diese Strategie wandelbar: Wird ein neuer Dienst populär, kann ein Makler auch hier aktiv werden. Zudem ist es zum Erreichen einer besonders breiten Kundengruppe häufig zielführend, eine individuelle Marketingstrategie anzudenken, die in ihren Kernelementen sowohl online als auch offline umsetzbar ist. Dadurch entstehen eine Ausgewogenheit und möglicherweise ein noch größerer Effekt.

Interessierte sehen auch im echten Leben etwas, was sie bereits vorher online entdeckt haben. Durch die Distanz der digitalen Welt ist eine Kampagne und vor allem ihre Individualität und Ausgefallenheit noch wenig greifbar. Der Wiedererkennungswert steigert sich um ein Vielfaches, nicht zuletzt durch den Überraschungseffekt.

Grundsätzlich gilt: Der Mut zu neuen und eventuell auch etwas verrückten oder humorvollen Wegen zahlt sich im Marketing häufig aus. Dabei sollte jedoch darauf geachtet werden, durch solche Aktionen nicht die eigene Seriosität oder die Integrität des Unternehmens infrage zu stellen.

Der gute Ruf: Die CI des Maklers

Versicherungsvermittler haben bisweilen mit Vorurteilen zu kämpfen, die in den letzten Jahrzehnten entstanden sind. Diese Vorurteile spielen oft auf einen hohen Verkaufsdrang ohne Betrachtung des Wohls der Versicherten an. Solche Klischees machen vor allem die Ansprache von Neukunden oft schwieriger.

Auch hier kann Abgrenzung zur Konkurrenz entstehen. Denn diese Vorurteile werden ausgehebelt und nichtig, wenn der Vermittler das genaue Gegenteil des Klischees verkörpert und dies im tagtäglichen Handeln bewusst bei jedem Schritt umsetzt. So besteht die Möglichkeit, kurz- wie langfristig einen ganz eigenen guten Ruf aufzubauen und somit im besten Falle sogar durch die sprichwörtliche Mund-zu-Mund-Propaganda eine Art Kundenmagnet zu werden.

Dabei ist stets darauf zu achten, im möglichen Rahmen für den Kunden das bestmögliche Ergebnis zu erreichen. Dabei muss nicht zwingend der einzelne Abschluss im Mittelpunkt stehen, sondern viel mehr die langfristige und nachhaltige Betreuung eines Kunden. Es macht zudem im Kundenkontakt Sinn, nicht nur das eigene Unternehmen zu präsentieren, sondern zum Beispiel auf Allgemeinempfehlungen unabhängiger seriöser Quellen einzugehen. Sie dienen als eine Art Beleg, dass der Makler vor allem das Wohl des Versicherten im Blick hat.

Durch diese Art der Motivation zur positiven Eigenrecherche können neben dem Ruf auch die Absatzzahlen entsprechend erhöht werden: Möglicherweise entdeckt der Kunde hierdurch weitere für ihn attraktive Produkte im Portfolio der Versicherung. Einige Aspekte der Herstellung eines guten, seriösen und kundenzentrierten Rufs haben also sogar noch andere positive Nebeneffekte.

Fazit

Versicherungsmakler haben insbesondere im lokalen und regionalen Raum mit etwas Kreativität gute Möglichkeiten, aufzufallen und sich so von der Konkurrenz positiv abzugrenzen. Sowohl beim Grundkonzept, als auch im Marketing und der Herstellung eines unverwechselbar positiven Rufes ist es also soweit der Rahmen es zulässt lohnenswert, eigene und neue Wege zu beschreiten. Der Mut wird in vielen Fällen belohnt: Durch zufriedene Kunden und höhere Absatzzahlen.