Das volle Paket: Hausrat durch Cross-Selling ergänzen

Risikolandschaft im Umbruch und sich wandelnde Kundenansprüche: Das lässt gängige Produkte an ihre Grenzen stoßen. Makler und Vermittler sind gefordert, Vertrieb und Beratung anzupassen. Die Ammerländer Versicherung zeigt, wie das mit Hilfe von Cross-Selling erfolgreich gelingen kann.

Die Worte „Wandel“ und „Umbruch“ geistern durch die Branche. Einerseits schlagen sich Digitalisierung und regulatorische Änderungen nieder. Darüber hinaus wandelt sich die Risikolandschaft, etwa durch zunehmende Naturgefahren. Zudem verändert der moderne Lebensstil der Menschen den Versicherungsbedarf. Für Makler und Vermittler heißt das: Wer sich weiter behaupten möchte, muss sich deutlich positionieren. Die Anforderungen an Kundenberatung und -bindung steigen.

Starke Berater gefordert

Es tun sich neue Anforderungen auf, oft stoßen übliche Produkte an ihre Grenzen. Trotzdem wollen Lücken geschlossen sein, der Kunde möchte alltagsnah abgeholt werden.

Ronny Knoll, Produktmanager Hausrat/Autoinhalt der Ammerländer Versicherung, erläutert:

„Makler und Vermittler sind verstärkt als ganzheitliche Berater gefordert.“

Das erhöht die Bedeutung einer bewährten Verkaufsstrategie: „Cross-Selling“. Es geht darum, Kunden eine Gesamtlösung aus miteinander gekoppelten Produkten anzubieten.

Hausrat: Erweiterter Bedarf

Besonders in der Hausratversicherung schlummert Cross-Selling-Potenzial: Mit 26 Millionen Verträgen ist sie in der Sparte „Schaden-/Unfall“ eine der gefragtesten Versicherungen.

Nur hat sich der tägliche Versicherungsbedarf erweitert:  

  • Autoinhalt: Durch Smartphone, Tablet & Co. steigt der Wert des Wageninhalts.
  • Elementarschäden: Allein die Schäden durch Starkregen haben sich laut Naturgefahrenreport 2017 des GDV verzehnfacht.
  • (E-)Fahrräder: Der Wert der Modelle steigt, ihre Bedeutung als tägliches Verkehrsmittel auch.

Mit Hilfe von entsprechenden Bausteinen und Nischenprodukten lässt sich der vorhandene  Schutz zu einem umfassenden Paket ergänzen. So erweitert die Ammerländer ihre Hausratversicherung auf Wunsch durch Elementarschadenbausteine.

Nischenprodukte ergänzen

An anderer Stelle schließen Nischenprodukte Lücken, etwa wenn es um den privaten Autoinhalt geht. Mit dessen steigendem Wert erhöht sich auch das finanzielle Risiko im Schadenfall, etwa bei Einbruchdiebstahl. 340 Autoeinbrüche gibt es laut GDV täglich.

Ronny Knoll betont:

„Die Klausel „Diebstahl aus Kfz“ greift aber nur begrenzt. Außerdem sind Schäden durch Unfälle gar nicht abgedeckt.“

Hier setzt die private Autoinhaltsversicherung der Ammerländer Versicherung an. Versichert werden alle beruflich und privat genutzten Gegenstände im Wageninneren.

Notwendiger Alltagsschutz

Alexander Schwarze, Produktmanager Autoinhalt/Fahrrad-Vollkasko, fügt hinzu:

„Der Leistungsumfang geht deutlich über den der üblichen Hausratversicherung hinaus.“

Gleiches gelte auch für die Fahrrad-Vollkaskoversicherung, die Schutz für E-Bikes/Pedelecs und hochwertige Fahrräder biete. Auch diese seien durch die meisten Hausratversicherungen nicht mehr ausreichend geschützt. Daher gehören zu den versicherten Gefahren der Fahrrad-Vollkasko Teilediebstahl, Schäden an Akku und Motor oder Vandalismus. Je nach Produkt ist zudem ein Schutzbrief enthalten, sodass (E-)Radfahrer umfassenden Alltagsschutz erhalten.

Das volle Paket lohnt sich

Der verstärkte Querverkauf lohnt sich: Das Zugpferd Hausrat wird bedarfsorientiert ergänzt. Bestehende Kundenkontakte können aktiviert und intensiviert werden. Wer seinen Kunden das volle Paket statt Einzellösungen mit Versicherungslücken bietet, schafft zudem Vertrauen. Damit schafft Cross-Selling nachhaltig Umsatz und Kundenbindung.

 

Bild: © alphaspirit / fotolia.com

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