Herzchirurgen leisteten Pionierarbeit

Am 3. Dezember 1967 schrieb der südafrikanische Herzchirurg Prof. Dr. Christiaan Barnard mit der ersten Transplantation eines menschlichen Herzens Medizingeschichte. Vielen seiner Patienten konnte der Chirurg mit einer Bypass-Operation oder dem Einsetzen einer neuen Herzklappe zu neuer Lebensqualität verhelfen.

Bei der spektakulären Operation war auch Dr. Marius Barnard, der Bruder von Christiaan Barnard, ein Mitglied des chirurgischen Teams. Im Rahmen seiner ärztlichen Tätigkeit sah sich Marius Barnard immer wieder mit der gleichen Frage konfrontiert.

Die finanziellen Folgen eines derartigen operativen Eingriffs belasteten viele Patienten so sehr, dass die medizinische Behandlung die Patienten direkt in den wirtschaftlichen Ruin führte.

Nachdem in Südafrika zur damaligen Zeit ein hoher Anteil der Behandlungskosten von den Patienten getragen werden musste, standen mit der Entscheidung medizinische Behandlung oder Überschuldung Pest oder Cholera zur Wahl.

Die erste Dread-Disease-Versicherung

In Zusammenarbeit mit dem südafrikanischen Lebensversicherer Crusader Life entwickelte Marius Barnard die Urform einer Versicherungslösung zur Absicherung schwerer Krankheiten. Im Oktober 1983 wurde die erste Critical Illness Policy auf dem südafrikanischen Versicherungsmarkt vorgestellt.

Das neue Vorsorgeinstrument zur Absicherung der Kosten einer medizinischen Behandlung listete im Vergleich zu den aktuellen Dread-Disease-Premiumtarifen nur wenige versicherte Risiken. Im Versicherungsfall erhielt der Versicherungsnehmer eine vertraglich vereinbarte Kapitalleistung, mit der die Kosten seiner medizinischen Behandlung in vollem Umfang oder zumindest teilweise abgesichert wurden. Diese innovative Versicherungslösung erreichte den deutschen Versicherungsmarkt im Jahr 1992.

Der Marktführer im Bereich Dread Disease

Die Canada Life wurde vor mehr als 170 Jahren in Hamilton, Ontario, als erste kanadische Lebensversicherung von Hugh C. Baker gegründet und ist heute in Deutschland eine der führenden Gesellschaften im Maklermarkt und Marktführer im Bereich Dread Disease. Die Experten der Canada Life, Bernhard Rapp, Direktor Marketing und Produktmanagement, Thomas Lerch, Manager Produktmanagement, im Gespräch mit Fachautor Alexander Schrehardt, Geschäftsführer Consilium GmbH, und Geschäftsführerin des experten-netzwerks Brigitte Hicker.

(v. l. n. r.) Thomas Lerch, Manager Produktmanagement, Bernhard Rapp, Direktor Marketing und Produktmanagement, Canada Life

Herr Rapp, wie sieht die Abgrenzung der Dread-Disease- und Berufsunfähigkeitsversicherung aus?

Bernhard Rapp: Beide Versicherungslösungen – sowohl Dread-Disease- als auch Berufsunfähigkeitsversicherung – sind Vorsorgeinstrumente zur Existenz- oder Einkommensabsicherung, haben folglich auch eine Schnittmenge. Doch unterscheiden sie sich bereits grundlegend in der Leistungsvoraussetzung. Während eine Dread-Disease-Versicherung einen klaren ursächlichen Ereignisbezug hat, denn sie zahlt bei Eintritt des Ereignisses, sichert eine Berufsunfähigkeitsversicherung die Folgen des Ereignisses ab, der leistungspflichtige Versicherungsfall tritt also erst viel später ein.

Thomas Lerch ergänzt: Auch bei der Auszahlung der Versicherungsleistung unterscheiden sie sich. Bei der Dread-Disease-Versicherung erfolgt sie als Einmalleistung und nicht als laufende monatliche Zahlung.

