Ein zeitgemäßer Versicherungsvertrieb

Wer jetzt frühzeitig und konsequent die richtigen Schritte unternimmt, kann von der digitalen Transformation profitieren. Die Versicherungsbranche gilt nicht zufällig seit jeher als vergleichsweise konservativ. Schließlich sind Sicherheit und Berechenbarkeit Werte, die dem Verbraucher Vertrauen vermitteln. Auch das Berufsbild des Versicherungsmaklers war über Jahrzehnte weitgehend von Kontinuität geprägt. Seit nunmehr fast zehn Jahren befindet es sich aber in Bewegung. 

Heiko Reddmann, Geschäftsführer der Honorarkonzept GmbH

Heiko Reddmann, Geschäftsführer der Honorarkonzept GmbH

„Die digitale Transformation entfaltet ihre disruptive Wirkung auch im Versicherungsvertrieb. Aber die Herausforderungen bieten auch Chancen! Wer die neue Welt mit offenen Armen empfängt und dabei den richtigen Partner an seiner Seite weiß, kann sehr von der Digitalisierung profitieren.“

Noch ist die europäische Insurance Distribution Directive (IDD) nicht in deutsches Recht umgesetzt. Wenn das Gesetz hierzulande schließlich in Kraft tritt, wird hoffentlich hinsichtlich der Regulierung des Berufsbildes endlich Klarheit herrschen. Darüber hinaus steht fest, dass etablierten Makler- und Beratungsbetrieben zukünftig noch einige Veränderungen ins Haus stehen. Es sind Entscheidungen zu treffen, deren genaue Implikationen selbst für Experten nur schwer abzusehen sind.

Derzeit sieht alles nach einer „harten“ Unterscheidung aus: Es wird Vermittler geben, die im Dienst eines Versicherungsunternehmens stehen und auch von diesem bezahlt werden. Und es wird Berater geben, die im Dienst ihrer Kunden Leistungen gegen Honorar anbieten. Erstere laufen Gefahr, in eine für sie ungünstige Abhängigkeit zu geraten. Letztere stehen einer Kundschaft gegenüber, die sich noch daran gewöhnen muss, für bestimmte Beratungsleistungen zu bezahlen – selbst wenn sich das zweifelsohne bezahlt macht.

Die Konzepte werden aber nicht nur miteinander konkurrieren. Auch stehen sie im Wettbewerb zu Online-Angeboten und, zunehmend, künstlichen Intelligenzen (Robo-Advisor). Wie erfolgreich diese langfristig sein werden, ist mehr als fraglich.

Die Konsequenzen für Makler sind so gut wie garantiert: Die Abhängigkeit von Versicherungsunternehmen wird weiter steigen. Nach dem aktuellen IDD-Gesetzentwurf werden Makler keine Honorare mehr von Verbrauchern annehmen können. Dadurch steigt der Druck auf Provisionen. Gleichzeitig erhöht sich auch der Kostendruck. Eine Beratung erfolgreich durchzuführen, wird immer aufwendiger. Makler müssen sich neu organisieren und effizienter arbeiten. Abläufe zu digitalisieren, wird für den Makler unabdingbar.

Aufbruch in die neue Welt

Klar ist: Die digitale Transformation birgt Herausforderungen. Wer sie meistern will, sollte der Digitalisierung mit offenen Armen begegnen. Kommunikativ müssen Berater auf diversen Kanälen erreichbar sein, auch und vor allem auf den digitalen. Sie brauchen einen zeitgemäßen Web-Auftritt und zumindest eine einfache Social-Media-Präsenz.

Im persönlichen Gespräch müssen sie ihre Kompetenz mit Zahlen, Daten und Fakten untermauern können, ohne dabei abgehoben oder langweilig zu wirken. Vor allem müssen sie einen erlebbaren informationellen Mehrwert bieten, indem sie ihr immer aktuelles Wissen für die wenig Informierten anschaulich aufbereiten – und gleichzeitig für die gut Informierten mehr in petto haben als das Internet.

