Bestandsverkäufe scheitern meist am Kaufpreis

Das Durchschnittsalter der Versicherungsmakler beträgt laut Schätzungen deutlich mehr als 50 Jahre. Mindestens die Hälfte wird in den nächsten 10-15 Jahren das Ruhestandsalter erreichen. Allerdings bleibt wegen der zunehmenden Regulierung und den fortgesetzten Diskussionen um Einschnitte bei den Provisionen und Courtagen der Nachwuchs aus.

Das wiederum erschwert es älteren Versicherungsmaklern, Nachfolger für ihren Betrieb zu finden oder diesen zu verkaufen. Die „Studie Maklerbestandsverkauf“ der Versicherungsforen Leipzig GmbH, Maklerforen Leipzig GmbH und der Professoren Dr. Matthias Beenken und Dr. Michael Radtke von der Fachhochschule Dortmund fand heraus, wie viele Maklerbestandsverkäufe im Markt erfolgen und welche Erfahrungen die Beteiligten dabei sammeln.

Andreas Vollmer, BVK-Vizepräsident, dazu:

„Noch vor gut etwas mehr als einem Jahrzehnt reichte eine Gewerbeanmeldung zur Existenzgründung aus. Heute müssen sich Nachwuchs-Makler mit einer komplexen Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD, einer EU-Datenschutzgrundverordnung, erheblichem Zusatzaufwand bei der Beratung zu Lebens- und Krankenversicherungen wegen der Niedrigzinsen und fortgesetzten Angriffen des Verbraucherschutzes und Teilen der Politik wegen angeblicher Provisionsschneiderei auseinandersetzen. Das schreckt junge Talente ab.“

Falsche Vorstellungen von Kaufpreisen

Der mit Abstand häufigste Grund für das Scheitern eines Geschäfts mit Maklerbeständen ist der Kaufpreis. Jürgen Schulz, Geschäftsführer der Maklerforen Leipzig, überrascht, dass andere Ursachen wie eine fehlende „Chemie“ zwischen den Parteien oder die Kaufpreisfinanzierung vergleichsweise selten für das Scheitern verantwortlich gemacht wurden.

Im Durchschnitt zahlen Käufer rund 350.000 Euro für den zugekauften Bestand beziehungsweise Betrieb. Der am weitesten verbreitete Faktor zur Bestimmung eines Kaufpreises ist der Multiplikator der jährlichen Courtageeinnahme. Die befragten Käufer haben im Durchschnitt 1,8 Jahrescourtagen für Schaden-/Unfallversicherungen ohne Kfz-Versicherungen sowie 1,2 Jahrescourtagen für Kfz-Versicherungen gezahlt. Die von den Maklern geglaubten 3 Jahrescourtagen für ihren Sachversicherungsbestand zahle keiner mehr.

Zukäufe statt Existenzgründung

Bei den erfolgreich durchgeführten Verkäufen dominieren Aufkäufer den Markt, die ihr bestehendes Maklergeschäft erweitern wollen.

Diana Ehrenberg, Projektmanagerin der Versicherungsforen Leipzig, erklärt:

„Nur jeder fünfte Makler wollte mit dem Kauf eine Existenzgründung durchführen. Offensichtlich ist der Einstieg für junge Existenzgründer kaum noch attraktiv, stattdessen konzentriert sich der Markt durch gegenseitige Aufkäufe.“

Prof. Dr. Matthias Beenken ergänzt:

„Der Maklermarkt dürfte in zehn Jahren deutlich anders aussehen als heute. Anstelle zahlreicher Klein- und Kleinstunternehmen, oft mit einer Vergangenheit als Ausschließlichkeitsvertreter, werden dann Großunternehmen und Vermittlerorganisationen mit Poolpartnern, deren Existenz quasi in einer neuen Art der Ausschließlichkeit vom Pool abhängt, den Markt beherrschen.“

Rahmenbedingungen müssen verbessert werden

Für den BVK zeigt die Studie, dass eine Wertvernichtung droht, wenn die Politik die Rahmenbedingungen für Versicherungsmakler weiter verschlechtert.

Andreas Vollmer fordert:

„Versicherungsmakler sind Verbündete der Verbraucher, die ganz im Sinn der Verbraucherschutzpolitik für Transparenz im Versicherungsmarkt sorgen und qualifizierte Beratung bieten. Deshalb sollte die Politik aufhören, fahrlässig die Vergütung der Makler in Frage zu stellen und damit ganze Lebenswerke zu entwerten und Altersversorgungen zu zerstören. Stattdessen brauchen wieder attraktive Rahmenbedingungen für Existenzgründer, eine Wertschätzung der Arbeit der Versicherungsmakler und eine Investitionssicherheit für die enormen Summen, die ein Makler beim Kauf eines Kundenstamms aufbringen muss.“

 

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