Lebensversicherung: Direktvertrieb „dramatisch eingebrochen“

Für das Jahr 2016 zeigen sich starke Verschiebungen bei den Vertriebswegen in der Lebensversicherung: Während Bank- und Direktvertrieb deutliche Einbußen hinnehmen mussten, erleben unabhängige Vermittler offensichtlich ein Comeback.

Dies geht aus dem Vertriebswege-Survey für die Lebensversicherung hervor, den Willis Towers Watson 2017 bereits zum 18. Mal erhoben hat.

Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland, betont:

Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson

„2016 war ein weiteres herausforderndes Jahr für deutsche Lebensversicherer. Der Kostendruck ist weiterhin hoch, das spürt auch der Vertrieb: Seit 2011 reduziert sich die Anzahl der Versicherungsvermittler stetig, vor allem bei den gebundenen Vermittlern der AO.“

Neugeschäft stabil

Das Neugeschäftsvolumen in der Lebensversicherung 2016 sank um 1,3 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Dabei lag das Einmalbeitragsgeschäft nur noch leicht im Minus (-4,1 Prozent) und lieferte mit 24,8 Milliarden Euro das vierthöchste Neugeschäftsergebnis bei Einmalbeiträgen überhaupt. Das Neugeschäft gegen laufende Beiträge konnte sogar leicht zulegen auf 3,6 Milliarden Euro (+ 0,7 Prozent).

Unabhängige Vermittler steigern Markanteil

Nach Jahren rückläufiger Anteile konnte der Maklervertrieb deutlich zulegen und sich, wenn auch sehr knapp, an die Spitze der Vertriebswege setzen. Der Marktanteil der unabhängigen Vermittler stieg von 26,3 auf 28,7 Prozent.

Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Services bei Willis Towers Watson und verantwortlich für die Vertriebswegestudien, erläutert:

Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Services bei Willis Towers Watson und verantwortlich für die Vertriebswegestudien

„Die Gründe dafür sind vielfältig. Zum einen hat der Absatz von fondsgebundenen Produkten 2016 signifikant zugenommen – ein Segment, in dem die Makler traditionell stark sind und sich 2016 um deutliche 3,5 Prozentpunkte steigern konnten.

Auch in den Bereichen Berufsunfähigkeitsversicherung (SBU) und betriebliche Altersvorsorge (bAV) konnten diese ihren ohnehin schon hohen Marktanteil von mehr als 50 Prozent jeweils noch ein Stück weiter ausbauen.“

Ein dritter Treiber war jedoch erstmalig das Einmalbeitragsgeschäft:

„In einem schrumpfenden Markt haben die unabhängigen Vermittler ihr Verkaufsvolumen fast gehalten und damit auch dort ihren Marktanteil erhöht.“

Banken und Direktvertrieb auf absteigendem Ast

Deutliche Verluste musste dagegen der Bankvertrieb hinnehmen, der vor allem im Einmalbeitragsgeschäft an Marktanteilen verlor. Mit 28,6 Prozent insgesamt liegt er aber nur knapp hinter den unabhängigen Vermittlern.

Der Anteil der AO im Gesamtmarkt liegt mit 27,2 Prozent nur unwesentlich niedriger als im Vorjahr.

Wiesenewsky führt aus:

„In der Gesamtbetrachtung nach APE sind die drei wichtigsten Vertriebswege Makler, Bank und AO wieder sehr eng aneinandergerückt. Spannend bleibt die Frage, ob und wann der Direktvertrieb wirklich Fahrt aufnimmt:

Versicherer messen diesem schon lange zunehmende Bedeutung bei, aber im abgelaufenen Jahr ist der Anteil um circa 25 Prozent gegenüber dem Vorjahr und um nahezu 40 Prozent im Drei-Jahres-Vergleich dramatisch eingebrochen.“

Gegensätzlich zum Trendbarometer 2022: Hier wird Online-Vergleichsportalen und dem Direktvertrieb große Bedeutung zugemessen. 100 bzw. 89 Prozent erwarten eine gleichbleibende oder steigende Bedeutung dieses Vertriebskanals für den Gesamtmarkt.

Klüttgens erklärt:

„Es zeigt sich einmal mehr, dass sich der Absatz über elektronische Kanäle eher für standardisierte und Pull-Produkte, also aktiv nachgefragte Produkte, eignet.

In der Lebensversicherung dagegen müssen Produkte meist ein Leben lang halten und die Angebote sind komplex und erklärungsbedürftig – daraus ergibt sich ein hoher Beratungsbedarf, so dass Kunden schon immer und auch künftig an eine Bedarfssituation durch einen Berater herangeführt werden müssen.“

Willis Towers Watson erwartet im Bereich der Lebensversicherung kurzfristig noch keine deutlichen Zuwächse für den Online- und Direktvertrieb. Weitere Wachstumschancen bietet der Maklervertrieb – zumindest mittelfristig, so lange fondsgebundene Versicherungen sowie SBU und bAV attraktive Produktschwerpunkte bleiben.

Trotz dessen, dass unabhängige Vermittler nunmehr der führende Vertriebskanal mit einem Marktanteil von knapp 29 Prozent, prophezeit Klüttgens:

„Letztlich ist aber auch damit zu rechnen, dass sich die Vergütungsstrukturen weiterhin zu Ungunsten insbesondere der Makler entwickeln dürften. Das LVRG war der erste Schritt, die IDD wird 2018 kommen und weiteren Anpassungsbedarf für die Vertriebslandschaft mit sich bringen.“

 

Bilder: (1) © alphaspirit / fotolia.com (2-3) © Willis Towers Watson

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