bKV: „die Nachfrage ist da“

Die HALLESCHE hat vor rund einem halben Jahr angekündigt, sich stärker auf das Geschäft mit betrieblichen Krankenversicherungen zu konzentrieren. Ein Kompetenzcenter wurde gegründet. Aufgabe: Versicherungsmakler zum bKV-Geschäft ermutigen. Wir haben mit Frank Kettnaker, Mitglied des Vorstands der Hallesche Krankenversicherung darüber gesprochen, ob es erste Erfolge gibt.

Herr Kettnaker, nach aktuellen Umfragen unter Vermittlern wird der Absatz im Geschäft mit der betrieblichen Krankenversicherung nach wie vor nicht gut beurteilt. Was denken Sie, woran das liegen könnte?

bKV: „die Nachfrage ist da“

Frank Kettnaker, Mitglied des Vorstands, HALLESCHE Krankenversicherung auf Gegenseitigkeit

Die bKV ist ein noch sehr junges Geschäftsfeld, das die Vertriebspartner und auch die Kunden zunächst in ihrer Bedeutung bewerten müssen. Aus unserer jahrzehntelangen Erfahrungen mit der bAV wissen wir, dass im Firmengeschäft Implementierungszeiten von bis zu zwei Jahren durchaus normal sind. Nicht jeder Vermittler ist bereit, diesen langen Vorlauf in Kauf zu nehmen. Auch der Aufbau von Fachwissen benötigt Zeit. Dennoch gibt es zunehmend Vertriebspartner, die heute schon mit guten Absatzzahlen zeigen, dass Spezialisierung und die konsequente, systematische Marktbearbeitung zum Erfolg führen.

Die Nachfrage ist da, der Nutzen ist für die Unternehmen klar erkennbar.

Die Hallesche sieht in der bKV mittel- und langfristig attraktive Wachstums- und Ertragschancen. Deshalb investieren wir nicht nur in Produktlösungen, sondern verstärkt auch in die erforderlichen Prozesse. Die Nachfrage ist da, der Nutzen ist für die Unternehmen klar erkennbar. Wir freuen uns, hier als bKV-Spezialist mit hoher Innovationskraft wahrgenommen zu werden und richten uns dabei konsequent an den Bedürfnissen der Firmenkunden und unserer Vertriebspartner aus.

Hat die bKV also kein Absatz- sondern ein Vertriebsproblem?

Von den Beratern wird ein spezielles Know-how abverlangt. Vertriebspartner, die bereits im Firmenkundengeschäft tätig sind, tun sich in dieser frühen Marktphase leichter. Wer aber seine Schwerpunkte im Privatkundenbereich hat, wird diese Kernkompetenzen nicht einfach über Bord werfen. Die schrittweise Erweiterung seines Portfolios erfordert Zeit und führt in der Regel nicht automatisch zu sofortigem Umsatz.

Im letzten Jahr war zu lesen, die Hallesche würde eine Offensive für die bKV starten. Sie haben dafür sogar ein Kompetenzcenter gegründet. Wie genau wollen Sie damit den Absatz ankurbeln?

Die Hallesche hat ihr Kompetenzcenter für die betriebliche Krankenversicherung gegründet, um Vertriebspartner und Kunden professionell, schnell – und vor allem auch persönlich – zu unterstützen: So fällt es unseren Vertriebspartnern leichter, in dieses Geschäftsfeld „hinein zu wachsen“. Und die Kunden erhalten umfassende individuelle Konzepte, die im Unternehmen nachhaltig wirken können.

Wir konnten für unser Kompetenzcenter erfahrene bKV-Experten gewinnen, die das Firmenkundengeschäft seit Jahren kennen und erfolgreich im Markt gearbeitet haben. Gemeinsam stellen wir dieses Know-how wie auch die persönliche Begleitung exklusiv für unsere Vertriebspartner und deren Kunden zur Verfügung.

Unsere besondere Stärke liegt in der Begleitung der strategischen Neupositionierung einzelner Geschäftspartner: von der individuellen Konzeptausarbeitung bis hin zur professionellen Implementierung vor Ort bei den Firmen. Ergänzend stellen wir unseren Vertriebspartnern zahlreiche exklusive Angebote zur Verfügung, zum Beispiel einen monatlichen Newsletter, spezielle Webinar-Kataloge oder unsere Workshop-Reihe „Fokus Firmenkunde“.

Gibt es bereits erste Erfolge zu verzeichnen?

Auch für 2016 gehen wir von einem erfolgreichen Jahr aus.

Die Rückmeldungen unserer Vertriebspartner zu unserem Angebot sind durchweg positiv, und die Inanspruchnahme unserer bKV-Experten bewegt sich seit dem Start 2015 auf sehr hohem Niveau. Besonders Angebotsanfragen und individuelle Großprojekte nehmen deutlich zu. Mit unserem bKV-Konzept ist es uns bereits gelungen, einige große Firmenkunden zu gewinnen. Auch für 2016 gehen wir deshalb von einem erfolgreichen Jahr aus.

Setzen Sie auch auf eine Kombination von bAV und bKV?

Die bAV als wichtige Unterstützung der Altersversorgung ist wohl die bekannteste Maßnahme, die viele Arbeitgeber heute schon ihren Mitarbeitern anbieten. Der Arbeitnehmer erkennt ihren Wert allerdings häufig erst dann, wenn er aus dem Berufsleben ausscheidet. Die bKV ist hingegen schon früher konkret erlebbar. Sie sichert nicht die Altersversorgung, sondern ist ein Beitrag für die Gesunderhaltung der Mitarbeiter. Hier seien beispielhaft unsere Vorsorge-Schecks genannt, die alle Mitarbeiter – privat oder gesetzlich versichert – sinnvoll zur Vorsorge nutzen können. So wird der Mitarbeiter bei seiner Gesundheitsvorsorge unterstützt und der Mehrwert wird jedes Mal konkret, wenn er den Gutschein zur Hand nimmt. Folglich stellt eine Kombination aus bKV heute und bAV für das Rentenalter eine sinnvolle Kombination dar, die der ALTE LEIPZIGER-HALLESCHE Konzern aus einer Hand anbieten kann.

Herr Kettnaker, vielen Dank für das Gespräch!

 

Bild: (1) © diego1012 / fotolia.com (2) © HALLESCHE Krankenversicherung auf Gegenseitigkeit

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