Ein Makler geht auf Wanderschaft

Mehr und mehr Makler spielen nicht mehr den Einzelkämpfer, sondern schließen sich aus prozessualen Gründen Maklerpools an. Das bedeutet aber auch oftmals, den sicheren Hafen der Direktvereinbarungen zu verlassen. Obwohl das Schiff auch im vermeintlich sicheren Hafen Schiffbruch erleiden kann, denn Versicherer schließen mitunter Maklerdirektionen und kündigen Direktvereinbarungen gelegentlich bei Inaktivität. Und was passiert dann eigentlich mit dem Bestand und der Courtage des Maklers?

Die experten Report Redaktion hat mit Karsten Allesch, Geschäftsführer DEMV Deutscher Maklerverbund GmbH, über Direktvereinbarungen, die Schwächen von Maklerpools und über leistungsfähige Maklerverwaltungsprogramme gesprochen.

Herr Allesch, traut man den Angaben der Maklerpools, gibt es zurzeit eine große Wanderungsbewegung. Immer mehr Vermittler schließen sich Pools an. Was sind die Gründe?

Karsten Allesch, Geschäftsführer DEMV Deutscher Maklerverbund GmbH

Der Trend hin zu einer Mitgliedschaft bei Maklerpools hat mehrere Ursachen: Einerseits kommen auf Makler ständig neue regulatorische Anforderungen zu, die es zu erfüllen gilt. Ein Beispiel sind die kürzlich in Kraft getretenen IDD-Richtlinien. Andererseits sind Makler häufig vom Verwaltungsaufwand überfordert, der in vielen Büros mehr als 70 Prozent der Arbeitszeit einfordert.

Hinzu kommt, dass sich die Unterstützung von Versicherungsmaklern in der Direktvereinbarung auf den Absatz gesellschaftsspezifischer Produkte beschränkt. Maklerpools vertreten diesbezüglich einen breiteren Ansatz – in der Regel spielt es keine Rolle, bei welcher Gesellschaft Anträge eingereicht werden. Wichtig ist allein, dass der Makler die Anträge über die Plattform des Pools abwickelt. Zusätzlich verunsichert die Tatsache, dass Versicherer, die Direktvereinbarungen bieten, diese in der Vergangenheit immer mal wieder gekündigt haben. Da steht die Frage im Raum, was anschließend mit dem Bestand und der Courtagezahlung geschieht.

Was passiert denn im Falle der Kündigung der Direktvereinbarung?

In den Rahmenverträgen, die wir für unsere Mitglieder ausgehandelt haben, ist garantiert, dass die Folgecourtagen weiterhin vergütet werden. Es können lediglich keine neuen Anträge mehr eingereicht werden. Wenn die Gesellschaft zu einem späteren Zeitpunkt wieder attraktive Produkte anbietet und der Makler die Gesellschaft stärker bedienen möchte, kann eine neue Courtagezusage erstellt werden. Solange der Vermittler bei der IHK registriert ist, ist er als Bestandsbetreuer hinterlegt und der Bestand wird nicht für die Ausschließlichkeit freigegeben. Es gibt jedoch auch immer mal wieder Courtagezusagen am Markt, wo der Vermittler im Falle der Kündigung keinerlei weitere Vergütung mehr erhält.

Dennoch zögern auch viele Makler zu einem Maklerpool zu gehen. Sehen Sie Schwächen?

Da keine direkte Courtagezusage zwischen Gesellschaft und Makler besteht, ist der Makler als Vermittler im Regelfall unbekannt. Dies bringt v.a. im Insolvenzfall eines Pools Schwierigkeiten mit sich: Der Insolvenzverwalter muss zunächst die Gläubigerinteressen bedienen. Dabei werden Steuern und Beitragsrückstände zu Sozialversicherungen vorrangig bedient. Innerhalb von drei Monaten versucht der Insolvenzverwalter das Unternehmen wieder liquide und betriebsfähig zu machen. Gelingt das nicht, fehlt dem Makler der Vertragspartner zur Auszahlung seiner Courtage. In vielen Maklerhäusern macht die Bestandspflege jedoch mehr als die Hälfte der Einnahmen aus. Der Makler muss Miete und Gehälter weiterhin bezahlen – das kann finanziell schnell überfordern.

