Die Assekuranz im Jahr 2019
Im Jahr 2019 liegt der Fokus im Vertrieb vermehrt auf volumensteigernden Maßnahmen. Das ist eines der zentralen Ergebnisse des Trendbarometers Assekuranz von Simon-Kucher & Partners.
So zeichnet sich in der Assekuranz ein strategischer Kurswechsel ab, denn im Jahr 2017 lag der Schwerpunkt der Versicherungshäuser noch auf margenverbessernden Maßnahmen. Produktstrategie im Zentrum
Markt-, Wachstums- und Produktstrategien und Digitalisierung
Aktuell arbeiten über 80 Prozent der Versicherer an Markt- und Wachstumsstrategien. Zudem stehen die Themen Produktstrategie und die Digitalstrategie in allen Sparten, die als potenzieller Wachstumstreiber gesehen wird, im Zentrum vieler Versicherungshäuser.
Über zwei Drittel beschäftigten sich bereits zum Zeitpunkt der Erhebung (November 2018) mit ihrer digitalen Ausrichtung; für weitere 16 Prozent steht das Thema 2019 fest auf der Agenda.
Die Studienteilnehmern sind sich dem Mehrwert, den Digitalisierung in Punkto Kundennutzen stiftet, durchaus bewusst. Innerhalb der Wertschöpfungskette sehen Versicherer insbesondere beim Thema Service durch Digitalisierung den größten Kundennutzen. Und konkret planen vier von fünf Versicherungshäusern auch, in der nahen Zukunft beispielsweise in Online- und Videochats zu investieren.
Maximilian Effing, Studienautor und Manager bei Simon-Kucher, erklärt:
„Für Versicherer ist es dringend notwendig, die Digitalisierung als ‚Enabler‘ wahrzunehmen, die dabei hilft, Maßnahmen zu implementieren und übergreifende Ziele zu erreichen: Eine einheitliche Strategie ‚aus einem Guss‘ ist hier unverzichtbar.“
Neukundengewinnung im Fokus im Bereich Vertrieb
Der Fokus im Bereich Vertrieb liegt spartenübergreifend auf der Neukundengewinnung und einer damit einhergehenden Verbesserung der Verkaufsunterstützung. Auffällig ist, dass die Veredelung der Kunden durch Up- oder Cross-Selling hingegen nur eine untergeordnete Rolle (< 50 Prozent) spielt.
Frank Gehrig, Partner bei Simon-Kucher, dazu:
„Der Kampf um den (Neu-) Kunden hat begonnen. Um diesen für sich zu gewinnen, müssen Versicherer eine praktikable Omnikanal-Strategie vorweisen. Dazu gehört auch ein systematisches Lead-Management durch konsequentes Anbieten von Cross- und Up-Selling-Optionen.“
Im Hinblick auf die Frage, auf welchen Vertriebsweg man sich 2019 und darüber hinaus konzentrieren will, gehen die Meinungen der Sparten stark auseinander. So stehen im Bereich Komposit auch weiterhin ‚Ausschließlichkeit & Makler‘ klar im Fokus. Lebensversicherer konzentrieren sich hingegen stärker auf Maßnahmen für Makler und Partnervertriebe. Der Bereich der Krankenversicherer priorisiert vor allem den Vertrieb über die eigene Homepage.
Überarbeitung bestehender Produkte im Fokus
Beim Thema „Produkt“ und der Frage, welche Top-Maßnahmen 2019 operativ umgesetzt werden, zeichnete sich ein klares Bild ab: Bei Versicherern steht vor allem die Überarbeitung bestehender Produkte im Fokus. Eine Sanierung des Produktportfolios und auch die Entwicklung neuer Produkte hat – zumindest in Komposit und Leben – nur untergeordnete Relevanz.
Maximilian Effing sagt:
„Versicherer beschäftigen sich aktuell zu wenig mit neuen Innovationen, die sich durch die Digitalisierung ergeben – dies sollte sich zukünftig ändern. Für uns ist es aber überraschend, dass die Produktstrategie häufig losgelöst von der Preisstrategie angegangen wird. Im Produktentwicklungsprozess müssen beide Themen untrennbar miteinander verbunden sein.“
Neukunden-Wachstum durch Sales Excellence
Die Ergebnisse des Trendbarometers zeigen deutlich: Die Neukundengewinnung ist klares Vertriebsziel in allen Sparten.
Frank Gehrig erläutert:
„Unsere Erfahrung zeigt, dass zwei Hebel es ermöglichen, dieses Ziel, bereits kurz- bis mittelfristig zu erreichen: Versicherer sollten zum einen ihre Vermittler durch digitale Verkaufsunterstützungen aktivieren. Zum anderen muss die Neukundengewinnung durch eine praktikable Omnikanal-Strategie und ein systematisches Lead-Management unterstützt und angestoßen werden.“