Noch wichtiger ist ein modern ausgestattetes Büro und ein effizient gestaltetes Backoffice. Sämtliche Prozesse und Abläufe sind auf den Prüfstand zu stellen und regelmäßig zu optimieren. Ein Customer-Relationship-Management (CRM) auf der Höhe der Zeit ist nahezu unabdingbar.

Digitale Akten, die sich automatisch synchronisieren, erleichtern die Arbeit und sparen zusätzlich Zeit und Geld. Und nur auf diesem Wege lässt sich sicherstellen, dass ein Berater auf Reisen auch immer die aktuellsten Kundendaten und Produktinformationen parat hat, um den genannten Mehrwert bieten zu können.

Heiko Reddmann, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH, sagt:

„Einzelne Beratungsunternehmen wären schnell überfordert, wenn sie alle notwendigen Leistungen selbst erbringen oder einzeln auf dem Markt einkaufen müssten. Für die meisten wird es sich anbieten, sie im Paket von einem Serviceanbieter einzukaufen.“

„Tablet World“ und Apps

Das Unternehmen gibt angeschlossenen Beratern ein Apple iPad mit der eigens entwickelten Beratungssuite „Tablet World“ mit auf den Weg. Der Berater kann jederzeit auf alle relevanten Daten und Dokumente zugreifen, ohne dass diese auf verschiedenen Geräten mehrfach erfasst werden müssen. Das spart Arbeit und eliminiert mögliche Fehlerquellen.

Das Tablet synchronisiert sich automatisch mit dem CRM-System „Venta“. Dieses System koordiniert die Planung, Steuerung und Durchführung aller interaktiven Vorgänge mit einem Kunden. Daten müssen nur einmal erfasst werden und stehen dann automatisch auf dem Tablet sowie den stationären Geräten im Büro des Maklers zur Verfügung. Im Backoffice kann bereits mit den Daten gearbeitet werden, während der Berater sich noch auf Reisen befindet.

Mit der integrierten Kamera können Dokumente erfasst und direkt in die Datenbank aufgenommen werden. Auf dem Touch-Display kann der Kunde auch gleich unterschreiben. Gleichzeitig ist die App dafür gemacht, in das Beratungsgespräch integriert zu werden. Sie stellt alle Informationen zur Vorsorgesituation eines Kunden einschließlich der Honorarvereinbarungen zur Verfügung.

Die Beratungssuite stellt Anwendungen wie Produktvergleiche, Rentenlückenrechner, Inflationskalkulator, Rentenschätzer, einen Brutto-Netto-Vergleichsrechner und zahlreiche weitere Tools bereit. Im Gespräch helfen sie, trockene Zahlen anschaulich und komplexe Zusammenhänge verständlich zu machen.

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Software as a Service und Coaching

Für Makler, die bisher provisionsbasiert tätig waren, ist die Zusammenarbeit mit einem Serviceanbieter ausdrücklich zu empfehlen, weil hier keine hohen Vorlaufinvestitionen zu tätigen sind. Die aufwendige Recherche wird erheblich vereinfacht. Es besteht sofort Zugang zu Nettoproduktpartnern, Software, rechtssicheren Honorarverträgen und Inkassodienstleistung.

Im besonderen Fall von HonorarKonzept steht außerdem ein Business Coach als Begleiter und Ratgeber für angebundene Partner bereit. Dieser unterstützt bei der eigenen Analyse des Geschäftsmodells und hilft, es an neue Situationen anzupassen. Er lässt den Berater an seinem langjährigen Erfahrungsschatz teilhaben, schließt ihn in sein Netzwerk mit anderen HonorarFinanzberatern ein und hält ihn mit regelmäßigen Fortbildungen auf dem Laufenden.

Reddmann erkäutert:

„Die Herausforderungen, die durch Regulierung und Digitalisierung auf Makler wie Berater hereinprasseln, sind kein Grund zu verzagen. Im Gegenteil: Wer jetzt frühzeitig und konsequent die richtigen Schritte unternimmt, kann sowohl von den neuen Regeln im Versicherungsvertrieb profitieren als auch von der digitalen Transformation. Und wie immer im Leben hat es leichter, wer den richtigen Partner an seiner Seite weiß.“

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Bilder: (1) © Patrick Foto / fotolia.com (2-4) © Honorarkonzept GmbH

 

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