Maklers Pflicht – eine umfassende Beratung

Fünf neue Pflegegrade und ein neues Verfahren sind für die Mehrzahl der Menschen in Deutschland schlichtweg zu kompliziert. Die Folge ist Verunsicherung bei vielen potenziellen Kunden. Wesentliche Aufgabe im Vertrieb muss es deshalb sein, die Leistungen einer Pflegezusatzpolice auszuwählen, die dem tatsächlichen individuellen Bedarf des Kunden entsprechen.

Nach Angaben des Medizinischen Dienstes des Spitzenverbandes Bund der Krankenkassen (MDS) konnten im Jahr 2017 mithilfe der neuen Begutachtung im Vergleich zu 2016 rund 304.000 Versicherte neu anerkannt werden. Das klingt auf den ersten Blick gut.

Doch die Reform hat auch Verlierer: Entgegen den politischen Aussagen werden nicht alle Demenzkranken bessergestellt und auch Krebspatienten kommen im Pflegestärkungsgesetz II (PSG II) bei laufenden Leistungen schlecht weg. Zudem stiftet immer wieder der „einrichtungseinheitliche Eigenanteil“ (eeE) im stationären Bereich deutliche Verwirrung.

Die Zahl der Pflegebedürftigen wird sich weiter erhöhen

Dr. Rainer Reitzler, Vorstandsvorsitzender, Münchener Verein Versicherungsgruppe

Dr. Rainer Reitzler, Vorstandsvorsitzender, Münchener Verein Versicherungsgruppe

Wenn wir einen Blick in die Zukunft werfen, wird uns das Thema Pflege Jahr für Jahr immer stärker betreff en: Derzeit gibt es in Deutschland mehr als 3 Millionen Pflegebedürftige. Aufgrund der hohen Sterblichkeit der Pflegebedürftigen und der grundsätzlich steigenden Zahlen werden in den nächsten 15 Jahren rund 8 Millionen Menschen erstmals Pflegeleistungen in Anspruch nehmen müssen. Im Jahr 2050 soll es weit über 4 Millionen Pflegebedürftige geben, jeder Siebte wird älter als 80 Jahre werden.

Die Zahl der Demenzkranken wird 2050 auf 3 Millionen Menschen geschätzt. Um die vielen betroffenen Menschen in Deutschland zu diesem Zeitpunkt bedarfsgerecht und vor allem menschenwürdig pflegen zu können, muss ausreichend Geld vorhanden sein. Dafür müssen die Sozialabgaben deutlich angehoben werden. Steigen werden auch die Kosten, die jeder selbst zu tragen hat, denn eine Pflege-Vollkaskoversicherung wird es in Deutschland auf absehbare Zeit nicht geben.

Drastischer Kostenanstieg für Heimbewohner

Der sogenannte „einrichtungseinheitliche Eigenanteil“ (eeE), der im Zuge des PSG II eingeführt wurde, beträgt nach Angaben des Bundesgesundheitsministeriums im Durchschnitt 581 Euro pro Person und Monat. Dieser Betrag ist in den Bundesländern unterschiedlich hoch und kann auch deutlich höher liegen. Zusätzlich zum eeE muss der Pflegebedürftige aus eigener Tasche Kosten für Unterkunft, Verpflegung und Heim-Investitionskosten bezahlen.

Nach eigenen Recherchen des Münchener Vereins erreichen der eeE und diese weiteren Kosten einen gesamten Eigenanteil von rund 1.800 Euro im Monat. Auch dieser Gesamt-Eigenanteil ist in den Bundesländern verschieden und kann über 2.000 Euro pro Monat betragen.

Im Rahmen ihrer Koalitionsvereinbarung plant die neue Große Koalition, die Pflegekräfte flächendeckend nach Tarif zu bezahlen und die Gehälter zu erhöhen, um den Pflegeberuf attraktiver zu machen. Darüber hinaus sollen 8.000 zusätzliche Fachkraftstellen für die medizinische Behandlungspflege in Pflegeeinrichtungen geschaffen werden. Die Mehrkosten sollten nicht zulasten der Pflegebedürftigen gehen, beteuern die koalierenden Parteien. Aber bleibt es auch bei diesem Versprechen? So stiegen beispielsweise aufgrund neuer Tarifabschlüsse für die Pflegekräfte in mehreren Pflegeheimen in Brandenburg, Sachsen und Sachsen-Anhalt die Eigenbeiträge ab Februar 2018 pro Person und Monat um bis zu 550 Euro.