Erkrankt der Versicherte an einer der 46 versicherten Krankheiten, wird ihm die bei Vertragsabschluss vereinbarte Versicherungssumme auf einmal ausgezahlt. Dabei interessiert es den Versicherer nicht, ob das Geld in alternative Heilmethoden, eine Chefarztbehandlung, die ambulante Pflege, den behindertengerechten Umbau des Hauses oder in die Finanzierung desselben fließt. Uneingeschränkte Flexibilität bei freier Verfügbarkeit lautet hier das Losungswort.

Und selbst wenn sich der Versicherte nach überstandener Krankheit entscheidet, wieder zu arbeiten, leistet die Schwererankheiten-Vorsorge unabhängig von der weiteren beruflichen Tätigkeit. Vorteilhaft sind auch die klaren Definitionen der Krankheitsbilder, über die sich der Eintritt eines Leistungsfalls bestimmt – die Leistungsbegründung im Berufsunfähigkeitsfall ist viel aufwendiger.

Und drittens sollte für die passende Einkommensabsicherung immer der Bedarf im Vordergrund stehen. Hierzu gehört die Frage: Welches Risiko ist größer: das Risiko, schwer zu erkranken, oder jenes, berufsunfähig zu werden?

Eine schwere Krankheit muss nicht zwangsläufig zu Berufsunfähigkeit führen. Die Ideallösung wäre folglich eine Kombination aus Dread-Disease- und Berufsunfähigkeitsversicherung […].

Wie viele Menschen kennen wir, die Leistungen einer Berufsunfähigkeitsversicherung ausbezahlt bekommen haben? Oder wie viele Personen im engeren oder auch weiteren persönlichen Umfeld waren an schweren Krankheiten, wie zum Beispiel Schlaganfall, Herzinfarkt, Krebs oder multipler Sklerose, um nur einige zu nennen, erkrankt? Ich denke, sowohl die Fragen als auch die Antworten darauf sprechen für sich.

BR: Doch der deutsche Versicherungsmarkt wird im Bereich der Einkommensabsicherung nach wie vor von der Berufsunfähigkeitsversicherung dominiert, die tatsächlich nur eine von vielen Möglichkeiten für eine qualifizierte Absicherung der Arbeitskraft ist. Denn: Eine schwere Krankheit muss nicht zwangsläufig zu Berufsunfähigkeit führen. Die Ideallösung wäre folglich eine Kombination aus Dread-Disease- und Berufsunfähigkeitsversicherung.

Wenn eine Person als Geschäftsführer, Spezialist oder leitender Angestellter eine Schlüsselposition in einem Unternehmen einnimmt und durch eine schwere Krankheit ausfällt, bedeutet dies für jedes Unternehmen ein hohes finanzielles Risiko.

Besteht eine direkte Wettbewerbssituation der beiden Vorsorgelösungen?

BR: Nein. Vielmehr gehen die Lösungen bei der Absicherung unterschiedliche Wege. Vermittler sollten immer beide Möglichkeiten darstellen und keine künstliche Wettbewerbssituation erzeugen. Eine gute und umfassende Beratung geht immer auf die Vor- und Nachteile beider Möglichkeiten für einen Einkommensschutz ein. Am Ende entscheidet der Kunde, welche Variante er sich leisten kann und möchte. Wichtig ist vor allem, dass er seine Existenz absichert.

Für wen ist die Dread-Disease-Versicherung im Privatkundengeschäft geeignet?

TL: Häufig wird eine Dread-Disease-Absicherung empfohlen, wenn die Person aus gesundheitlichen Gründen keine Berufsunfähigkeitsversicherung mehr abschließen kann. Ähnlich verhält es sich ja bei der Grundfähigkeitsversicherung und der Erwerbsunfähigkeitsversicherung (EU). Das heißt, als wichtigste Zielgruppe werden meist Personen genannt, die aufgrund einer bereits vorliegenden Krankheit – beispielsweise einer Depression – keinen BU-Schutz bekommen. Zudem gelten Selbstständige als besonders gefährdet, da die Mehrzahl keinen Anspruch auf Leistungen wegen Erwerbsminderung seitens der Deutschen Rentenversicherung hat.

