10 kleine Maklermeister…

Die Zukunftsaussichten für Makler sind alles andere als rosig, wenn man Peter Härtling, Geschäftsführer der DGfRP, Glauben schenkt. Versicherer wollen Makler größtenteils überflüssig machen – und das wird ihnen durch die digitalen Möglichkeiten auch gelingen. Es sei denn der Makler macht sein eigenes Know-how zum Verkaufsargument. Ohne die notwendige Spezialisierung wird er auf der Strecke bleiben.

Die Deutsche Gesellschaft für RuhestandsPlanung, DGfRP, sieht ein Unwetter für Makler heraufziehen.

Peter Härtling, Geschäftsführer der DGfRP, ist überzeugt:

„Haben sich die Versicherer im letzten Jahrzehnt auf die Makler konzentriert, gehen wir davon aus, dass sie in Zukunft trotz aller Beteuerungen andere Wege gehen werden.“

Bis Ende 2017 brauchen Versicherungen noch das Makler-Neugeschäft – aber danach sieht’s zappenduster aus: Denn Robo-Advisory wird gerade bei der gering verdienenden Kundschaft zum Einsatz kommen, prognostiziert Härtling und befürchtet, dass dies

„den Makler überflüssig machen [soll]. Nur wenn sich Makler auf Sonderthemen spezialisieren, sind sie für Versicherer noch interessant.“

Als Beispiel nennt er die Ruhestandsplanung. Die Sonderstellung der BDRD-Mitglieder als zertifizierte Sachverständige für Ruhestandsplanung werde daher in den kommenden Jahren Früchte tragen.

„Im Moment sprechen wir mit drei Versicherern, die sich auf Ruhestandsplanung konzentrieren wollen.“

Einen weiteren Trend erkennt Peter Härtling darin, dass Einbußen beim Lebensversicherungs-Geschäft durch das Sachgeschäft wettgemacht werden sollen.

„Hier werden die Margen aufgrund der Technologiekonkurrenz aber sinken.“

Zudem ist das Sachgeschäft sehr arbeitsintensiv. Auch das Biometrie-Thema bleibe für Makler durchaus attraktiv, sei aber ähnlich zeitaufwendig in der Bearbeitung.

„Das Geschäft mit Lebensversicherungen wird durch die zunehmende Regulierung und den Niedrigzins weiter zurückgehen.“

Das Wissen über die schlechten Rückkaufwerte vieler Versicherer, die oft auch noch nach mehr als zwölf Jahren Beitragszahlungsdauer für ihre Kunden Verluste dokumentieren, lässt Kunden und Makler nach Alternativen suchen. Doch auch

„Fondspolicen werden künftig in der Beratung reguliert werden und auch hier werden Nettopolicen massiv zunehmen.“

Makler werden im größeren Stil allerdings erst ab 2018 auf Nettopolicen umschwenken, wenn die provisionsintensiven Alternativen endgültig der Vergangenheit angehören. Gerade hier wird eine Spezialisierung notwendig werden.

 

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