Sie agieren mit Ihrem Unternehmen nicht als Maklerpool, sondern als Maklerverbund. Wie grenzen Sie sich ab?

Ein wesentlicher Unterschied ist, dass unsere Mitglieder eine Direktvereinbarung erhalten und der Makler somit maximale Sicherheit genießt. Im Hintergrund handeln wir mit Gesellschaften standardisierte Prozesse aus, sodass der Makler einen ebenso niedrigen Verwaltungsaufwand wie bei einem Pool hat. Die Kunden- und Vertragsdaten sowie die Dokumente werden automatisch in unser Maklerverwaltungsprogramm übertragen, ohne dass der Makler diese selbst importieren oder einpflegen muss.

Außerdem entwickeln wir unsere Software komplett selbst. So können unsere Mitglieder mit einer digitalen Oberfläche arbeiten, die den gesamten Verwaltungs- und Beratungsprozess abbildet. Viele Maklerpools hingegen bieten Insellösungen, bei denen Tools unterschiedlicher Hersteller über Webservices verbunden sind. In der Praxis arbeiten die unterschiedlichen Tools aber nicht Hand in Hand – ein großer Teil des Verwaltungsaufwands verbleibt damit immer noch beim Makler.

Die finanziellen Aufwendungen für eine leistungsfähige IT sind immens. Wie schaffen Sie es, mit großen Maklerpools mitzuhalten?

Unser Maklerverbund arbeitet sehr IT-orientiert. Seit 2009 investieren wir etwa die Hälfte der Einnahmen in digitale Entwicklung, 2013 haben wir die gesamte Software neu aufgesetzt. Damit entfallen sogenannte ‚stille Schulden‘, d.h. es gibt keine entwicklungshemmenden Altlasten im Code. Uns ist es immens wichtig, Mitgliedern eine Software auf Basis modernster Technologien bieten zu können. Deshalb haben wir eigens die DEMV Systems GmbH gegründet, die als Unternehmen autonom agiert.

Sie gelten als sehr innovativ in der Branche. Was haben Sie zuletzt entwickelt?

Besonders gut kam bei unseren Mitgliedern der Check-up an: Der Makler schickt dem Kunden einen Link zu einem Kurzfragebogen. In nur drei Minuten kann der Kunde seine Daten prüfen und aktualisieren. Anschließend wird der aktuelle Versicherungsbedarf von unserem Maklerverwaltungsprogramm Professional works automatisch ausgewertet. Hat der Kunde sich jüngst ein Tier angeschafft, wird dem Makler angezeigt, dass eine Tierhalterhaftpflicht erforderlich ist. So ist der Makler immer auf dem neusten Stand und mögliche Versicherungslücken können zeitnah geschlossen werden.

Können Sie als Unternehmen auch von der eingangs besprochenen Wanderungsbewegung der Makler profitieren? Wie war die Entwicklung 2017?

Momentan sind rund 1600 Maklerhäuser bei uns angeschlossen und wir verzeichnen rund 30 Prozent Wachstum pro Jahr. Jedoch ist nicht nur die Anzahl der Mitglieder im letzten Jahr deutlich gestiegen, sondern auch der Umsatz pro Person. Daraus schließen wir, dass die Makler in Zusammenarbeit mit unserem Verbund produktiver werden. Ein schöner Ansporn für uns, weiterhin bestmögliche Arbeitskonditionen für unsere Mitglieder zu erarbeiten.

Letzte Frage Herr Allesch: Sie werden auf der John Vermittlerfortbildung ® 2018 mit von der Partie sein. Was können Sie uns vorab über Ihren Vortrag verraten?

Es geht natürlich um das Thema Prozessoptimierung. Statt grauer Theorie gehen wir direkt in die Praxis und werfen einen Blick in unser Maklerverwaltungsprogramm Professional works. Erfahrungsgemäß beeindruckt es die Menschen am meisten, live zu sehen, wie eine Vielzahl an Tätigkeiten automatisiert durch eine intelligente Software bearbeitet wird.

Herr Allesch, vielen Dank für das Gespräch.

Vermittler können sich für die ab 13. Februar 2018 beginnende John Vermittlerfortbildung ® 2018 anmelden und bundesweit an 9 Standorten dabei sein.

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