2 Jahre LVRG – eine nüchterne Bilanz

60 Prozent der Befragten stellen fest, dass das Geschäft mit Altersvorsorgeprodukten durch das LVRG für den Makler nicht mehr so attraktiv ist. Ebenfalls 60 Prozent der Makler gehen in diesem Jahr von einem abnehmenden Geschäft mit Lebens- und Rentenversicherungen aus. Diese Erwartung teilt mittlerweile jeder zweite Befragte, dessen Maklerbüro mehr als vier Mitarbeitern hat. Deutlich pessimistischer sind allein arbeitende Versicherungsmakler, 64 Prozent gehen von rückläufigen Umsätzen aus. Jeder zweite Makler beklagt, dass sich das Absatzpotenzial von Altersvorsorgeprodukten verschlechtert hat. 2015 waren es immerhin „nur“ 39 Prozent.

Der Vertriebsfokus liegt wie schon im Vorjahr auf biometrischen Absicherungsprodukten. 41 Prozent der Makler planen diese Produkte häufiger anzubieten, im Vergleich dazu – im Jahr 2015 waren es noch 38 Prozent. Ebenfalls bestätigt wurde der Trend der Klassikprodukte, diese verlieren weiterhin an Bedeutung. 56 Prozent der Makler wollen diese Versicherungen seltener als noch im Jahr zuvor verkaufen (2015: 50 Prozent). In diesem Jahr geben nur noch 41 Prozent der Makler an, wegen des LVRG ihren Beratungsschwerpunkt umgestellt zu haben. In 2015 sahen sich 61 Prozent dazu aufgefordert.

Der Umstellungsprozess ist demnach noch nicht abgeschlossen, verliert aber an Dynamik. Mit Blick auf zukünftige Vertriebsschwerpunkte gaben 90 Prozent der Befragten an, sich auf Sachversicherungsprodukte konzentrieren zu wollen. Im Zusammenhang mit der geplanten Absenkung des Rechnungszinses zum Jahresbeginn 2017 erwarten knapp 40 Prozent der Befragten bessere Vertriebschancen für Fondspolicen ohne Garantien und 35 Prozent der Makler für alternative Garantieprodukte. Dem LVRG können einige Vermittler auch positive Effekte abgewinnen. So gab jeder dritte Befragte an, dass sich für ihn die Angebotsvielfalt bei Fondspolicen und neuen Garantie-Produkten verbessert hat.

Spuren im Maklermarkt

Bei Vergütung (86 Prozent zu 85 Prozent in 2015) und Stornohaftung (82 Prozent zu 78 Prozent in 2015) stellen die Makler eine Verschlechterung fest. Von einer massiven Konsolidierungswelle bei Vermittlern gehen 70 Prozent der Makler aus, 2015 waren es 77 Prozent. Mehr als jeder zweite Makler bestätigt, dass das LVRG zu negativen finanziellen Auswirkungen in seinem Unternehmen geführt hat. 49 Prozent der Makler gehen nicht davon aus, dass durch das LVRG mehr Makler in die Ausschließlichkeit gehen werden.

Auswirkungen auf Provisionsvereinbarungen

Einen deutlich stärkeren Effekt als im Vorjahr hatte das LVRG auf veränderte Provisionsvereinbarungen. Demnach bestätigen 14 Prozent der Befragten, dass alle Versicherer die Provisionsvereinbarungen verändert haben, im Vorjahr gaben bestätigen dies nur 2 Prozent. Dass die meisten Gesellschaften diesen Schritt vollzogen haben, können 55 Prozent der Makler bestätigen (im Vergleich 45 Prozent im Jahr 2015). Mehr als jeder zweite Makler glaubt, dass bereits mehr als 60 Prozent der Anbieter die Abschlussprovision reduziert haben.

Bei den Abschlussprovisionen zeigt sich folgendes Bild: Während 22 Prozent der Lebensversicherer ihre Vereinbarungen über die Abschlusscourtage mit den Maklern noch nicht geändert haben (2015: 34 Prozent), haben 77 Prozent von ihnen diese bereits in unterschiedlicher Höhe gesenkt (2015: 64 Prozent). Davon haben 35 Prozent der Gesellschaften um bis zu zehn Promille reduziert (27 Prozent in 2015) und 42 Prozent um mehr als zehn Promille (37 Prozent in 2015).

Im Gegenzug haben erst 47 Prozent der Versicherer die Bestandsprovision angehoben (2015 waren es 41 Prozent). Um mehr als einen Prozentpunkt erhöhten lediglich 12 Prozent der Gesellschaften (2015: 11 Prozent). Bei den Haftungszeiten haben 34 Prozent der Lebensversicherungsgesellschaften nichts verändert, 66 Prozent von ihnen haben um 12 bis zu 60 Monate und mehr verlängert.

Jürgen Riemer, Vorstand der maklermanagement.ag bilanziert:

„Abschlussprovisionen wurden stärker gesenkt als Bestandsprovisionen im Gegenzug erhöht wurden. Echte Erhöhungen bei Bestandsvergütungen, um gesunkene Abschlussprovisionen zu kompensieren, gab es nur bei zwölf Prozent der Gesellschaften.

In diesem Punkt hatte ich ein anderes Ergebnis und eine stärkere Erhöhung von Bestandsprovisionen erwartet. Eine klare Verlagerung von Abschluss- zu Bestandscourtagen lässt auch in diesem Jahr noch auf sich warten.“

Auf die Frage „Welches Provisionsmodell bevorzugen Sie?“, geben 41 Prozent der Makler eine ratierliche Vergütung an, gefolgt von einer reduzierten Abschlussprovision bei höherer Bestandsprovision (30 Prozent). 16 Prozent der Befragten haben sich für eine höhere Abschlussprovision mit verlängerter Haftungszeit entschieden, fünf Prozent für ein Honorar. Wenn sich Makler zwischen Provision und Honorarmodellen entscheiden müssten, bevorzugen 66 Prozent von ihnen eine Vergütung auf Provisionsbasis, 21 Prozent entscheiden nach Kundensituation und acht Prozent wählen ein Honorar.

Dazu Jürgen Riemer:

„Dass jeder fünfte Makler keine eindeutige Präferenz für eine Provision oder ein Honorar hat und nach Kundensituation entscheidet, zeigt, dass unser Ansatz vom dualen System umgesetzt wird.“

Der Grundgedanke dieses Beratungsansatzes ist es, dass Makler jederzeit abwägen sollten, für welchen Kunden in welcher Beratungssituation ein Honorar sinnvoller ist als die Courtagevariante. Die Veränderung bei den Provisionen hat dazu geführt, dass fast jeder fünfte Makler sehr hohe bis hohe Einkommenseinbußen feststellt, jeder zweite jedoch nur geringe bis keine. Mit der Größe des Maklerbüros steigt der Anteil derer, die kaum Einkommenseinbußen spüren. Zu diesen Ergebnissen kommt die Online-Maklerbefragung „Vermittler-Puls 2016“, die die Vertriebsservice-Gesellschaft maklermanagement.ag im Juni 2016 bei YouGov in Auftrag gegeben hatte.

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