Bestandsverkauf gegen Maklerrente

Was macht eine erfolgreiche Nachfolgeplanung aus? Ist es der bestmögliche Kaufpreis oder eine lebenslange Rente? Oder beides? Oder sind es eher weichere Faktoren wie die gute Betreuung der ehemaligen Kunden oder die Möglichkeit zum unbefristeten Weiterarbeiten? Welches ist das beste Modell?

„Mehr als das 1,7-Fache der Bestandscourtage kann ein kleiner Makler heute eigentlich nicht mehr erwarten“, hat mir kürzlich ein Vermittler von Maklerbeständen gesagt und diese Behauptung gleich mit einer Studie einer deutschen Hochschule untermauert. Das Problem an dieser viel zitierten Studie: Ihr Untersuchungsaufbau ist gar nicht darauf angelegt, diese Fragestellung in dieser Allgemeingültigkeit zu beantworten, und die entsprechende Aussage also nicht wirklich repräsentativ für den Markt.

Würde ein Makler bei seiner eigenen Nachfolgeplanung auf eine solche Aussage vertrauen, würde er seinen Bestand vermutlich viel zu günstig veräußern oder sich für ein alternatives, vermeintlich attraktiveres Verkaufsmodell entscheiden, das aber eigentlich auch nicht wirklich gut ist. Oder er arbeitet weiter, weil er glaubt, sich das Aufhören nicht leisten zu können.

Zumindest unsere Erkenntnisse zeichnen ein anderes Bild vom Maklermarkt: Selten war die Nachfrage nach Maklerbeständen höher als heute. Fast täglich registrieren sich in unserer Nachfolger- und Investorendatenbank neue Kaufinteressenten. Gesucht wird so ziemlich jede Bestandsgröße, jede Sparte und jede Anlageklasse – außer einschlägige Direktbeteiligungen. Mit dem Budget von in Summe fast 300 Millionen Euro, das diesen Kaufinteressenten zur Verfügung zu stehen scheint, könnten wir quasi den gesamten Maklermarkt leer kaufen.

Wer sich hinsichtlich eines Verkaufs des Unternehmens gar keine Sorgen zu machen braucht, sind gut geführte mittelständische Maklerunternehmen – eine professionell begleitete Nachfolgeplanung und Platzierungsstrategie vorausgesetzt.

Ganz anders sieht es für die kleinen Makler aus: Die wenigsten leisten sich eine professionelle Nachfolgeplanung. Sie suchen auf eigene Faust und beginnen meist im persönlichen Umfeld. Mangels Kandidaten oder taktischer Verhandlungsfehler landen sie dann doch irgendwann bei einem größeren Makler oder gar bei bundesweiten Bestandskäufern. Die Branche hat ein so großes Nachwuchsproblem, dass vermutlich nur jeder zehnte Makler in Deutschland überhaupt einen echten Nachfolger finden wird. Für den Rest bleiben eigentlich nur die Optionen, das Unternehmen auslaufen zu lassen oder an einen Bestandskäufer zu veräußern.

Als Bestandskäufer treten sowohl die regionalen, größeren Maklerunternehmen als auch bundesweite „Investoren“ auf. Nicht jeder von ihnen hat allerdings neben seinem eigenen Nutzen auch das Wohl des abgebenden Maklers im Sinn, zumindest wenn man hinter die eine oder andere Marketing-Kulisse schaut.

Auch wenn das Auftreten der Bestandskäufer meist freundlich und gewinnend ist, zählen im Zweifel nur konkrete Vertragstexte und harte Fakten.

Zudem sind einige Risiken zu bedenken. Dazu zählen beispielsweise die mögliche Insolvenz des Käufers und vor allem der Kontrollverlust nach der Übergabe. Wenn der Käufer nicht korrekt abrechnet oder zulasten des abgebenden Maklers umdeckt, werden Sie das zum Beispiel bei Rentenmodellen kaum merken.