Dieses Empfehlungsmuster ist allerdings so nicht ganz richtig, denn es gibt keinerlei Einschränkungen. Die Dread-Disease-Versicherung ist definitiv für alle Menschen geeignet – die einzige Einschränkung ist eventuell das Vorsorgebudget des Kunden. Und um den neuen Aufklärungspflichten im Sinne der IDD gerecht zu werden, ist es Maklern grundsätzlich empfohlen, entsprechende Angebote ohne Ausnahme zu unterbreiten.

Abgesehen von der verpflichtenden Information ist die Dread-Disease-Versicherung auch in Verbindung mit Krediten überaus sinnvoll. Hypotheken sind hier zu nennen, denn mit dem Auszahlungsbetrag können betroffene Personen beispielsweise diesen Verpflichtungen weiter nachkommen oder die Darlehensverbindlichkeit auch vollständig ablösen.

Gerade in puncto Eigenheimfinanzierung wären hier auch Beamte zu nennen, die die Mehrheit der Makler nicht auf dem Schirm hat. Zwar sind Beamte durch ihren Dienstherrn vergleichsweise gut abgesichert, allerdings ist deren Sicherheitsbedürfnis besonders intensiv ausgeprägt. Und sie bilden die proportional größte Gruppe an Immobiliendarlehensnehmern in Deutschland. Und auch Alleinverdiener sollten im Fokus der Versicherungsvermittlung stehen, denn eine Dread-Disease-Vorsorge eignet sich hochgradig zur Absicherung dieses Personenkreises.

BR: Oftmals, und dies muss als Unterlassungssünde gewertet werden, bleiben an dieser Stelle Frauen unbeachtet. Seltsam, wenn man bedenkt, dass oft die Frau an der Spitze des inhabergeführten Kleinunternehmens „Familie“ steht. Sie ist Geschäftsführerin ohne Einkommen, trägt die Personal- und logistische Verantwortung und ist meist zusätzlich noch Betriebsrätin.

Auch sollten wir uns von dem Gedanken entfernen, dass schwere Krankheiten nur alte Menschen betreffen. Bei Canada Life liegt das Durchschnittsalter der Dread-Disease-Leistungsfälle bei etwa 40 Jahren. Hinsichtlich der Key Person „Ehefrau und Mutter“ sollte man die Erkrankung an Brustkrebs unbedingt erwähnen.

Ist die Dread-Disease-Versicherung auch ein Instrument für die Absicherung unternehmerischer Risiken?

BR: In Deutschland erkranken im Jahr über eine Million Menschen schwer. Es sind Krebs, Herzinfarkt und Schlaganfall, um nur die am häufigsten auftretenden Krankheiten zu nennen. Wenn eine Person als Geschäftsführer, Spezialist oder leitender Angestellter eine Schlüsselposition in einem Unternehmen einnimmt und durch eine schwere Krankheit ausfällt, bedeutet dies für jedes Unternehmen ein hohes finanzielles Risiko.

Diesen Mitarbeiter mit seiner fachlichen Qualifikation zu ersetzen, kostet erstens sehr viel Zeit und zweitens noch mehr Geld. Begonnene Projekte und Verhandlungen müssen weitergeführt werden. Kundenkontakte sind gefährdet und Know-how kann verloren gehen. Ein derartiger Störfall kann für mittelständische Unternehmen sehr schnell zur Existenzfrage werden. Deshalb sollte ein Versicherungsmakler die Dread-Disease-Absicherung immer vorstellen, inklusive der Option, diesen Schutz mit einer Todesfallabsicherung zu ergänzen.

TL: Canada Life hat speziell für die Unternehmerabsicherung ein eigenes Paket geschnürt, das für Führungskräfte einerseits eine Absicherung im Rahmen der betrieblichen Altersvorsorge und andererseits die Dread-Disease-Absicherung für das Unternehmen enthält. Dieses Modell wird von unseren Vertriebspartnern bevorzugt genutzt – und auch die Nachfrage ist hoch.