Es bleibt abzuwarten, welche Auswirkungen die Koalitionsvereinbarungen in der Pflege haben werden. Fakt ist, dass sowohl in der ambulanten wie in der stationären Pflege je nach Pflegegrad ein beträchtlicher Eigenanteil für den Pflegebedürftigen bestehen bleibt. Wer über hohe Eigenmittel verfügt – aus der gesetzlichen und privaten Rente, aus der betrieblichen Altersvorsorge und sonstigem Vermögen –, braucht sich keine Sorgen machen, im Pflegefall zu verarmen. Für alle anderen, und das ist die deutliche Mehrheit in Deutschland, gibt es nur eine einzige Lösung, dieses beängstigende Szenario zu vermeiden: der Abschluss einer privaten Pflegezusatzversicherung.

Systematische und zielgerichtete „Pflege-Strategie“

Das Thema Pflege ist äußerst beratungsintensiv und setzt viel Einfühlungsvermögen und Fachkenntnisse voraus. Ja, es ist ein heikles und unangenehmes Thema, über das viele Menschen nicht sprechen wollen. Den Ergebnissen einer aktuellen Umfrage von YouGov Deutschland zufolge befürchtet rund die Hälfte der Deutschen, im Alter zum Pflegefall zu werden. Drei von vier Befragten meinen, dass die gesetzliche Pflegeversicherung nicht ausreichen wird. Jedem Fünften liegen keine ausreichenden Informationen zu den Pflegeleistungen und -kosten vor.

Nachfrage und Abschlüsse von Pflegezusatzversicherungen müssten demnach deutlich höher liegen. Derzeit bestehen erst rund 3,52 Millionen Verträge. Eine Chance für das Beratungsgespräch.

Was ist dem Kunden im Falle der eigenen Pflegebedürftigkeit wichtig? Ist es die Selbstbestimmtheit und Autonomie im Alter? Will er selbst entscheiden, wie und wo er gepflegt werden möchte? Hat er den Wunsch, niemandem zur Last zu fallen? Will er sein eigenes Vermögen und das seiner Angehörigen schützen? Was ist er bereit zu zahlen? Reicht sein Einkommen aus, um den Eigenanteil bezahlen zu können? Das sind die entscheidenden Fragen und ein guter Leitfaden in der Beratung.

Im Fokus des Gesprächs müssen stehen:

  • Die gesetzliche Pflegeversicherung ist nur eine Teilkaskoversicherung.
  • So viel Geld fließt in den betreffenden Pflegegraden aus der gesetzlichen Pflegeversicherung.
  • Pflegebedürftigkeit kostet eigenes Geld, Vermögen und Ressourcen.
  • Die Eigenanteile in der Pflege sind sehr hoch.

Ein Vermittler ist dann professionell, wenn er seinen Kunden im Hinblick auf das Pflegerisiko ganzheitlich im Blick hat und ein maßgeschneidertes Pflegeschutzmodell anbietet, das flexibel bei den Pflegearten und in der Höhe der Absicherung ist.

Starke Lösung mit vielen Extras inklusive

Der Münchener Verein hat sein Vorzeigeprodukt Deutsche PrivatPflege im September 2017 noch besser gemacht und mit zusätzlichen Leistungskomponenten erweitert. Flexibilität und die Option für den Kunden, seine Pflege selbst zu bestimmen, standen dabei im Fokus. Die Deutsche PrivatPflege setzt auf ihr bewährtes Bausteinsystem. Ausgebaut wurde auch die Deutsche DemenzVersicherung, die in Kombination zusätzlichen Schutz bietet. Der Münchener Verein ist damit der einzige Versicherer, der aktuell die besondere Situation demenzkranker Pflegebedürftiger produktseitig zusätzlich unterstützt. Mit der Angebotssoftware MV-Mobilrechner ist der Abschluss mit wenigen Klicks schnell und einfach.

Die wichtigsten Bausteine:

  • Keine Wartezeit: sofortiger Versicherungsschutz im ungeförderten Pflegetagegeld
  • Flexiblere Auswahl der Pflegegelder vollstationär und ambulant in allen Pflegegraden
  • Deutsche DemenzVersicherung „on top“: jetzt für Eintrittsalter bis 75 Jahre bis zu 600 Euro monatliche Leistung wählbar
  • Option auf Höherversicherung durch Nachversicherungsgarantie
  • Keine Gesundheitsprüfung bei Antragstellung durch Ausschluss bestimmter Krankheiten
  • Option auf Beitragsreduzierung

Bewährte zusätzliche Extras

Zahlreiche kostenfreie Zusatzleistungen stellen eine wertvolle Hilfe und Unterstützung im Pflegefall dar, wie etwa: Pflege-Hotline, 24-Stunden-Pflegeplatzgarantie, 90 Euro Nachlass auf die anwaltliche Erstberatung zum Thema Vorsorgevollmacht und Patientenverfügung.

Münchener Verein Versicherungsgruppe, Mail: maklerservice@muenchener-verein.de

Mehr spannende Themen im experten Report 03/18

 

Bilder: (1) © goodluz / fotolia.com (2) © Münchener Verein Versicherungsgruppe (3) © experten-netzwerk GmbH

Themen: