Von einsamen Wölfen, die nicht gut Fußball spielen

Cäsar schlug die Gallier. Maradona führte die Argentinier 1986 mit seiner Hand Gottes zum Sieg. Und Wendelin Wiedeking rettete Porsche. Ist dem tatsächlich so? Oder müsste die Liste nicht eher mit „Cäsar und seine Legionen“ beginnen…?

Genau hier liegt eines der größten Probleme unabhängiger Makler begraben: Und zwar das Problem-Gen des einsamen Wolfes, das in die Wettbewerbsgesellschaft von heute so gar nicht passen will. Unter anderem zeichnet sie sich nämlich dadurch aus, dass Gewinner meist im Team agieren. Sieger wird sein, wer die Fähigkeit besitzt, das Wissen, die Erfahrung und die Kreativität seiner gesamten Mitarbeiterschaft und / oder Kooperationspartner konsequent und zielgerichtet zu nutzen.  Was dies für den Vermittler und kleine Maklerbüros bedeutet, zeigt ein Blick hinter die Kulissen strategischer Ausrichtung.

Über einen gordischen Knoten und „heroic leadership“

Nichts ist sicher. Wenn etwas im 21. Jahrhundert überhaupt noch als sicher betrachtet werden kann, dann diese Aussage. Korrelation und Kausalität. Wirkung und Nebenwirkungen. Der gordische Knoten hat sich durch Globalisierung und den Informationsfluss verdichtet und verheddert. Heute braucht es mehr als Alexander den Großen, um den Knoten zu durchschlagen.

Mit einem Satz: Die Lage ist zu komplex geworden, als dass es ein einziges Individuum allein schaffen könnte, aktuelle Systeme und Strukturen zu durchschauen. Das Zeitalter des „heroic leadership“, der Ich-Zentriertheit im Berufsalltag, neigt sich dem Ende entgegen. Nun ist es an den Unternehmen und Unternehmern, diesen Wandel verstehen zu lernen, Konsequenzen zu ziehen und sich neu auszurichten.

Von Tennisprofis, die schlecht Fußball spielen

Mit traditionellen Denkmustern zu brechen, wird eine der größten Herausforderungen für moderne Maklerbetriebe sein. Sei es der Abschied von der Bauchladenmentalität, der Wille zu mehr Teilungsgeschäft und Kooperation oder die digitale Transformation: Ein Umdenken ist erforderlich.

Anstatt innezuhalten, durchzuatmen und modern in die Zukunft zu starten, wird nach wie vor ein Tennistraining absolviert – mit dem Ergebnis, dass viele Makler im Fußballspielen nicht besser geworden sind. Wo liegt der Fehler? Es mangelt weder an geeigneten Managementinstrumenten noch an Kreativität – das Kernproblem ist die tradierte Wahrnehmung: Gerade in kleinen Maklerbetrieben wird nach wie vor der einsame Wolf in der strategischen Ausrichtung und im Geschäftsmodell fokussiert. Im Zentrum von Unternehmensprozessen steht allerdings die Gruppe – und kein Individuum mehr.

Das Maklerbüro als ein sich selbst organisierender Organismus

Heute bedeutet wirtschaftlicher Erfolg eine Bündelung des Wissens und der Kompetenzen einzelner Mitarbeiter oder Kooperationspartner. Wer heute als Makler sagt: „Ich arbeite immer mehr, aber es kommt immer weniger rum!“, der hat es bislang nicht geschafft, Kooperationsroutinen zu installieren.

Viele Selbstständige tun sich schwer, die durch Bürokratie und Regulierung entstandenen Anforderungen zu bewältigen. Sie vergessen dabei allerdings, dass sich durch Globalisierung und Technisierung die Gesellschaft, das heißt, auch der Kundenstamm, und die Mittel verändert haben. Heute bestreitet eigentlich kaum einer mehr, dass durch die erhöhte Komplexität und die Beschleunigung die Notwendigkeit entstanden ist, Methoden von gestern der Arbeitswelt von heute anzupassen. Der einsame Wolf braucht also ein Rudel – oder wenigstens geeignete Instrumente –, um der Informationsflut Herr zu werden. Die bloße Reproduktion von Vorhandenem ist nicht wettbewerbsfähig.

Und trotzdem stehen viele Makler nach wie vor allein auf weiter Flur und verstehen nicht, warum sie das Pensum nicht mehr bewältigen können. Warum der Spaß am Verkaufen und am „Dasein“ für den Kunden sukzessive vergangen ist. Ein Maklerbüro ist keine Maschine und erst recht keine One-Man-Show. Vielmehr ist es ein lebendiger, sich selbst organisierender Organismus – und sein funktionaler Kern das Zusammenspiel der einzelnen Akteure, das heißt die Kommunikation zwischen Makler und Kunde.

Einen Sündenbock suchen ist keine Ursachenbekämpfung

Studien von Unternehmensberatungen machen immer wieder darauf aufmerksam, dass die Zeit zur Reflektion, zur Analyse und zur strategischen (Neu-)Ausrichtung ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist. Beobachtungen des überregionalen und regionalen Marktes, Branchenanalysen, Betrachtungen zu Auswirkungen neuer gesetzlicher Regelungen und das Erkennen von neuen Chancen und Möglichkeiten sind wesentliche Faktoren um eine Erfolgsstrategie für die kommenden drei bis fünf Jahre zu entwickeln.

Dazu gehört aber auch, sich mit Misserfolgen und sinkenden Umsätzen zu befassen und die Ursachen zu bekämpfen. Es gilt zu Handeln und Zeit in die Veränderung des eigenen Geschäftsmodells zu investieren. Am Anfang steht also die Frage: Warum funktioniert es nicht mehr? Und einfach nur einen Sündenbock suchen, ist keine Ursachenbekämpfung.

Sprichwörtlich geworden ist die Weisheit: „Die größten Fehler werden in guten Zeiten gemacht“. Vielleicht haben viele freie Vermittler schon vor Jahren verlernt, den Kunden und seine Bedürfnisse in den Vordergrund zu stellen – und tatsächlich hinzuhören.

Die experten Report Redaktion hat mit Unternehmensberater Dr. Peter Schmidt von Consulting & Coaching über die One-Man-Show in Maklerbüros, notwendige Änderungen und Cross-Selling-Potenzial gesprochen.

Herr Dr. Schmidt, Sie haben unabhängigen Maklern bereits vor einigen Jahren prophezeit, dass sie mit einer One-Man-Show im Vertrieb sprichwörtlich den Karren gegen die Wand fahren. Was hat sich verändert – und wie stehen Sie heute dazu?

Dr. Peter Schmidt, Inhaber Consulting & Coaching

Dr. Peter Schmidt, Inhaber Consulting & Coaching

Auch wenn es viele einsame Wölfe nicht gerne lesen, muss es ausgesprochen werden: Die Zukunft für Ein-Mann- oder Eine-Frau-Unternehmen sieht nicht gerade rosig aus. Die Abhängigkeit von einzelnen Produkten positiv durch ein größeres Angebot an Vorsorgeprodukten aufzulösen, setzt ganz einfach Grenzen. Die kann man nur durch Mitarbeiteranbau oder in neuen Formen der Zusammenarbeit mit Vermittlerkollegen bewältigen.

Wer aber mit neuen Mitarbeitern, mit neuen Partnern oder Kooperationen arbeiten will, kommt um eine Änderung des Geschäftskonzeptes und der rechtlichen Grundlagen in der Firmenstruktur nicht herum.

Das heißt, einige Geschäftskonzepte halten der Gegenwart nicht mehr stand?

Viele unabhängige Makler leisten gern und guten Service für ihre Kunden. Soweit so gut. Aber die Frage, was kostet und was bringt mir dieser Service wird häufig ausgeblendet. Nehmen wir uns ein Beispiel: Die Änderung von Kundendaten kann als Bestandteil der Kundenbindung durchaus telefonisch zwischen Kunde und Vermittler definiert und durchgeführt werden. Wenn dies aber für alle Kunden im gleichen Maße so erfolgt, ist mit enormen Zeitverlusten für die produktive Arbeit des Vermittlers zu rechnen.

Eine Alternative könnte es sein, die Entscheidung dem Kunden zu überlassen. Mit einem entsprechenden Dienstleistungsvertrag, und einer damit verbundenen Vergütung für das gewählte Servicelevel, können sich A-Kunden direkt mit dem Vermittler in Verbindung setzen. Die übrigen wenden sich über die Homepage des Maklers per Mail an das Büro mit dem Anliegen der Korrektur der Kundendaten. Dies kann dann auch als „Pflicht“ des Kunden im Maklervertrag definiert werden.

Insofern führt kein Weg an der Digitalisierung der Prozesse vorbei?

Entscheidend für die Effizienz ist selbstverständlich die digitale Betriebsführung aller wesentlichen Prozesse im Vermittlerbüro. Dreh- und Angelpunkt ist dabei ein eigenes modernes Maklerverwaltungsprogramm, das seine volle Wirksamkeit erreicht, wenn ein entsprechender Datenaustausch auch mit den Produktanbietern oder Maklerpools möglich ist.

„Online“ ist das Zauberwort: Anträge, Risikoanfragen, Schadenregulierungen, und Datenaustausch. Kundenbindungsprogramme zur Erlangung bestimmter Vorteile, die Bereitstellung von Apps zur mobilen Nutzung oder auch die Arbeit mit Empfehlungen durch Bewertungen fördern Cross-Selling und bergen immenses Potenzial. Gerade mit den Vorteilen von Online-Beratungen oder auch Online-Abschlüssen gilt es sich bei einer Überarbeitung der eigenen Geschäftskonzeption zu beschäftigen. Es ist eine Win-Win-Situation für Kunde und Maklerbüro.

Werfen wir einen Blick auf den Online-Handel: Hier sind digitales und vor allem zielgruppenspezifisches Marketing seit langer Zeit an der Tagesordnung. Warum fallen dem Makler Newsletter, Mailings und sogar die Aktualisierung sowie ansprechende Aufbereitung der eigenen Homepage so schwer? Woher kommt die Skepsis vor der Digitalisierung?

Die Antworten auf Ihre Frage müssen spezifisch sein. Jeder Makler, jede Maklerin ist anders und die Spannbreite von Totalverweigerung bis zum IT-Nerd ist enorm. So haben wir durchaus viele Vermittler, die sich den neuen Informations-, Kommunikations-  und Kaufmöglichkeiten zugewandt haben.  Diese sind aktiv bei Facebook & Co., schreiben regelmäßig Blogs oder haben in die Homepage Möglichkeiten der Videoinformation, Chats oder auch Onlineportale eingebaut.

Und auf der anderen Seite haben wir die Old-Fashion-Fraktion, die – weil das Geschäft ja irgendwie immer noch läuft – sich den neuen Entwicklungen verweigert und versucht, irgendwie über die Runden zu kommen. In solchen Fällen mischen sich dann tatsächlich Skepsis mit gefühlter oder tatsächlicher Zeitnot. Erst kürzlich konnte ich so einen Makler kennenlernen, der seine Firma bis zum Verkauf nur noch „auslaufen“ lassen und die notwendigen unternehmerischen Entscheidungen seinem Nachfolger, dem Käufer seiner Firma überlassen will.

Besonders den einsamen Wölfen ist zu empfehlen, in eine Beratung durch einen Experten seiner Wahl zu investieren, der die passende Strategie mit dem Makler ausarbeitet und auch die ersten Schritte der Umsetzung begleitet. Coaching eben, in dessen Ergebnis der Umsatz, Ertrag und Produktivität steigen, der Makler sich auf die Beratung konzentrieren kann sowie die Lebensqualität durch mehr Zeit für Privates steigt.

Sie sind auch dieses Jahr bei der John-Vermittlerfortbildung® mit am Start. Was können und möchten Sie uns vorab über die Veranstaltung verraten?

In den zwei vergangenen Jahren habe ich den Schwerpunkt meiner Impulse auf das unternehmerische Handeln von Maklern gelegt. In diesem Jahr, auch unter den Eindrücken neuer Untersuchungsergebnisse zum Maklermarkt werde ich das Thema Unternehmensnachfolge für Verkäufer und Käufer mit 5 Schwerpunkten darstellen. Ich möchte das Verständnis fördern, dass Digitalisierung, Kundenklassifizierung und richtige unternehmerische Entscheidungen nicht erst 4 Wochen vor einem Verkauf begonnen werden müssen.

Kurz: Ich gebe Impulse, wie Wertsteigerung ein Bestandteil der täglichen Arbeit eines Maklers sein muss, die im Sicherheit gibt und die Unabhängigkeit sichert. Daran muss man täglich arbeiten – es ist wie … Zähneputzen.

Herr Dr. Schmidt, vielen Dank für das Gespräch.

Von Claudia Meyer

 

Bilder: (1) © Yuri_B / pixabay.com (2) © Consulting & Coaching