Wichtig ist, dass der Versicherungsmakler in der Beratung darauf achtet, dass die Key-Person-Versicherung von ihm in Firmen angeboten wird, die als Kapitalgesellschaft fungieren. Bei ganz kleinen Unternehmen, Freiberuflern oder auch Kammerberufen erfolgt die Absicherung als Privatperson.

Wie ist die Dread-Disease-Absicherung aufzubauen?

TL: Das Wichtigste ist grundsätzlich die Bemessung der Versicherungssumme. Und für die Bedarfsermittlung gibt es definierte Empfehlungswerte. Auch mit Blick auf die IDD sprechen wir von drei bis fünf Bruttojahresgehältern. Bei Key Persons in Unternehmen sollte man in jedem Fall zu fünf Gehältern raten.

Auszüge aus der Leistungsstatisitk

Diese Empfehlung ist allerdings unabhängig von laufenden Finanzierungen, wie zum Beispiel bei Immobilienkrediten. Summa summarum: Die Entscheidung kann entweder objektiv anhand der genannten Objektdaten oder subjektiv auf Basis des Einkommensnachweises erfolgen. Makler sollten entsprechende Dokumente im Beratungsprotokoll hinterlegen und natürlich auch eine von ihrer Empfehlung abweichende Entscheidung des Kunden dokumentieren und gegenzeichnen lassen.

Welche Vorteile bietet eine Dread-Disease-Versicherung?

BR: Einer der größten Vorteile ist sicherlich die einfache Struktur. Der Versicherte kann sich hundertprozentig darauf verlassen, dass in vielen Fällen bereits mit der Diagnose einer Erkrankung, der Einleitung einer Behandlung oder der Durchführung einer medizinisch notwendigen Operation die vereinbarte Versicherungssumme ausbezahlt wird. Und dabei spielt es oft keine Rolle, ob die Krankheit tatsächlich schwer verläuft oder sich der Patient zum Beispiel nach einem leichteren Herzinfarkt relativ schnell wieder erholt und auch seiner Arbeit nachgehen kann. Denn bei Canada Life ist ab jetzt der sogenannte „NSTEMI-Herzinfarkt“ mitversichert.

TL: Außerdem kommen Zahlungen aus Dread-Disease-Versicherungen umgehend und unmittelbar bei Betroffenen an, denn sie werden meist sofort nach Einreichung der erforderlichen medizinischen Nachweise ausbezahlt. Oftmals schon binnen 14 Tagen.

Darüber hinaus ist die Versicherungsleistung aus einer Dread-Disease-Versicherung, da sie zu den Risikoversicherungen zählt, steuerfrei. Bei einer Key-Person-Versicherung ist jedoch zu beachten, dass dies nur dann der Fall ist, wenn sie vorher nicht als Betriebsausgabe in die Bilanz eingegangen ist.

BR: Hinzu kommt: Das Leben ist nicht immer planbar. Bei Canada Life ist eines der größten Highlights die Verlängerung eines bestehenden Tarifs ohne erneute Gesundheitsprüfung. Selbst wenn zum Zeitpunkt der Vertragsverlängerung eine Krankheit bestehen sollte, ist unsere Spezialität: Wir prüfen a priori immer auf die maximale Laufzeit, selbst wenn ein Versicherter nur auf 12 Jahre abschließt. Voraussetzung dafür ist, dass die Leistungshöhe beibehalten wird.

Bei einer Erhöhung der Versicherungssumme müssen die Gesundheitsfragen erneut beantwortet werden und eine weitere Nachversicherungsgarantie ist dann nicht mehr gegeben. Die kostenlose Option auf Weiterversicherung führen wir als einziger Anbieter im Markt. Es ist sowohl für den Makler aufgrund der fehlenden Haftungssituation als auch für Versicherte ein immenser Vorteil, denn Bedarfssituationen ändern sich.

Neben der Kapitalstärke und der Erfahrung ist meiner Meinung nach die Transparenz in den Unterlagen […] ausschlaggebend für die Produktwahl. Das ist unser Schlüssel zum Erfolg.

Warum schätzen Vermittler die Canada Life?