Das eine beste Nachfolgemodell gibt es nicht

Will ein Makler für sich das bestmögliche Nachfolgemodell finden, müsste er den Markt systematisch absuchen und sich von allen Anbietern Vertragsangebote machen lassen. Dann müsste er abschätzen, wie gut die Übertragung seines Bestands an den jeweiligen Anbieter klappen dürfte und wie der Bestand sich später entwickeln wird. So könnte er dann die jeweiligen Kaufpreisraten oder Renten unter Beachtung der jeweils anfallenden Steuern hochrechnen und die Ergebnisse vergleichen.

Doch das geht schon aus zeitlichen Gründen nicht. Ein Makler wird also nur mit wenigen potenziellen Käufern sprechen und muss hoffen, dass zufällig ein gutes Modell darunter ist und dass seine Annahmen stimmen, mit denen er den Vergleich rechnet. Eigentlich kann eine solche Aufgabe nur ein Spezialist übernehmen, der über die nötige Markttransparenz verfügt und der auch in der Lage ist, für jedes der Bestandskaufmodelle eine einigermaßen valide Prognose über den zu erwartenden Verlauf der Übertragung und späteren Bestandsentwicklung zu erstellen.

Im Prinzip ist es dann komplett egal, was für ein Modell der Makler wählt, wenn es ihm unter Beachtung seiner Nebenbedingungen den größten wirtschaftlichen Nutzen bringt. Wer beispielsweise sein Geld schneller braucht, hat andere Anforderungen als jemand, der wirtschaftlich unabhängig ist und auch die Risiken einer langen Laufzeit problemlos verkraften kann. Auch die Transaktionskosten (Anwalt oder Notar, Kundenanschreiben, Abfindungen et cetera) und Steuern unterscheiden sich in den verschiedenen Modellen stark und müssen unbedingt berücksichtigt werden.

Wie sieht die Vergütung aus?

Wir haben die letzten Monate genutzt, einen Simulationsrechner zu entwickeln. Damit können wir für kleine Makler eine Prognose erstellen, wie sich der Bestand bei welchem Bestandsübertragungsmodell entwickeln dürfte. Daraus kann dann die zu erwartende Vergütung des Altinhabers unter Einrechnung der Steuern berechnet werden. Auf diese Weise entsteht eine einzigartige Entscheidungshilfe zur Auswahl des richtigen Bestandskaufmodells.

Mit diesem Vorgehen spart man sich übrigens die ganze Diskussion, ob ein Rentenmodell, die Einmalzahlung oder ratierliche Zahlungen besser sind, denn die Frage stellt sich so gar nicht. Der Simulator rechnet ganz nüchtern verschiedene Arbeitsschritte ab, filtert Modelle heraus, die aus irgendeinem Grund nicht passen: Will der Altinhaber beispielsweise unbedingt einen regional arbeitenden Käufer, werden die Anbieter rausgefiltert, die nur über zentrale Callcenter arbeiten.

Zum Schluss vergleicht der Rechner die Zahlungsreihen auf Barwertbasis. Er macht also Bestandskaufmodelle unterschiedlicher Laufzeit auf wirtschaftlicher Ebene und unter Einrechnung der Risiken vergleichbar. Der Makler muss dann nur das Modell mit dem höchsten Barwert wählen, mit dem Anbieter einen Vertrag abschließen und den Bestand DSGVO-konform übertragen. Das ist dann zwar auch noch ein wenig Arbeit, aber auch dafür gibt es gute Lösungen.

Übrigens: Bei keiner der Simulationen kam bisher ein Ergebnis unter Faktor 2,3 heraus. Meist war es deutlich mehr. Da behaupte noch mal einer, das „1,7“ die Obergrenze sei.

Mehr zum Simulationsrechner des Resultate Instituts und den Konditionen können Sie hier nachlesen: www.resultate-select.de

Einen kostenlosen Online-Rechner zur Abschätzung Ihres Unternehmens- oder Bestandswerts finden Sie unter: www.bestandswerte.de/

 

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