Das digitale Maklerbüro

Die Haupttätigkeit eines Vermittlers sollte darin bestehen, umfassend für seine Kunden da zu sein. Eine der wesentlichen Herausforderungen in der Assekuranz sind die gesetzlichen Neuregelungen, die unsagbar viele Ressourcen binden. Der Verwaltungsaufwand ist für den Einzelnen kaum mehr zu stemmen – anders wenn Vermittler auf starke Partner setzen. Maklerpools helfen bei administrativen Tätigkeiten und bieten darüber hinaus Tools zur Arbeitserleichterung.

Die experten Report Redaktion hat mit Karsten Allesch, Geschäftsführer DEMV Deutscher Maklerverbund GmbH, über Amazon, die Automatisierung beratungsrelevanter Prozesse und die vielleicht beste Software am Markt gesprochen.

Herr Allesch, fangen wir gleich mit einem brisanten Thema an: Amazon plant den Markteintritt ins Versicherungsgeschäft. Welche Gefahren sehen Sie für die Branche?

Die Versicherungsbranche hat die Digitalisierung verschlafen. So hart es klingen mag – es ist die Wahrheit. Der Internetriese hingegen hat die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle und zeitgemäßer Strategien zur Chefsache erklärt. Eine hochentwickelte, künstliche Intelligenz paart sich bei Amazon mit immensem Datenvolumen und einer breiten Kundenbasis. Zielgruppenmarketing ist hier keine Kür, denn Amazon kennt die Bedürfnisse seiner Kunden sehr genau. Denken Sie nur an Prime oder Alexa. Hier markierte der Kunde den Anfang – und erst danach wurden Produkte entwickelt.

Im Gegensatz zum klassischen Versicherer, bei dem an erster Stelle immer noch die Produktentwicklung steht und Konzepte für den Verkauf erst danach entstehen. Also genau genommen Amazons Geschäftsmodell – nur umgekehrt.

Nun – welche Gefahren ergeben sich hieraus? Einerseits stellt der Bekanntheitsgrad eine große Gefahr dar, denn Amazon genießt Vertrauen. Vertrauen, das in der Branche erst wieder entstehen muss. Und andererseits verfügt Amazon über beinahe unbegrenzte finanzielle Mittel …

Wenn die Versicherungsbranche die Digitalisierung verschlafen hat, wo sehen Sie dann derzeit die größten Schwierigkeiten, mit denen Vermittler konfrontiert sind?

Die zentrale Aufgabe eines Versicherungsvermittlers ist es, umfassend für seine Kunden da zu sein. Dazu braucht es heute Digitalisierung und Automatisierung, ansonsten ist es zeitlich einfach nicht mehr möglich, wettbewerbsfähig zu bleiben. Trotzdem wenden viele Vermittler rund 70 Prozent Ihrer Zeit für die Verwaltung auf. Im Umkehrschluss bleiben nur 30 Prozent für die Beratung. So verlieren sie den Kontakt zum Kunden und der Bestand wird durch andere Marktteilnehmer angreifbar.

Das bedeutet also für die Praxis: Vermittler müssen alle Zeitfresser im Büro digitalisieren. Das geht bei der Verwaltung los und endet bei der Beratung. Mindestens zweimal im Jahr sollten sie qualifizierten Kontakt zum Kunden haben.

Dazu kann der Vermittler Tools wie unsere Vergleichsrechner oder den Check-up einsetzen, um beispielsweise das Jahresgespräch zu automatisieren.

Vergleichsrechner sind Branchenstandard. Was ist das Besondere an Ihren Rechnern?

Die Arbeit geht nach dem Vertragsabschluss erst los. Nach dem Onlineabschluss ist unser Vergleichsrechner wie ein digitaler Sachbearbeiter, der alle weiteren Schritte automatisch übernimmt. Es wird die Beratungsdokumentation und das Kündigungsschreiben der Vorversicherung erstellt.

Zudem wird der Vorgang auf Wiedervorlage gesetzt und per Knopfdruck kann an die Policierung erinnert werden. Die erwartete Courtage legt sich für den Vermittler und mögliche Untervermittler an und mit einem Knopfdruck kann der Vertrag zu einem späteren Zeitpunkt überprüft und verglichen werden. Die Zeitersparnis zur manuellen Bearbeitung liegt bei rund 45 Minuten – und das nur für einen Vorgang.

Sie sagten zudem, dass sich das Jahresgespräch automatisieren lässt. Können Sie das an einem Beispiel erläutern?

Relevante Daten des Kunden verändern sich. Er macht einen Gehaltssprung und verdient oberhalb der Bemessungsgrenze, bekommt ein Kind oder kauft sich einen Hund. Mit diesen Informationen kann der Berater eine PKV, die Risikoleben oder eine Hundehaftpflicht empfehlen. Das geht aber nur, wenn er auch über diese Daten verfügt.

Wir haben einen Check-up entwickelt, den jeder Kunde automatisch einmal pro Jahr bekommt. Innerhalb von drei Minuten beantwortet dieser alle wichtigen Fragen. Die Antworten werden in unserem Maklerverwaltungsprogramm Professional works gespeichert und direkt ausgewertet. Der Makler erkennt auf einen Blick mögliche Versorgungslücken und kann mit dem Kunden Kontakt aufnehmen.

Neben der Digitalisierung ist die Vermittlerrichtlinie IDD zurzeit ein großes Thema. Was ändert sich in der Beratungspraxis?

Vermittler werden mit in Kraft treten der Richtlinie verpflichtet, künftig in der Altersvorsorge auf Angemessenheit und Geeignetheit zu beraten. Dabei sind unter anderem die Erfahrungen des Kunden, die finanzielle Situation und seine Risikoneigung zu bewerten.

Dadurch ändert sich die Beweislast. Nicht der Kunde muss beweisen, dass das Produkt nicht geeignet war, sondern der Vermittler, dass es eben doch geeignet ist. Eine strukturierte Dokumentation der Beratung wird somit noch wichtiger.

Letzte Frage Herr Allesch: Sie werden auf der John Vermittlerfortbildung ® 2018 mit von der Partie sein. Was können Sie uns vorab über Ihren Vortrag verraten?

Es geht natürlich um das Thema Prozessoptimierung. Statt grauer Theorie gehen wir direkt in die Praxis und werfen einen Blick in unser Maklerverwaltungsprogramm Professional works. Erfahrungsgemäß beeindruckt es die Menschen am meisten, live zu sehen, wie eine Vielzahl an Tätigkeiten automatisiert durch eine intelligente Software bearbeitet wird.

Herr Allesch, vielen Dank für das Gespräch.

 

Vermittler können sich für die ab 13. Februar 2018 beginnende John Vermittlerfortbildung ® 2018 anmelden und bundesweit an 9 Standorten dabei sein.

Zeitfresser im Maklerunternehmen eliminieren

 

Bild: © DEMV Deutscher Maklerverbund GmbH