TL: Die Tatsache, dass ein Versicherer ein Produkt anbietet, heißt noch lange nicht, dass er auch damit umgehen kann. Neben der Kapitalstärke und der Erfahrung ist meiner Meinung nach die Transparenz in den Unterlagen, das heißt eine nachvollziehbare und transparente Leistungsbegründung kombiniert mit verbraucherfreundlichen Versicherungsbedingungen, ausschlaggebend für die Produktwahl. Das ist unser Schlüssel zum Erfolg.

Transparenz ist definitiv auch der wichtigste Aspekt in der Beratung. Sowohl Vermittler als auch Kunden müssen das Produkt – nicht nur vor dem Hintergrund der IDD – verstehen, um eine fundierte Entscheidung treffen zu können. Das soll nicht heißen, dass Vermittler zu Mini-Medizinern werden müssen, denn solange die Definitionen, beispielsweise der Krankheiten, klar und verständlich formuliert sind, sind die Hürden in der Vermittlung um ein Vielfaches kleiner. Die Scheu der Vermittler vor der Dread-Disease-Versicherung begründet sich hauptsächlich in dem hierfür mangelnden Verständnis.

BR: Die Grundlage sind die Leistungsvoraussetzungen, diese gilt es exakt zu prüfen und sie müssen gut erklärt sein. Das Spektrum der Konditionen ist gerade bei der Dread-Disease-Versicherung sehr breit gefächert und somit sollte sich die Entscheidung nicht allein nach der monatlichen Prämie richten. Ein Paradebeispiel hierfür ist bei uns die Bypass-Operation. Viele Wettbewerber zahlen erst ab dem zweiten Bypass. Bei der Canada Life tritt der versicherungspflichtige Leistungsfall bereits ab dem ersten Verschluss einer Koronararterie ein, selbst wenn der Eingriff minimalinvasiv vorgenommen wird.

Wie unterstützt Canada Life seine Vertriebspartner?

BR: Wir unterstützen zuallererst und umfassend durch unsere jahrelange Expertise. Canada Life zeichnet eine hohe Mitarbeiterbindung aus, denn in unserem Unternehmen gibt es kaum eine Personalfluktuation.

Unsere Maklerbetreuer betreuen ihre Vertriebspartner seit vielen Jahren. Aus diesem Grund können wir im operativen Geschäft trotz der großen regionalen Verantwortung der Kolleginnen und Kollegen im Maklervertrieb ein sehr hohes Niveau mit einer entsprechenden fachlichen Qualität bieten.

Es sind nachhaltige und beständige Prozesse mit einem hohen Maß an Kontinuität, die dem Vertriebspartner Vorteile bieten. Expertise, Seriosität und Finanzstärke sind nach wie vor Attribute, die für den Verbraucher und auch den Makler zählen.

TL: Zu erwähnen sind auch Unterstützungsleistungen wie zum Beispiel die Teleinterviews. Es handelt sich dabei um Kundeninterviews zur Klärung und Beantwortung der Gesundheitsfragen, die eine Haftungsminimierung für den Vermittler bedeuten. Antrag und Leistungsfall können auf diese Art und Weise optimal unterstützt und abgewickelt werden. Im Durchschnitt greifen 10 bis 15 Prozent unserer Vertriebspartner gerne darauf zurück.

BR: Das Jahr 2017 war zudem von hohen Investitionen im Bereich der Technisierung und Digitalisierung geprägt. In 2018 wird ein neues Verwaltungssystem implementiert. Wir pflegen einen hohen Anspruch an Nachhaltigkeit und Beständigkeit – und den erheben wir auch an das neue System.

Im vierten Quartal starten wir mit dem ersten Produkt, der Grundfähigkeitsversicherung. Sukzessive werden dann die weiteren Produkte folgen. Unsere zukunftsorientierte Ausrichtung lautet: Wir waren Partner, wir sind Partner und wir werden immer Partner sein!

Herr Rapp, Herr Lerch, vielen Dank für das ausführliche Gespräch.

Mehr spannende Themen im experten Report 05/18

 

Bilder: (1) © s_l / fotolia.com (2) © Canada Life (3-4) © experten-netzwerk GmbH

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